売り込み

  • 経営サロンというビジネス勉強会に毎月参加している。参加する度に新しい人がやって来る。一番多いのは、侍業(司法書士、社労士、弁護士、税理士、弁理士、行政書士など)の人たちだ。なぜ、彼らが参加するのかの理由は分かる。

    しかし、

    彼らの参加の仕方があまりにもずさんだ!

    1回限りの顔合わせでは覚えてもらえない!

    先日も社労士の女性が経営サロン会に参加していたが、勉強会後の懇親会で名刺交換した後、二度とお会いする機会がなかった。毎月勉強会は開催されているのだが、顔を出さないのである。彼女にとっては、交換した名刺が重要であったのだろうか。

    1ヶ月後にメールが彼女から届いた。社労士のサービスを説明したいので一度お会いできないかという内容であった。私は即座にゴミ箱に捨てた!知らない人からメールを受け取ったような気分であったからだ。こちらが求めていないのに彼女の都合で勝手に時間をくれと言っている。

    自分の都合とメリットだけを主張する人は、門前払いになる。

    人間は、顔見知りになってその人なりを理解してからでないと顔を覚えない。また、会いたいと言って来ても会いたいとは思わない。こちらの状況をどれだけあなたは知っているのと言いたい!それを知らないで自分の都合だけをメールで押しつけてくる方は、門前払いである。

    ここで重要な事は、勉強会や懇親会などに参加したならば最低でも6回以上は同じ勉強会や懇親会に参加すべきだという事だ。そうすれば、顔と人柄をメンバーに伝えられる。一見さんお断りの世界がある。

    新規顧客を探す時に表面だけをなめただけでは駄目なのだ。もっと、もっと深く入り込んでがぶりとかまないと。相手は人間である。物ではない。

    生命保険の営業マンも多い。でも、勉強会には数回で消えていく。これでは、営業を本当にやっているのかどうか分からない。新規顧客開拓は、一度、仕事の事を忘れて個人の自分になって人間のお付き合いをする過程でチャンスが生まれる。

    潜在顧客に自分の顔を覚えて頂くという事は、名刺交換だけでは達成できない。当たり前である。なおさら、メールで押し売りして来ても意味がない。そんな営業が多い。もっと、人間的なアプローチを考えるべきだ。

     

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    4. 営業がわからない人は、このサイト
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  • CMSのホームページでは、訪問者のサイト内動向が手に取るように分かる。メールで売り込みをしたい営業マンは、必ず、検索で会社概要のページを探す。それ故、サイトへの入り口ページが会社概要になる。

    会社概要には、コンタクト先のメールアドレスが記載されている場合が多い。そのメールアドレスをリスト化して同じ内容の売り込みメールを一斉送信する営業マンが多い。

    メールでの売り込みは効果的であるかどうか?

    まず、自分に誰も知らない人から売り込みメールが届いたとする。内容を読んでみても的外れの内容であれば、完全に迷惑メールとして受け取られる。

    そのため、100%に近いメールでの売り込みは無駄に終わる場合が多い。

    メールで売り込んでお客が見つかれば楽勝であるが、世の中はそれほど甘くない! 誰もがやる無駄な営業行為であるからだ。それをまだ経験していない若い営業マンがこのやり方を始める。しばらく経験して、全然効果が無いことに気がつき止める。毎年新人社員が生まれるとこの繰り返しが始まる。

    メールが効果を生むには!

    知らない人に突然売り込みメールを送るのは効果が無いが、一度お会いして感触が良い方への情報メールは効果がある。売り込みメールでは無く、情報メールである。これを間違えないでください。

    情報メールの情報とは、メールを送信するお客さんにとって有益な情報である。自社に関係しなくても良い有益な情報である。有益な情報を定期的に送ることであなたの名前と会社名を覚えてくれる。私的メールなのだが、メルマガのように情報を読みやすくまとめて送るのである。

    時々、電話をして今後どのような情報が欲しいか聞いても良い。この努力が後で効果となって現れる。

    従って、まずは新しいお客さんになれそうな人たちと出会う努力をすることである。そして、情報メールを送るのである。

     

