シニア市場をターゲットにした営業はなぜ難しいか!

2015年現在、日本の人口の4分の一が60歳以上の高齢者となっている。団塊の世代を中心に高齢者人口が急増している。ビジネスも人口比率が大きくなっている高齢者市場をターゲットにし始めている。

だが、

シニアマーケットは難しい! 若い営業マンがシニアのマインドを理解できないからだ。シニアは、若者ほどお金を使わない。使わないと言うよりは、使い方が若者たちと違う。

シニアは時間とお金の価値を比較する

多くの会社は、シニアが求めるであろうサービスや製品にビジネスを求める。例えば、典型的な例では旅行、健康器具、介護関連、投資関連、シニア婚活などである。

シニアは日常生活で発生するものやサービスにあまりお金を使わない。多くのシニアは、満たされている。満たされていないのは、精神的な価値だ。残された時間をどのように過ごしたら良いか。神様から呼び出しが来る前までにやっておくべき事を探している。

シニアは時間に価値を置いている。

自分の時間を満足が行くように使えるサービスや物にお金を糸目もつけず使う傾向がある。旅行にしてもパッケージツアーは飽きている。自分たちが行きたいと思っている要望を形にしてあげるカスタマイズツアーが喜ばれる。面倒で細かな点はシニアが出来ない場合が多いのでその部分だけをビジネスとしてやってあげれば良い。

シニアは時間を有効に使いたいと思っている。無駄な時間を使う作業は誰かにやらせれば良いと思っている。ビジネスは、シニアが無駄な時間を強いる作業をサービスという形にすれば良い。美味しいところだけシニアのお客さんが作り、面倒な点だけをビジネスサービスとしてやってあげる。

シニアの海外旅行や国内旅行は、普通の人の旅行とは違う。シニアが使うお金は、パッケージの安さではなく自分たちの要望を実現させてくれるかどうかにある。シニアの時間はお金と同等以上の価値がある。シニアに無駄な時間を使わせないビジネスサービスを色々なビジネスの中に入れ込んだらどうだろうか。

若い営業マンは、シニアの先輩やお客さんと一杯飲みながらシニアの価値観について酔いながら学ぶべきだろう。シニア市場をターゲットにするならば、シニアの人たちと触れ合う機会をもっともっと多く持つことが必須である。頭や書籍だけで考えない。現実の世界で生活をしている生きているシニアとコンタクトを取り、彼らの価値観を肌で感じるしかない。

あなたのお爺さん、叔母さんに聞いて見ると良い。お爺さん、お婆さん孝行をすればそれがちょっとづつ見えてくる。

ある程度シニアの価値観が分かったら、次に何をすべきか。シニアはどのようなメディアから情報を得ているのかを観察する。若者と違ってインターネットではない。テレビ、新聞、地域社会の情報誌、井戸端会議、コミュニティー雑誌など生活に身近な情報メディアから情報を得ている。

営業マンからシニアにアプローチするのは難しいのでシニアから営業マンにお問い合わせをさせるやり方が望ましい。

アウトバウンド営業からインバウンド営業に変えるのである。地方公共団体が発行する広報誌などに広告を載せてみる。シニアが行きやすい理由と「場」を作り、その場所で本来の営業を行う。または、はがきや電話でお問い合わせをさせる告知にする。

いずれの場合でもシニアの価値観「貴重な時間」を有効に使わせる仕組みを考え実行する必要がある。

 

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