製品とサービスで営業はどの様に変わるのか？
物販営業とサービスを商品とする営業では、営業のやり方が違う。Goyat LLCは、CMSシステムを使ったサイト構築サービスを売っている。
サービスは、目に見えない。目に見えない物を売る時は、お客様にサービスのイメージとメリットを上手く伝える必要がある。サイト構築の場合は、過去に構築したサイトを見せながらお客さんが求めている機能をデモすることから始まる。デモをしながらお客様が一番何を求めているかを見つけ出す。
それが分かれば、後はお客様との信頼関係を如何にして築いていくかだ。目に見えないものほど説明製品と同じほどコミュニケーションが大切だ。
製品を販売する営業は、ある意味で簡単だ。その製品を求めている人たちを探せばよい。広告宣伝が中心になって製品の告知が行われる理由がそこにある。お客さんは、製品を求める。営業マンとの信頼ではなく、製品の機能と品質、そして、価格だ。
物販営業の営業マンは、独自の告知媒体を持つと営業支援になる。私がお勧めするのは、自分が扱っている製品のカタログサイトを持つことだ。ホームページの専門家でもなくてもカタログサイトを自分で運営できるシステムがある。詳細は、こちらで。