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  • 還暦を迎えたため契約していた生命保険を見直す時期になった。60歳になると生命保険を契約する価値がなくなる。むしろ、医療保険にシフトする傾向がある。

    ウエブで色々な医療保険を調べると色々な意見が読み取れる。日本人と米国人は、保険が好きらしいと言うか保険がないと困るという教育というか、宣伝による洗脳が行き届いているらしい。ヨーロッパ諸国では、生命保険が売れていないらしい。その必要性を感じていないためビジネスになっていないという。

    生命保険は、養う子供や伴侶の生活を補填するためにある。子供が大人になって自活すれば、その必要性はなくなる。伴侶にしてもある程度の蓄えがあれば生命保険はいらなくなる。

    医療保険は、どうだろうか。

    日本には国民健康保険制度があるため、本来は別途医療保険に入る必要はないのではと考える。日本以外の国には、こんな保険はない。全て民間企業が提供する健康保険になる。お金がある人たちだけが入れる保険が医療保険である。

    日本は、生命保険も医療保険も傷害保険も良く売れる国らしい。私の周りを見れば、ソニー生命、オリックス生命、アフラック、メットライフなど沢山の保険屋がいる。知人の娘さんは、大学卒業後、日本生命に入社した。保険会社は、大量に社員を採用して社員と社員の親戚をお客にする。それで生き残った社員を有効活用する。

    なぜ、こんなに多くの人が保険を販売しようとするのだろうか?

    一度ネットで資料請求をしたり、新聞のチラシで資料請求をすると時間をおいて電話と追加資料がやって来る。電話では、必ず、近くの担当者を紹介しようとする。 いつも、私は断る。煩わしいからだ。

    医療保険は、金銭的に余裕があるならば必要ないと思っている。医療保険が本当に必要なのは、治療が長引く病気だろう。死の宣告に近い病気になったら、医療保険では病気が治らない。医療保険は、病気が治る時に発生する医療コストを軽減するためにある。

    貴族に治療料金で負担をかけたくないという気持ちが医療保険に私たち日本人を駆り立てている。既に、国民健康保険で高い保険料金を支払っているのに! 何かが可笑しい。海外の人がこの状態を見たら、なぜ、追加の医療保険に入る必要があるのかと疑問を投げかけるだろう。

    一つの医療保険でカバーできない保険って本当に保険なの?

    いつもそんな疑問を持っている。

    保険営業の方は、自分の生活がかかっているため保険に入らないといざという時に困りますよと口をそろえて言う! 確かに治療が長期になる場合や高額医療を要求される場合は困るよねえ~と思う。

    でも、

    背に腹は代えられない経済的理由がある人もいる。長生きする事に意味があるかどうかを疑問視している人もいる。私たちは、遅かれ早かれ死に直面する。逃れられない。医療保険で死を阻止できるならば有り難い。詰まるところ、医療保険はお金があまりない人がかける保険なのかもしれない。

    お金が沢山ある人は、医療保険などいらない。自分で支払えるから。でも、お金が沢山ある人も保険に入るのが不思議でならない。

    なぜ、保険を売る人が多いかはこの日本人のメンタリティーにあるのだろう。

    保険の申し込みはネットか、信頼が置ける知人の営業マン!

    信頼が置ける知人が保険を売っていればその方に相談する。いなければ、ネットで申し込みをする。保険の営業マンにとって競争相手は、ネットである。生命保険会社の申し込みページよりも自分の販売代理店ホームページでの申し込みを望んでいるはずだ。

    ネットでの告知と情報発信は、保険営業マンにとって重要である。ネットを上手く使ってネット経由でお客さん相談が出来れば、あなたの売り上げも増加する。

    お客さんは何を聞きたいのだろうか。

    ホームページでは、お客さんが知りたい事例を沢山載せる必要がある。他の人はどう判断して保険を選んでいるのだろうかなどが分かると非常に参考になるからだ。

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  • 営業なんてやった事がない社員が営業をやれと言われて困っています。

