イベント会場でお客を見つけることが出来ない営業マン
イベント会場に出展している会社の営業マンは、ブースに立ち寄る人をお客と見るか、冷やかしと見るか。90%以上は、ウインドーショッピングと見て良いだろう。１０％の人が営業マンにとって訪問先となる。ブースでお客を待つか、イベント会場を回ってお客を探すか。どちらが効果的だろうか。
頭の良い営業マンは、イベントが始まる前に種埋めをしている。会場で見込み客を探すよりも事前にお誘いをかけていた会社に立ち寄っていただいたほうが成約しやすい。このやり方は、ある程度営業に慣れている人ならば慣習的にやっているやり方だ。頭の良い営業マンは、イベント会場に多くの見込み客をつれてくる仕掛けが上手い。新米営業マンは、一社もつれてくることが出来ない。
一体、何処にその違いが出るのだろうか。
頭の良い営業マンは、イベント会場の良きガイドになり誘った会社にとってプラスになるイベント情報を自前で作成して説明を兼ねた会社訪問をしている。一度だけでなく数回も。イベントに来るとこんなにプラスになるという説得材料を提供しているのだ。