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  • 時間と予算がない-営業をしないといけない

    時間と予算が無い人のための営業方法

    営業の基本は、潜在顧客を見つけ出すために人に会うことです。しかし、営業マンは、私を含めて毎日人に会うのは至難の業です。ただ、人に会えば良いというわけにはいきません。潜在顧客になりそうな人と会う必要があります。

    時間も予算も限られています。

    多くの営業マンは、ウエブで会社を探します。会社概要ページを見て自分が販売する、または、提供するサービスに関心を示す可能性がありそうな会社を探します。もし、対象企業であれば、メールと電話で担当者とお話が出来るかどうかを確かめます。

    これが誰もが考える一般的な営業でしょう。

    • ステップ1 > ウエブでアプローチできる会社を見つける
    • ステップ2 > メールと電話で担当者とコンタクトを取る
    • ステップ3 > 訪問アポイントを取る

     

    この繰り返しなのですが、ステップ3まで到達できる確率が非常に低いのです。

     

    この確率を高める方法がないものでしょうか?

    営業の基本は、人に会うことです。潜在顧客に会って面識を持って頂くことです。そして、何度も機会ある度にコミュニケーションを取ることです。面識が認識、信頼と変っていくように相手にプラスになるような情報を提供するステップが求められます。当然、時間はかかります。

    一番時間を短縮する方法があります。

    あなたに会って話を聞きたいという潜在顧客リストを作り上げることです。言うは易く行うは難し。確かにそうです。でも、やってみないと分かりません。これを実行するためのステップと仕掛けがあります。

    ステップ1:あなたに会って話を聞きたいという人を集める

    これを達成させるには、あなたが販売している製品や提供しているサービスと密接な役に立つ、面白い情報をホームページで発信し続けることです。

    Joomla CMSというホームページシステムをサーバーにインストールしてサイト構築が出来れば、サイト運営は非常に簡単になります。多人数で一つのサイトを共有し運営できます。Joomla CMSはポータルサイトのシステムだからです。ライセンスは無料です。必要なのは、Joomla CMSを使って情報ポータルサイトを構築するだけです。この部分だけを専門業者に依頼して運営を自分たちでやれば、情報発信は一般ユーザーでも簡単にできるようになります。

    社内の営業グループで多人数で行えば検索でヒットする確率が高まります。ロングテールSEOが簡単に実行できるシステムになっています。

    ウエブでの情報発信が出来れば、あとはホームページに集まってくる人たちとコンタクトが出来るような仕掛けを作るだけです。

    2つの方法があります。

    1. 新規記事お知らせメルマガ登録
    2. Facebookファンページ

    メルマガを発行するには、メール配信システムが必要になります。予算がないあなたにとってこれは負担でしょう。Joomla CMSには、登録ユーザーに対してメール通知機能が標準で備わっています。1000名以内であれば問題なく一斉同報メール送信が出来ます。

    会員登録さえして頂ければ、後追いメールを配信できます。

    Facebookファンページは、あなたがファンページを作成する必要があります。ホームページで、Facebookで友達に「いいね」ボタンを押して頂く努力と有益な情報をファンページで投稿する作業が発生します。Facebookファンページは無料で作れます。Facebookのつながりと拡散効果を上手く利用して潜在顧客リストを作り上げるのです。

    ステップ2集めたリストに対して実際に会えるようなセミナーを開催する

    自社の製品に関連するセミナー企画からもっと一般的なセミナーまで広くテーマを考える必要があります。必要に応じて友人や知人の協力を得てビジネスに役に立つ内容を話して頂くことも良いでしょう。成功事例ではなく、失敗事例を中心にしたセミナーも良いと思います。材料は沢山あるから継続してセミナーを開催できるでしょう。

    ポイントは、人に会うことです。会うためのセミナー企画です。

    このステージまで到達できれば、お互いにある程度認識できる状態になります。一般的な営業ステップの先から営業活動が出来ます。

    1. ターゲット客を見つけたい人は、このサイト
    2. 成約率を上げたい人は、このサイト
    3. 営業で心が折れた人は、このサイト
    4. 営業がわからない人は、このサイト
    5. 私にあった営業方法は、このサイト

     

  • 自分が売っている製品やサービスの情報を集める

    自分の営業に必要な情報は誰もがほしがる情報か?

    自社が販売する製品やサービスの情報は、手が届く情報である。探す必要も無く手に入る。競争相手の製品やサービスもある程度手に入るが、表面的な情報になるかもしれない。本当の情報や隠れた情報を手に入れるには、競争相手の製品を使ってみて自己分析をするしかない。自己分析した情報は、自分しか分からない。

    価値がある情報、誰もがほしがる情報は、そんな情報である。自分で何処まで見えていない情報を探せるかが勝負である。

    お客さんもあなたと同じように製品やサービス比較分析をしているか?

    世間一般に告知宣伝している情報は、誰にでも集めて比較分析が出来る。

    しかし、

    実際に製品やサービスを利用していないため経験値から来る情報での比較分析にはならない。そのため、本当のところを知りたがっている。あなたが売る製品の本当のところは話せるが競業他社の製品やサービスの本当のことは話せない。

    お客さんは、あなたに何を求めているか?

    もし、あなたが経験値から提供できる情報を持っていれば、説得力を持つ。誰もが知っているカタログ情報では意味が無い。実際はどうなんだ!という情報である。

    仕事で使っているThinkPad X240がある。この製品カタログでは、フロントエンドバッテリー3セル+バックエンドバッテリー3セル、合計6セルで14時間以上稼働すると書いてある。実際に購入して本当に14時間以上も稼働するか調査した。結果は、約7~8時間ぐらいしか継続して使えなかった。多くのThinkPadユーザーは、1日中使えるThinkPad PCを求めている。カタログで14時間以上と書いてあれば、どのように彼らは行動するだろうか。

    経験値からカタログに書いてある数値に嘘があると分かっている。では、実際の稼働時間はどうなんだと?ここに情報の価値が生まれる。あなたはお客さんが求めている情報を提供できるか、出来ないかであなたへの信用度が変る。

    自分で体験した情報は、自分しか分からない。その情報は、他の営業マンと比較して違いを出せる。自分で触って使って分析する。そこから生まれる情報こそがお客さんが求めている情報である。お客さんの会社に行ってカタログにある自社製品の情報や他社製品の情報は、お客さんも分かっている。あなたの役割は単純な御用聞きではない。

    あなたの役割は、お客さんが簡単に手に入れられない情報を提供することである。

    そんな情報を沢山集めて整理し、特定のお客さんしかアクセスができない特定メンバー専用情報ポータルサイトを持てば良い。自分がアプローチするお客さんだけにほしがる情報のアップデートをしてあげる。この情報ポータルサイトがあれば、お客さんを情報で囲い込むことが出来る。

    これが簡単にできる情報ポータルサイトのシステムがある。Joomla CMSである。 このCMS(コンテンツ・マネジメント・システム)は、ライセンスフリーのシステムである。これを使ってサイト構築をするにはそれが出来る人や会社に構築して頂くしかないがサイト運営は一般ユーザーでも簡単にできるようになっている。

    1. ターゲット客を見つけたい人は、このサイト
    2. 成約率を上げたい人は、このサイト
    3. 営業で心が折れた人は、このサイト
    4. 営業がわからない人は、このサイト
    5. 私にあった営業方法は、このサイト