営業

  • 60歳を過ぎて何もしていないと今までの人脈が死んでいく

    営業で生活が成り立っている人は、何歳になっても営業で生きていける。会社を定年退職しても自分が築いた人脈で営業が出来るからだ。

    ただ、

    定年退職後、2~3年のブランクが生まれると今まで築いてきたビジネスの人脈が人脈として生きなくなる。これは確かである。元の会社の後輩も年数が経つにつれて現役を離れて社内へのつながりが失われる。

    営業で生計を立てていきたい営業マンは!

    営業マンである強みは、(1)売り先を知っている、(2)売り先の誰かを知っている、(3)売り先のニーズを知っている。これらの情報を持っている営業マンは、どの会社で雇用される。大手広告代理店の元定年退職社員は、中堅の広告代理店に再就職する場合が多い。そして、彼らが持っているクライアントとのつながりを活用する。

    売り先に誰か知っている人がいればコンタクトがしやすいし、内部のニーズも聞きやすい。この状態を維持できる人脈を持っていればあなたの年齢が何歳であってもあなたを再雇用してくれる会社は存在する。

    むしろ、

    自分で営業支援会社を設立してしまうだろう。または、営業コンサルタントとして個人事業主となって仕事をしているかもしれない。

    自分が今の会社で築いてきた人脈を死なせないようにするにはどうしたら良いのだろうか。

    答えは簡単である。自分の専門分野に関わる顧客との接点を出来るだけ多く持ち続けることである。最近は、Facebookを使って個人的なつながりを維持して人脈を強化している営業マンがいる。特に保険業界の営業マンは、Facebookを上手く使っているように見受けられる。

    会社と会社だけの付き合いだけでなく個人的な付き合いを深める事で人脈が強化される。

    営業マンは、転職が多い。転職する度に連絡メールが届く。会社だけのお付き合いの方とは、会社が代った時点で途切れる。個人的にお付き合いしている方とは、継続している。この違いである。営業マンの人脈は、会社と会社で生まれる人脈ではなく個人と個人との間で生まれるつながりである。

    人脈は、何もしていないと死んでいく。1年以上ブランクであると50%以上途切れてしまう。定年退職が近づいている営業マンであるならば、個人と個人とのつながりを強めておいた方が良いだろう。そして、何もしていない期間を出来るだけ少なくすることだ。営業マンの魅力は、人脈の鮮度である。

     

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  • お客さんとのアポイントの前の待ち時間をどうするか?

    今日は、午後14時30分にお客様の会社を訪問する。アポイント時間の5分前には、お客様の受付に行く。遅れる場合は、アポイントの10分前までに連絡をする。こんな感じでお客様と会うことに努めている。

    電車が遅れたり、何らかの事故でアポイント時間に遅れないように最低でも30分前には、お客様の会社の近くまで来ていることを習慣化している。時間つぶしがどうしても発生する。いつも、カフェを事前に探して珈琲を飲みながら時間を無駄にすることが多い。

    お客さんに会う前の待ち時間をどうするか?

    一般的に事前に準備してきた資料などを再確認する。さらに、訪問するのが初めてであれば、その会社ホームページを閲覧しながら打ち合わせ時に恥をかかないように会社情報を得ておく。

    数回訪問したことがある会社であるならば、そして、打ち合わせの資料の準備が十分であるならば、 ボ~としている場合が多い。この時間は惜しい。

    いつも、ThinkPad X240とWimax2+のモバイル無線ルーターを持ち歩いているのでインターネットに常時アクセスが出来る。それで経済ニュースなどを読んでいる。スマートフォンを持っている営業マンならば、打ち合わせ時に切り出す世間話のネタを探す時間にしているのではないか。楽しみながら相手の担当者に面白い情報を提供できる時間として待ち時間を使うのが良い。

    または、

    次回のアポイントメントを取り付けるための切り口や理由を考えておく。

    もし、1時間以上余裕があるならば営業ブログを書いて新しいお客を集客する事も出来るだろう。仕事をしていないで ボ~としている時間は、使い方で次へのステップにつながる。

    多くの営業マンは、仕事の前の待ち時間をサボる時間と考えているかもしれないが、自分の営業成績を良くするには限られた営業時間をいかにして有効に使うかを考えるべきだ。それで他の営業マンとの差別化が出来る。

