新規ビジネス - 新規顧客開拓と営業方法

  • 【起業家】起業する上で一番重要で成功の可否を決めるポイントを教えます

    いつかは起業してみたいという営業マンが多い。20歳代、30歳代で起業を考えている営業マンは、一番重要な点で失敗をしている。ビジネスの成功を決めるのは、このポイントを除いてない。誰もが起業する時に見落としている。若いため情熱が先に来る。若者は、知らないことだらけで起業しようとする。現実はそれを教えてくれる。

    成功した人の話、セミナー、情報教材、書籍などを読んで学んでも絶対に同じような成功はしない。それで成功すれば、多くの若者達が会社をやめて起業できている。現実は、ほとんど失敗に終わっている。成功ストーリーは、その時の環境とその人の人脈、ビジネスセンス、などなど言葉では表されない要素が沢山あるからだ。それはその人だけのリソースになる。真似はできない。

    【起業家】起業する上で一番重要で成功の可否を決めるポイントを教えます。

  • お客との出会いを多く持つには具体的に何をすれば良のか?

    セールスリード(コンタクトが取れるお客さん情報)が多く手元にあると今日やるべき営業活動が計画できる。セールスリードは、米国ではマーケティング部隊が営業部隊にて提供するのが当たり前なのであるが、日本では営業部隊自らが集めるやり方になっている。そのため、営業とマーケティングの明確な区分が一般社員の中で理解できていない。というか、経営者自身も分かっていない。

    会社組織としてセールスリードを集める仕組みを作る

    一般的な方法として多くの会社は

    1. 業界セミナーを開催する
    2. 展示会でブースを構える
    3. ホームページでコンタクト情報と引き替えにホワイトペーパーを提供する

    上記の方法を実践していない会社は、今すぐにでも実践してみると良い。効果があることが分かるはずだ。既に実践している会社は、別なことを考える必要がある。

    現実の世界で組織がやれることは限られる。海外のPCメーカーが良くやる方法がある。

    台湾メーカーにASUSと言う会社がある。このメーカーは、現在、タブレットやスマートフォンの分野で低価格でハイパフォーマンスの製品を世界に販売している。SIMフリーで使えるZenfone 5のスマートフォンは脚光を日本でも浴びた。彼らは、新規製品を販売する前にホームページでキャンペーンを行う。

    抽選で何十台無料で応募した会社や個人にプレゼントするというプレゼントキャンペーンである。

    PCメーカーのLenovoは、自社製品の体験モニターキャンペーンを法人企業だけに行っている。2週間無償でLenovoのPCを1台体験できるというモニターキャンペーンである。

    ポイントは!

    自社製品やサービスを使ったプレゼントや無償モニターキャンペーンを定期的に行うことでターゲット客層のセールスリードがホームページで集められると言うことである。

    マーケティング部門や担当者がいない場合は、 広報部や広報担当者が外部業者を使ってこのようなキャンペーンを行えば良い。自社で全てが出来れば、それに越したことはない。

    次に、個人の営業マンが出来る事は何かである。

    普通の営業マンの活動が9時から17時までとしたならば、夜と週末は自分の時間となる。この時間を出来るだけ自分の営業成績にプラスになるように使うしか方法がない。それも楽しく使う方法を考える必要がある。仕事のために嫌々すると言うのではない。

    営業マンは、自分の味方になってくれる知人と友人を沢山作ることだ。それが、いざというときにプラスになる。最初から仕事目的に人脈を広げるのではなく、自分の人生を楽しくさせるために行う。

    つまり、こうだ。

    自分の趣味で色々なサークル、勉強会、団体に所属して自分のことを仕事とは別にして知ってくれる人たちを沢山作ることだ。付き合いをしている時は、自分の仕事について聞かれない限り一切話にしない。売り込みや斡旋などもしない。仕事のことは一切持ち込まないことだ。

    人間と人間とのつながりは、利害関係が生まれると直ぐに壊れてしまう。本当に相手の親切からやってくれるようにしなければいけない。だからこそ、楽しく人脈を自然に作れるようになる。日頃のプライベートな活動が仕事にプラスになって帰ってくるタイミングを待つのみである。友達が困っていれば助けてやる。お互い助け合う内に仕事にも自然とプラスになってくる。

    そんな信頼関係が出来上がると新しいお客さんを自然と紹介してくれるようになるのは人情である。私を含めて感情で動くのが人間だからだ。

    知らない人との出会いを多く持ち、仕事抜きで定期的に顔を合わす機会を探す。これが個人として営業マンが行うべき事である。

    1. ターゲット客を見つけたい人は、このサイト
    2. 成約率を上げたい人は、このサイト
    3. 営業で心が折れた人は、このサイト
    4. 営業がわからない人は、このサイト
    5. 私にあった営業方法は、このサイト
    6. 高齢者が仕事を探す時は、このサイト
  • フォーバル大久保会長:新規ビジネスの見つけ方

    SIC経営者セミナーに参加

    株式会社フォーバルの大久保会長が、「新しいあたりまえ」創りへの挑戦という題目で新しいビジネスの作り方について話をしてくれた。彼は、私と同じ年齢だ。その意味合いでは、興味を持って話を聞いていた。

