新規顧客開拓

  • フリーランス、個人事業者の営業方法

    フリーランス(Freelance)と個人事業主は、仕事を請け負うという意味で同じとして理解して良いだろう。アルバイトとパートタイマーとは違う。請負の仕事を責任もって行う。その意味合いでは、営業能力と業務遂行能力が問われる。

    一人で仕事をお客さんから請け負うには、自分でお客さんを見つける必要がある。法人企業から仕事を受ける場合と個人から仕事を請け負う場合がある。いずれにしても向こうから仕事はやってこない。自分は、何々の仕事をあなたに代って請け負うことが出来ますと言うことを知って頂く必要がある。

    フリーランスと個人事業主の営業の基本は告知力を持つことだ!

    告知力は、自分で告知するメディアを作ることから始まる。その意味合いでインターネットを上手く使う必要がある。ホームページ、Facebook、Twitter、ブログなど使える告知ツールは全て使う。それらのツールを上手く使えるかどうかであるが、ポイントは、どれかがお客さんにつながるかを見極めることだ。それが分かれば、そのツールに特化して自分の告知メディアを強化できる。

    どの情報発信ツールも継続してターゲット客層にプラスになる情報を発信し続けるかどうかにある。これが出来なくなった時点でツールは機能しなくなる。情報の受信者は、絶えず、新しい情報、役に立つ情報を求めている。

    自分の告知メディアを持っている、お客さんとつながるメディアであると言うお客開拓のメディアを独立する前に作っておくべきだろう。

    どのメディアツールから始めるかは、 好みで決めるしかない。それと継続できるツールであるかだ。継続こそ力なり! これが出来なければ、自分の存在とサービスを無料で告知できないし、見つけて頂けない。

    基本の告知メディアは、ホームページである。それもブログ機能を備えた自分のサービスを紹介するホームページである。このサイトは、Joomla CMSというシステムで構築された情報ポータルサイトになっている。 ホームページとブログ機能が備わっている。多言語対応、多人数で情報発信が出来、会員機能も備わっている。

    インターネットに接続できる環境にいれば、モバイルPC、スマートフォン、タブレット端末でページ作成が出来てしまうと言う優れたシステムである。それ故、私はこのサイトをJoomla(ジュームラ)CMSで構築して情報発信を継続的に行うことが出来ている。

    フリーランスと個人事業主の営業は、自分が提供するサービスに価値を見いだしてくれる人を探すことしかない。そのためにも多くの出会いを持つ必要がある。何処へ行けば、多くの出会いがあるか。多くの出会いがあってもあなたのサービスを受け入れてくれる人たちかどうかは話してみなければ分からない。

    その意味合いでは、出会いの機会を出来るだけ見つけて顔を出してお客さんになりそうな方々と知り合いになるしかない。現実の世界での足の営業である。インターネットでの営業は、クラウドソーシングなどがあるが安売りの場であるのでお勧めできない。

    確実なお客捜しはない!

    多くの人たちと出会いながら自分のお客を開拓する。これしかないのが現実である。それ故、フリーランスや個人事業主になるには、まず、お客さんを見つけておくことである。フリーランスや個人事業主になってからお客を探すでは遅いし時間だけが過ぎていくだけである。そのうちに資金がなくなりどこかの会社に再就職することになる。若ければ出来るが、40歳を越えていれば再就職はかなり難しい。

    フリーランス、個人事業主として自分のビジネスを展開したい人は、事前にお客捜しが出来る仕組みを作っておく。それが完成していれば、念願の起業が出来るだろう。

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  • 新聞の求人案内でお客を探す

    朝日新聞の日曜版を読んでいたら、求人案内の見開きがあった。営業マンは、転職先を探す時に見るのだと思う。掲載されている会社の求人情報は、ある面ではそれらの会社の色々な問題を表現している。

    当然、人材がほしい。人材だけではないかもしれない。新規営業のヒントは、新聞の求人情報にある。

    新規顧客は問題がある会社である!