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  • フリーランス、個人事業者の営業方法

    フリーランス(Freelance)と個人事業主は、仕事を請け負うという意味で同じとして理解して良いだろう。アルバイトとパートタイマーとは違う。請負の仕事を責任もって行う。その意味合いでは、営業能力と業務遂行能力が問われる。

    一人で仕事をお客さんから請け負うには、自分でお客さんを見つける必要がある。法人企業から仕事を受ける場合と個人から仕事を請け負う場合がある。いずれにしても向こうから仕事はやってこない。自分は、何々の仕事をあなたに代って請け負うことが出来ますと言うことを知って頂く必要がある。

    フリーランスと個人事業主の営業の基本は告知力を持つことだ!

    告知力は、自分で告知するメディアを作ることから始まる。その意味合いでインターネットを上手く使う必要がある。ホームページ、Facebook、Twitter、ブログなど使える告知ツールは全て使う。それらのツールを上手く使えるかどうかであるが、ポイントは、どれかがお客さんにつながるかを見極めることだ。それが分かれば、そのツールに特化して自分の告知メディアを強化できる。

    どの情報発信ツールも継続してターゲット客層にプラスになる情報を発信し続けるかどうかにある。これが出来なくなった時点でツールは機能しなくなる。情報の受信者は、絶えず、新しい情報、役に立つ情報を求めている。

    自分の告知メディアを持っている、お客さんとつながるメディアであると言うお客開拓のメディアを独立する前に作っておくべきだろう。

    どのメディアツールから始めるかは、 好みで決めるしかない。それと継続できるツールであるかだ。継続こそ力なり! これが出来なければ、自分の存在とサービスを無料で告知できないし、見つけて頂けない。

    基本の告知メディアは、ホームページである。それもブログ機能を備えた自分のサービスを紹介するホームページである。このサイトは、Joomla CMSというシステムで構築された情報ポータルサイトになっている。 ホームページとブログ機能が備わっている。多言語対応、多人数で情報発信が出来、会員機能も備わっている。

    インターネットに接続できる環境にいれば、モバイルPC、スマートフォン、タブレット端末でページ作成が出来てしまうと言う優れたシステムである。それ故、私はこのサイトをJoomla(ジュームラ)CMSで構築して情報発信を継続的に行うことが出来ている。

    フリーランスと個人事業主の営業は、自分が提供するサービスに価値を見いだしてくれる人を探すことしかない。そのためにも多くの出会いを持つ必要がある。何処へ行けば、多くの出会いがあるか。多くの出会いがあってもあなたのサービスを受け入れてくれる人たちかどうかは話してみなければ分からない。

    その意味合いでは、出会いの機会を出来るだけ見つけて顔を出してお客さんになりそうな方々と知り合いになるしかない。現実の世界での足の営業である。インターネットでの営業は、クラウドソーシングなどがあるが安売りの場であるのでお勧めできない。

    確実なお客捜しはない!

    多くの人たちと出会いながら自分のお客を開拓する。これしかないのが現実である。それ故、フリーランスや個人事業主になるには、まず、お客さんを見つけておくことである。フリーランスや個人事業主になってからお客を探すでは遅いし時間だけが過ぎていくだけである。そのうちに資金がなくなりどこかの会社に再就職することになる。若ければ出来るが、40歳を越えていれば再就職はかなり難しい。

    フリーランス、個人事業主として自分のビジネスを展開したい人は、事前にお客捜しが出来る仕組みを作っておく。それが完成していれば、念願の起業が出来るだろう。

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  • 喋りすぎで内容がない話をする営業マン

    駄目な営業マンの典型的なケースは、「喋りすぎで内容がない話」をする営業マンである。世間話から話は始まる場合が多いのだが、喋りすぎて自分の話に夢中になってしまう営業マンがいる。自分の話から他人の話まででかい声で話すのだが、程度を心得ていない。

