朝日新聞の日曜版を読んでいたら、求人案内の見開きがあった。営業マンは、転職先を探す時に見るのだと思う。掲載されている会社の求人情報は、ある面ではそれらの会社の色々な問題を表現している。
当然、人材がほしい。人材だけではないかもしれない。新規営業のヒントは、新聞の求人情報にある。
新規顧客は問題がある会社である！
営業マンの問題を抱えている会社を見つける事から始める。あなたが提供する製品やサービスは購入する会社にとってプラスになるものであると思うから営業する。プラスに思って頂くためにお客の問題を見つけてその問題を解決する提案をする。
会社は、色々な問題を抱えている。その情報は、営業マンが嗅ぎつける。または、お客からお問い合わせとしてやって来る。新聞の求人情報は、その間接的な現れである。そこから人材募集以外にどのような問題があるのだろうかと推測して調べてみると意外な問題が見えてくる場合がある。
ある若いIT企業が営業、総務、法務、管理などで顧問を募集していた。この会社は、組織作りがあまり良く出来ていないために経験豊かな専門分野の人材を募集していのだろう。組織作りという面で問題を抱えている会社である。急成長の会社なのだろう。または、各専門分野で経験が少ない管理職が多いために困っている。
こんな会社ならば、社内研修サービスをしている会社にとって新規顧客になる。さらに、各専門業務を負担を軽減する仕組みを提案出来る営業マンならば、この会社はきっと話を聞いてくれるだろう。
何かを求めて情報を発信している会社は、あなたにとって全て潜在的な顧客になる。
情報がどんどん変る情報媒体で会社が提供している告知記事は新規営業のヒントが沢山隠れている。あなたは、隠れている問題とニーズを嗅ぎつける分析能力が求められる。最初からそんな能力はないので何度も試してみると良い。試行錯誤はどんな職業においても必須だ。
表面に出ている問題から裏に隠されている問題をあぶり出す。あぶり出す方法を自分なりに見つければ、あなたの新規営業は楽になる。