    営業マンの問題を抱えている会社を見つける事から始める。あなたが提供する製品やサービスは購入する会社にとってプラスになるものであると思うから営業する。プラスに思って頂くためにお客の問題を見つけてその問題を解決する提案をする。

    会社は、色々な問題を抱えている。その情報は、営業マンが嗅ぎつける。または、お客からお問い合わせとしてやって来る。新聞の求人情報は、その間接的な現れである。そこから人材募集以外にどのような問題があるのだろうかと推測して調べてみると意外な問題が見えてくる場合がある。

    ある若いIT企業が営業、総務、法務、管理などで顧問を募集していた。この会社は、組織作りがあまり良く出来ていないために経験豊かな専門分野の人材を募集していのだろう。組織作りという面で問題を抱えている会社である。急成長の会社なのだろう。または、各専門分野で経験が少ない管理職が多いために困っている。

    こんな会社ならば、社内研修サービスをしている会社にとって新規顧客になる。さらに、各専門業務を負担を軽減する仕組みを提案出来る営業マンならば、この会社はきっと話を聞いてくれるだろう。

    何かを求めて情報を発信している会社は、あなたにとって全て潜在的な顧客になる。

    情報がどんどん変る情報媒体で会社が提供している告知記事は新規営業のヒントが沢山隠れている。あなたは、隠れている問題とニーズを嗅ぎつける分析能力が求められる。最初からそんな能力はないので何度も試してみると良い。試行錯誤はどんな職業においても必須だ。

    表面に出ている問題から裏に隠されている問題をあぶり出す。あぶり出す方法を自分なりに見つければ、あなたの新規営業は楽になる。

     

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  • 紹介営業をしてくれるお客さんをどう見つけるか?

    自分のお客さんを紹介してくれるお客さんを沢山知っていると新規営業が凄く楽になる。誰もがそんな仕組みを自分の営業に取り入れたいと願っている。そんなお客さんをどのようにして見つけるのか? 誰もが知りたいと思っている。

    接点があるお客さんの性格が鍵である!

    接点が多いお客さんは、あなたの仕事を良く理解している。生命保険の営業マンなどは顔なじみのお客さんからの新規お客の紹介が多い。同じような事があなたの営業にも発生すれば営業ほど楽しい物はないとなる。

    現実は、そう簡単にできていない!

    あなたを応援してくれそうなお客さんでも顔が広くて紹介する人を沢山知っていないとお役に立たない。紹介営業を助けてくれるお客さんには共通要素がある。

    1.顔が広い

    2.世話好きである

    この2つの要素を兼ね備えているお客さんと顔なじみであるとあなたの営業は凄く楽しくなる。そんなお客さんを見つけるには具体的にどのような事をすれば良いのだろうか。顔なじみのお客さんは数人知っているけれども世話好きかどうかは分からない。どう見分けたら良いのだろうか。

    こんな疑問や戸惑いがある営業マンは、こんな事を試してみて下さい。

    何か仕事とは関係ない質問をお客さんにしてみて下さい。例えば、近くに美味しいレストランがあるかとか、ランチをするならば何処が良いとか。世話好きな人は、色々とお勧めしてくれる。

    一方、顔が広いかどうかは、そのお客さんが地域でどのような地域活動をしているかで分かる。または、どのような趣味を持っているかを聞いてみると良い。活発な活動をしている人は一般的に多くの人との接点を持っている。

    一度試してみて下さい。騙されたと思って。

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  • 賀詞交換会で営業する社長

    賀詞交換会に参加した社長には色々な人がいる。品川で開催された東京商工会議所の品川地区賀詞交換会で出会った町工場の社長さんがいた。彼の営業方法は餌を待つ「待ち営業」であった。 

    彼は、食事を楽しみながら近寄ってきた経営者から話しかけられるのを待っていた。参加する社長さんは、積極的に名刺交換をするから待っていても誰かが話しかけてくれるという論理だ。この営業アプローチが良いか、悪いかは人によるが自分に合った方法であればそれはそれで良い。 

    賀詞交換会での営業は直ぐに成果が出ない!