営業の壁にぶつかった時

 

営業で一番イラつく時は、契約交渉の時である。お互いの条件、特に支払い条件、が折り合わない時である。契約書の修正案のやりとりが永遠に続くかのように思える時がある。

 

営業の壁は、成約が出来るまでの間に何度も現れる。

 

最初の壁は、狙った会社の担当者と打ち合わせアポイントメントの取り付けだ。電話のアプローチもダメ、メールでのコンタクトもダメ。でも、なんとか斬り込みたい。どうしたら、担当者とのアポイントメントが取れるか。どの営業マンも悩む壁だ。

 

直接的なアプローチがダメな場合は、その会社の方がどの様な業界団体の会合に出席しているかを調べると突破口が開ける。狙った会社の誰かと知り合いになり、その方から担当者を紹介していただくやり方だ。社内の方からの紹介であれば、担当者も会う時間を作ってくれる。

 

第2の壁は、決定権を持つ方への接触だ。担当者は、案件の窓口でしかない。決定権(決済権)を持った部長や社長に案件を説明する機会がないと成約出来るかどうか分からない。このステージまで辿り着くまで時間がかかる。

 

最後の壁が、冒頭に書いた契約条件だ。特に、支払い条件が違う場合が多い。お客様は、支払いをできるだけ遅くしたい。サービス提供側は、できるだけ早く支払いを受けりたい。通常は、月末請求で翌月末支払いが多いのだが、提供するサービスの内容によっては請求後7営業日以内と言う条件もある。

 

当社の場合は、CMSサイト構築サービスであるため全てのサービスは事前一括指定銀行口座支払いに成っている。この条件に合わないお客様とは取引をしないと言う会社方針で経営が成り立っている。

 

お客様のニーズが強ければ販売側の条件を飲む。または、信頼関係がうまく築ければこれに近い条件で成立する。お互いの条件の折り合いがつくまで調整の時間が必要だ。

 

営業マンは、お客を探し契約に調印させるだけで仕事が終わったと思ってはいけない。お客は、営業マンを信頼して仕事を発注している。お客へのフォローアップを忘れてはいけない。フォローすることで新たな仕事を発注してくれる機会が多いからだ。

  1. ターゲット客を見つけたい人は、このサイト
  2. 成約率を上げたい人は、このサイト
  3. 営業で心が折れた人は、このサイト
  4. 営業がわからない人は、このサイト
  5. 私にあった営業方法は、このサイト
  6. 高齢者が仕事を探す時は、このサイト