    彼の人生は、「出会い」と「決断」であるようだ。

    良き出会いが大きなチャンスを与え、そして、大きな決断を要求されたという。NCCBOXの開発で33億の借金をソフトバンク孫社長と一緒にしたという。NCCBOXは、複数の電話会社の中から最も安い回線を自動的に選択するアダプターである。これを100万台作った。両人ともに製品の開発に没頭するあまりに販売する方法を考えていなかったそうだ。

    33億円を返せない! 両人ともに死を覚悟したそうだ。

    この危機的状態で製品を販売しないで無料でユーザーに配布した。お金は、この製品で得をする電話会社から収益を頂くという交渉をした。それで45億円のバックマージンを得て33億円の借金を返し残金を山分けしたという。

    この時集めた資金33億円は、どこから集めたのか?

    都銀、地銀からは全てNOと言われたという。ここで大きな出会いがあった。セゾングループの堤会長である。彼の支援のおかげで33億円の資金を集めることが出来たようだ。

    この挑戦は、1987年頃で県間・市外の電話料金 があまりにも高かったためこの問題を解決したかった。孫社長は、コンピューター。大久保は、通信の分野で何か出来ないかと言うことでたどり着いたのがNCCBOXの開発であった。33億の借金を決断するには勇気が要る。二人の大きな決断でこのビジネスを成功に導いた。

    大久保が言う「出会い」と「決断」は、こんな出来事から生まれてきた。

    ビジネスの見つけ方

    彼が新しいビジネスを探す時に使う指標がある。

    1. 社会性
    2. 独自性
    3. 経済性

    そして、事業として追求したものは、

    • 不便さの解消

     

    これである。それに「出会い」と「決断」の要素が加わる。

    大久保からの助言は、

    1. 本業の延長、または、本業の隣接である新規ビジネスであること
    2. 人の困っていること、不便さを解消することなどは、100%成功する可能性が高い
    3. 「何か儲かるかな」は宝くじに当たるのを待つようなもの!!99.9%成功はしない

    このように論じた。

    彼のビジネスから下記のようなビジネス人生の真実を知ることになったという。

    何よりも社会性を前面に出した事業の方が、経済性を前面に出した事業よりも遙かに大きく、また長続きする。

     

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  • 新規インターネットビジネスのビジネスモデルについて助言します。

    営業マンは辛い。成績が良くなければ、首になる。いつ首になっても良いように収入を得る方法を幾つか準備している必要がある。副業をインターネットでやって稼いでいないといざという時に困ることになる。インターネットビジネスは、アイデアで勝負だ。誰もが正解を知らない。やってみて初めて儲かることが分かる。当然、失敗することも分かる。

    一番重要なことは、インターネットビジネスを始める前に収益モデルをしっかり作って置くことだ。色々な要素を角度でビジネスモデルを検討して準備する人が重要である。

    新規インターネットビジネスのビジネスモデルについて助言します。

  • 新規営業のアイデアを出せと上司に言われた!

    営業マンは、絶えず、新しいお客を探し出すアイデアを求められる。新規営業が出来なければ既存顧客は毎年15%の割合で減っていく。だから、絶えず新しいお客さんを追加して行かないと会社は存続できない。そんな事実を知らない営業マンが多いため、経営者は嘆きいつも吠えている。

    新規アイデアを出す方法

    営業部、課、グループ単位で営業会議を行う会社が多いはずだ。

    だが、

    業種の違う会社の営業マンと営業会議をする事はない。業種が違えば営業アプローチも違うだろう。新規開拓の方法も違う。であれば、業種の違う会社の営業マンたちと一緒に新規営業のアイデアを出し合ってはどうだろうか。

    営業マンの異業種交流会ではない。意図的に自分たちのビジネスとはかけ離れた異文化の会社の営業マンと協力関係を作るのだ。お互いを助けあるという前提条件で「新規営業のアイデア出し会」を開催する。

    違う業種の営業マンは、どのようにして探すか?

    「サンカク」というウエブサービスを提供している会社がある。サンカクについての説明は、こちら。会社が抱える問題について色々な意見や助言をしてくれる人を集めるウエブサービスである。あなたの会社が、サンカクで助言をしてくれる営業マンを募集する。どのような営業マンかは指定できるので分野別、業種別、そして、人数まで。料金はまだ無料ではないだろうか。先方に聞いて下さい。私が使った時は無料でした。

    別にサンカクを使う必要がない。ポイントは、自分たちの友人知人で競合会社でない営業マンがいれば、その人たちの協力を得るだけで良い。夕食をおごるから2時間ぐらい新規営業のアイデア出し会に参加してと頼めば良い。

    新規営業のアイデア出し会をそれぞれ違った分野や業種の営業マンと何回か行ってアイデアリストを作り出す。当然、その成果物は、参加された営業マンと共有するのが礼儀である。それでないと協力してほしい時に助けてくれなくなる。