    はい。このような事はどの会社にも起こる可能性があります。大企業でもリストラのために意図的にエンジニアや他の職種の社員を営業に回す事があります。後は、売り上げが伸びないために全社員が営業マンにならないとやっていけないという場合もあります。多くの場合は、売り上げを伸ばすために間接要員を営業に回して少しでもお客を見つけるためです。

    間接業務を長年やっていた社員が突然営業をやれと言われても何をどうやったら良いか分からないのが当たり前ですね。

    こんな状況に陥ったら・・・

    自社製品やサービス内容は十分理解できている方が多いはずですので、分からないのは何処に行けばお客さんを見つけられるかです。飛び込み営業という方法がありますが、素人がやると100%時間と労力の無駄になりますのでお勧めしません!

    新しいお客を見つけるのは、営業のプロでも至難の業です。ですので、苦労するのは当たり前と認識して下さい。

    おすすめの方法が2つあります。

    1.ターゲットの客層が集まる懇親会付きのセミナーや勉強会に参加する。

    ウエブ検索で懇親会付きセミナーや勉強会を探して申し込みます。有料、無料がありますが有料のセミナーや勉強会を選択して下さい。お金を支払ってまでも参加する人たちは質が良いお客さんであるからです。無料セミナーや勉強会は、自分のお客を見る目を養うためだけに参加したら良いでしょう。無理して営業しても無駄な場合が多いからです。ゴミが集まっています。

    2.自分でターゲット顧客を集める仕掛けを作る。

    この仕掛けは、時間をかけて作ります。ターゲットの客層が求めるだろうと思われる情報ポータルサイトを作るのです。そして、餌を提供して会員登録をしてもらうのです。会員登録をすると潜在顧客のメールアドレスと名前、または、会社名などが手に入ります。情報ポータルサイトは、会員登録機能があるJoomla CMSというライセンスフリーのホームページシステムを使うと便利です。

    Joomla CMSについては上記のリンク先サイトを参照して下さい。今は、会員登録して頂いた潜在顧客を如何にして自分のお客にするかです。会員登録=お客というわけにはいきません。潜在顧客リストです。ここで登録して頂いた方が本当のお客になるかどうかは、あなたが提供する通知情報メールの内容に依存します。

    Joomla CMSのホームページシステムには、登録者に一斉同報メール送信が出来る機能があります。1000名まで対応できます。通知メールは、新しい記事をホームページで公開した時に送ります。こんな感じの内容で十分です。

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    ○○サイトの会員登録者様へのお知らせです。

    「時間と予算がない-営業をしないといけない 」

    http://kyaku.info/ceo-uses-cms-for-sales/403-no-time-and-budget.html

    上記内容の記事を公開しましたのでご一読下さい。

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    これだけです。メルマガではありませんのでこれだけで十分です。あえて追加するならば、公開した記事のイントロ内容ぐらいです。

     

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  • プリウスを購入した時の担当営業マンが突然辞めてしまった。担当が退職で辞めたので新しい担当者に替わるというはがきが届いた。真面目で好印象の営業マンであったが、彼には車の営業は無理だったのだろうか。何度かプリウス購入後、会っていたのだが・・・なぜ辞めたのだろうか。

    自動車販売店の営業マンは離職率が高い!

    プリウスの前は、ホンダのアコードワゴンに乗っていた。ホンダの自動車販売店の担当営業マンも何度も入れ替わった。全て、会社を辞めたという理由であった。販売ノルマから来る半分強制的なリストラではないだろうか。

    つまり、

    リストラされる前に自分で転職先を見つけて辞めていくという流れが定着しているのだろう。

    お客さんに取ってみると頻繁に変る担当営業マンがいる会社は、どうなんだろうかと疑いたくなる。安心して営業が出来る会社と組織があれば、営業マンも成長するのではないだろうか。営業のスキルは、直ぐには身につかないし、お客に出会う運もある。

    良く面倒を見てくれる担当営業マンであるとお客さんも誰かを紹介したくなる!それが人情というものである。その状態まで営業マンがお客さんを育てる必要がある。直ぐに売り上げに結びつける姿勢は、残念ながらお客はマイナスに動く。