    世間話から本論につなげる話術

    話を始めるのは営業マンで良いのだが、話しながらお客に話のコントロール権を移す。頃合いを見て、本日の打ち合わせの本論につなげる。これが通常のステップだ。

    これが出来なくて世間話が過ぎると相手からおまえはいったい何しにここに来たのだ!と思われ始める。話題が相手にとっても有意義であるならば良いのだが自己満足で展開される内容は相手にとっても絶えられないだろう。途中で、今日はどのようなご用で!と切り出される羽目になる。これって、最低だ! 営業マンとして。

    営業マンは、無口でも良い。お客さんに話をさせる雰囲気を作れれば無口でも良いのである。喋りすぎは相手から軽く見られる。特に内容が表面的で含蓄がない世間話はつまらない。

    お客さんに話をさせる方法

    お客さんと会う時に打ち合わせの議題についてお互いが理解していれば、ちょっとした挨拶程度の世間話で本論に入っていける。そうではなく、売り込みや新製品の紹介、相手の状況を聞くための打ち合わせ目的である場合は、お客さんに話をさせるように仕向けないと駄目である。

    お客さんは、自分で問題を抱えて悩んでいる場合は話の途中でその悩みに関連する話題になると自然と相談してくる。

    あなたが行うべき事は、お客さんが悩んでいそうな話題を提供して実際に問題を抱えているのかどうかを探る事から始まる。問題を抱えていると人間は、その問題を解決する情報に敏感になる。お客さんから話をさせるには、想定する悩み事を推測しながらそれに関連する話題を振っていくのである。

    何もヒットできなければ、将来こんな状況が発生した場合にこんな問題や悩みが発生するのでそのときはご相談くださいといって閉じる。

    私の所に集合住宅で加入しているケーブルテレビの営業マンがやって来る。年に何回かケーブルテレビの調整とか接続確認という名目で問題を探しに来る。このようなサービス自体は、何か問題を抱えている住民にとって待ってましたという事になる。そのようなニーズがない住民にとっても新しい情報や問題が発生した時にどうすれば良いかを聞く機会となる。

    問題を抱えてるお客なのかどうか、問題を抱えていなくても将来問題を抱えた場合にどうすれば良いかの情報を伝えるだけでお客さんの信頼はプラスに働く。

    喋りすぎても良いが、内容がある話である事は必須である。そして、必ず、本論につなげる切り口を作って話を相手に渡す。

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  • 新聞の求人案内でお客を探す

    朝日新聞の日曜版を読んでいたら、求人案内の見開きがあった。営業マンは、転職先を探す時に見るのだと思う。掲載されている会社の求人情報は、ある面ではそれらの会社の色々な問題を表現している。

    当然、人材がほしい。人材だけではないかもしれない。新規営業のヒントは、新聞の求人情報にある。

    新規顧客は問題がある会社である!

    営業マンの問題を抱えている会社を見つける事から始める。あなたが提供する製品やサービスは購入する会社にとってプラスになるものであると思うから営業する。プラスに思って頂くためにお客の問題を見つけてその問題を解決する提案をする。

    会社は、色々な問題を抱えている。その情報は、営業マンが嗅ぎつける。または、お客からお問い合わせとしてやって来る。新聞の求人情報は、その間接的な現れである。そこから人材募集以外にどのような問題があるのだろうかと推測して調べてみると意外な問題が見えてくる場合がある。

    ある若いIT企業が営業、総務、法務、管理などで顧問を募集していた。この会社は、組織作りがあまり良く出来ていないために経験豊かな専門分野の人材を募集していのだろう。組織作りという面で問題を抱えている会社である。急成長の会社なのだろう。または、各専門分野で経験が少ない管理職が多いために困っている。

    こんな会社ならば、社内研修サービスをしている会社にとって新規顧客になる。さらに、各専門業務を負担を軽減する仕組みを提案出来る営業マンならば、この会社はきっと話を聞いてくれるだろう。

    何かを求めて情報を発信している会社は、あなたにとって全て潜在的な顧客になる。

    情報がどんどん変る情報媒体で会社が提供している告知記事は新規営業のヒントが沢山隠れている。あなたは、隠れている問題とニーズを嗅ぎつける分析能力が求められる。最初からそんな能力はないので何度も試してみると良い。試行錯誤はどんな職業においても必須だ。

    表面に出ている問題から裏に隠されている問題をあぶり出す。あぶり出す方法を自分なりに見つければ、あなたの新規営業は楽になる。

     

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