    あなたの上司が「新規営業のアイデアを出せ!」と吠えたら、上記の提案をしてみて下さい。コストが発生しても飲食代ぐらいである。それぐらいの費用で今まで考えられなかった新しいアイデアが手に入ればやった価値があるでしょう。

    自社内だけで問題を解決しようとしないで外にあるリソースを活用するという姿勢が今の時代に求められる。

     

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  • 新規営業は簡単な方法で出来る

    all ears

    営業の基本は、自社製品やサービスを求めているお客さんを見つける事だ。これは当たり前のことだが、どのようにしてお客さんのニーズを見つけるかが分からない。お客さんのニーズはお客さんに聞く。お客さんに聞くには、自社製品やサービスに興味を持つ潜在顧客を見つけて実際に逢って聞くことだ。自分から潜在顧客を探し出すのは難しい。潜在顧客を集める事をしなければならない。出発点は、潜在顧客を集める事から始まる。

     一人の営業マンが出来る方法

  • 社長や役員に営業できる賀詞交歓会に備える営業マン

    11月に入って師走の風が吹き始めるのを感じる今日この頃だ。来年は戌年(いぬどし)だ。2018年の1月は、至る所で賀詞交歓会が開催される。賀詞交歓会は、各社の社長や役人が出席する。保険外交員の女性は、この日とばかりに営業に発射をかける時だ。普通の営業マンも賀詞交歓会に参加できるならば、社長や役員に自分をアピールする時である。営業マンは、この時に直接社長に会える。

    <気を付けるのは、営業トークはしない事だ!賀詞交歓会は新しい営業先を開拓する場である>

  • 製品を売るのではなくビジネス企画を売る

    自分の担当製品やサービスを販売する事だけを考えて営業すると直ぐに壁にぶつかる!

    アプローチできるお客さんがどんどん少なくなっていくからだ。ここで発想を変えてみる。製品やサービスを売るのではなく、お客さんのビジネスを助ける企画や提案をする。

    そのビジネス企画は、自社製品やサービスが中核になっているようにする。これがポイントである。

    提案型営業アプローチなのだが、多くの営業マンが考える提案は、自社の製品やサービスが真っ先に出過ぎる。それでは、提案という化粧で売り込みをしているに過ぎない。そのため、上手くいかない。

    ビジネス企画を売るとは

    まず、あなた自身がビジネス企画を持ち込みたい会社の社員になったと仮定して企画案を考える。自社製品の売り込みは考えない。この会社ならば、こんな新しいビジネスやサービスが出来るのではないかと。そのような企画案がいくつか出来上がった時に自社の製品やサービスがどのような形で導入できるかを考える。

    想定する金額が小さくても大きくてもどちらでも良い。要点は、あなたのビジネス企画を売ることにある。一度相手にあなたのビジネス企画が受け入れらるならば、次回からの営業が凄く楽になる。その会社に新たな売り上げをもたらしてくれる営業マンとして一歩足を突っ込んだ営業マンとして認知される。

    製品やサービスの売り込みだけが先行すると人は自然に壁を作る。その壁をまず取り壊す必要がある。そのためには、まず、Giveなんだ。

    私のビジネスでも同様なのだが、お客さんを紹介してくれた人や会社には「恩」を感じる。いつか、この借りを返したいと心の奥底にその感情が残っている。

    新規にお客を開拓する時も同様である。ビジネス企画を聞いて下さい!と切り出した方が会ってくれる。

    自社の製品やサービスを紹介したいので会ってくれませんかと言うよりは断然アポが取りやすい。自社のメリットになる話を誰でも聞いてくれる。ただし、必ず相手のメリットになるビジネス企画案でなくてはならない。相手の懐に入るのが目的だからだ。無駄な時間と労力を費やす一般的な営業よりも知恵と使った営業の方が成功率が高い。

    ビジネス企画案を作る上での準備

    既に接点がある既存顧客の場合は、その会社の事業について良く理解していると思う。その事業の周りに新しいビジネス企画案の種が落ちている。第三者の立場でその会社の長所を上手く活用できないかを考えることである。全く新しいビジネスの種は難しい。周辺ビジネスの方が参入しやすいからだ。

    新規にアプローチしたい会社であるならば、その会社の情報をインターネット、会社資料などで調べ上げる。必要ならば、実際にその会社の製品やサービスを体験してみる。その会社の長所を特に調べ上げる。短所ではなく、長所である。

    長所はその会社製品やサービスの強みで競争力がある。競争力がある物は、売り上げに結びつきやすい。一方、競争力がない製品やサービスを強くするのは大変。ちょっとした知恵では短所が長所にならない。ビジネス企画案として短所を長所に変えるのは魅力的だが、簡単ではない。

    むしろ、長所をさらに強化するビジネス企画は受け入れやすいし、実現しやすい。

    新規にアプローチしたい会社の長所を見つけてそれを強化する時に自社製品やサービスが上手く組み込まれるとビジネス企画として提案するメリットが出てくる。

     

    1. ターゲット客を見つけたい人は、このサイト
    2. 成約率を上げたい人は、このサイト
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