    やはり、

    急がば回れ!である。それだけの精神的な余裕を営業マンに与えられる会社であってほしい。現実は、そうではないのが皮肉である。どの業界も営業マンは販売ノルマで成果を競われる。それが宿命だろう。それを覚悟で営業マンになる覚悟が求められる。それに絶えられないと営業に向かないとレッテルを貼られる。というか、自分で貼ってしまう。

    でもね、独立して起業しても営業は一番大切だ。営業できないと1年も持たないで倒産してしまう。転職なんて出来ない。生きるか、死ぬかの世界になる。それと比べると営業マンが辞めて転職する事なんか、大したことではないと私は思う。

    会社の経営する社長は、営業マン以上にプレッシャを抱えている。社長の苦しみは社長になってみないと分からない。これも事実である。

    営業マンである内に自分の武器を作り込む努力が必要だ。営業の経験を次のスキルにつなげる努力だ。その意味合いでは、時間を作って営業以外の仕事を経験する機会を見つける事も重要だ。若い時に自分に合った職を見つけるために転職するというオプションがある。

    ただ、気をつけてほしいのは、転職する目的は自分に違ったスキルを身につけるためである。

    お金や職場環境の理由で転職はすすめない。一度転職するとまたすぐに転職する事になるからだ。隣の山がいつも青く魅力的に見えるようになる。現実は、全くの逆の場合が多い。外面と内面は違う。

    会社は、お金をもらいながら勉強できる社会人大学である。この機会を最大限に利用して営業スキル+何か別なスキルを身につける。年齢が40歳に近づくと転職も簡単にはできなくなる。そうなる前に自分のスキルを営業以外に持つ事である。

     

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  • 口べたな営業マンと話し好きな営業マンでは、どちらが営業成績が良いのだろうか?

    一般的に口べたな営業マンは、顧客開拓で不利だと思われている。もし、あなたが口べたで上手く営業トークが出来ないとしたら凄く心配だろう。

    でも、ご心配なく!

    人を見る目を持っているお客さんならば、口べたなあなたでも受け入れてくれる。むしろ、話し上手の営業マンを敬遠してしまう。なぜかって?話していることが本当に実行できるかどうかは、アクションを見てからでないと分からないからだ。口べたな営業マンであってもちゃんと話したことを実行してみせれば信用される。ここが重要だ。

    私は、多くの営業マンと会ってきた。口だけの営業マンが多かった。話を聞いているだけでこの営業マンは、営業トークだけの営業マンだなと分かる。話し好きの営業マンは、最初のアプローチにおいて優位性があるのだが話し好きのためにアクションが付いてこない人がいる。いつも、なぜなんだろうと思う。

    いかにも自信ありげに何でも私は出来ますという態度で話をしてくる。経験豊富なお客さんは、現実を良く理解しているのでそんな営業マンを直ぐに見破ってしまう。

    出来ないことは出来ないという誠実な姿勢

    正直な返答をしてくれる営業マンが私は好きだ。正直だからこそ信頼が付いてくる。正直であることは、言葉では証明されない。全て自分が話したことがアクションとなって現れてお客さんが納得できたときだ。 最初に言った言葉が出来ないことであれば、アクションまで行かない。口が上手な営業マンは、この時点で信用を落とす。

    口べたのあなたでもかまわない。言っていることが事実を言っていてアクションでお客さんを納得できればあなたの言葉に信用が付いてくる。

    確かに誰にでも気楽に話しかけられる性格はプラスである。そのような営業マンはそう多くはいない。自分がやれる範囲で良いから自分から話しかける努力をすれば良い。

    営業支援の営業マンからいつもこんな言葉を聞く。

    「私は営業が得意なんです。沢山の人脈からお客さんを紹介できます。大丈夫です。」

    こんなことを言う営業マンほど信用できない。お客さんは、馬鹿ではない。多くの営業マンから同じような営業トークを聞かされて現実を経験してる。嘘を言うな!となる。だからこそ、正直なことを話す営業マンを好む。

     

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