セールスリード(コンタクトが取れるお客さん情報)が多く手元にあると今日やるべき営業活動が計画できる。セールスリードは、米国ではマーケティング部隊が営業部隊にて提供するのが当たり前なのであるが、日本では営業部隊自らが集めるやり方になっている。そのため、営業とマーケティングの明確な区分が一般社員の中で理解できていない。というか、経営者自身も分かっていない。

会社組織としてセールスリードを集める仕組みを作る

一般的な方法として多くの会社は

  1. 業界セミナーを開催する
  2. 展示会でブースを構える
  3. ホームページでコンタクト情報と引き替えにホワイトペーパーを提供する

上記の方法を実践していない会社は、今すぐにでも実践してみると良い。効果があることが分かるはずだ。既に実践している会社は、別なことを考える必要がある。

現実の世界で組織がやれることは限られる。海外のPCメーカーが良くやる方法がある。

台湾メーカーにASUSと言う会社がある。このメーカーは、現在、タブレットやスマートフォンの分野で低価格でハイパフォーマンスの製品を世界に販売している。SIMフリーで使えるZenfone 5のスマートフォンは脚光を日本でも浴びた。彼らは、新規製品を販売する前にホームページでキャンペーンを行う。

抽選で何十台無料で応募した会社や個人にプレゼントするというプレゼントキャンペーンである。

PCメーカーのLenovoは、自社製品の体験モニターキャンペーンを法人企業だけに行っている。2週間無償でLenovoのPCを1台体験できるというモニターキャンペーンである。

ポイントは!

自社製品やサービスを使ったプレゼントや無償モニターキャンペーンを定期的に行うことでターゲット客層のセールスリードがホームページで集められると言うことである。

マーケティング部門や担当者がいない場合は、 広報部や広報担当者が外部業者を使ってこのようなキャンペーンを行えば良い。自社で全てが出来れば、それに越したことはない。

次に、個人の営業マンが出来る事は何かである。

普通の営業マンの活動が9時から17時までとしたならば、夜と週末は自分の時間となる。この時間を出来るだけ自分の営業成績にプラスになるように使うしか方法がない。それも楽しく使う方法を考える必要がある。仕事のために嫌々すると言うのではない。

営業マンは、自分の味方になってくれる知人と友人を沢山作ることだ。それが、いざというときにプラスになる。最初から仕事目的に人脈を広げるのではなく、自分の人生を楽しくさせるために行う。

つまり、こうだ。

自分の趣味で色々なサークル、勉強会、団体に所属して自分のことを仕事とは別にして知ってくれる人たちを沢山作ることだ。付き合いをしている時は、自分の仕事について聞かれない限り一切話にしない。売り込みや斡旋などもしない。仕事のことは一切持ち込まないことだ。

人間と人間とのつながりは、利害関係が生まれると直ぐに壊れてしまう。本当に相手の親切からやってくれるようにしなければいけない。だからこそ、楽しく人脈を自然に作れるようになる。日頃のプライベートな活動が仕事にプラスになって帰ってくるタイミングを待つのみである。友達が困っていれば助けてやる。お互い助け合う内に仕事にも自然とプラスになってくる。

そんな信頼関係が出来上がると新しいお客さんを自然と紹介してくれるようになるのは人情である。私を含めて感情で動くのが人間だからだ。

知らない人との出会いを多く持ち、仕事抜きで定期的に顔を合わす機会を探す。これが個人として営業マンが行うべき事である。

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