営業は魚釣りと同じ!

営業マンはお客を探すときにどのような事をしているのだろうか。何も下準備しないで会社から与えられて電話リストに電話するのは、最低の営業方法だ。

魚釣りに出かける時にどのような準備をするか考えてほしい。まず、魚が釣れる場所を決める必要がある。一つの場所ではだめだ。最初から複数個所を決めてから具体的に魚を釣る準備を事前にするはずだ。

自分が釣りたい魚はどこに潜んでいるかを知るためには何をするのか。これが分かればそこのポイントで釣り始められる。

<探しているお客はどこにいる>

法人営業ならば、自社の製品を使われる業界の会社を探す。正面から受付に電話をしても相手にはしてくれない。どこの部署の誰に電話を津賀毛てほしいと受付嬢に伝える必要がある。

だが、

手元には、誰と電話で話したら良いかの情報が無い。会社から提供された電話リストに担当者の名前があれば楽勝だ。現実は、無い。部署までわかれば後は担当者を探してもらえば良い。そこまで辿り着けても直ぐに電話を切られてしまったら意味が無い。

魚を釣るポイントが分かったけれども探している魚が餌に食いついでくれるか分からない。どの餌が良いかをまず確認する必要がある。ターゲットの魚はどの餌(情報)を探しているかが分かれば良い。電話で1社ずつ担当者を見つけてセールスするやり方は、効率が悪い。押し売りコールだからだ。

情報と言う撒き餌を巻いてその餌に集まる魚をターゲットにするしかない。法人営業で良く行われるセミナー開催だ。ここで興味を持った人と接点を持って名刺交換をする。1回のセミナーでどれだけ潜在ターゲット客を集められるかだ。潜在的お客を集めるには、ターゲット層に告知する必要がある。

告知するにしてもどの様に告知すれば潜在お客がたくさん集まってくれるかだ。告知するには宣伝費が発生する。会社側の予算がどれだけ用意されているかで決まる。通常の告知メディアは、例えば、ターゲット業界新聞への告知はコスト高になる。一つのメディアだけではメッセージが十分伝わらない。同じメディアに複数回告知したり、別のメディアの告知しないとお客が一人も集まらないかもしれない。

一人の営業マンが撒き餌で集めるやり方は無理である。一人の営業マンが出来る事は、自分でターゲット客層がいそうな団体やグループに顔を出して顔見知りになることだ。法人企業の社員が集まる勉強会などが良い。これは時間がかかるので事前にした準備しておく活動が求められる。ターゲット客層の会社員が集まりそうな勉強会やスポーツ団体、または、交流会を調べて何度も顔を出すしかない。

営業マンは顔が広くないとダメだという理由がここにある。

魚を釣るにしても事前に色々な下準備をして置かないとすべてが無駄になる。魚を釣るにしても魚が自分の懐に入ってくれば良いのだから、魚が自然に集まってくる仕掛けを考えれば良い。次は、その仕掛けについて書いてみたい。

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