新規のお客を探すには、どうしたら良いのだろうか?

この質問は、営業マンであれば誰でもが聞きたいと思っている。ひょっとしたら、お金を支払ってでも聞きたいと思っているかもしれないほどほしい情報だろう。

まず、私の会社にアプローチしてくる営業マンを材料にしてこれを考えてみたい。

どんな営業マンが私の会社にアプローチしてくるのか、どの様にして情報を探してどのチャンネルでアプローチしてくるのか、などを見てみたい。

私へのアプローチは、メールと電話でしかない。

メールは、ホームページに書いてあるメールアドレスに勝手に送ってくる。または、名刺交換した名刺に書いてあるメールアドレスに売り込みメールを送ってくる。

電話も同様にホームページに書いてある電話番号や名刺に書いてある電話番号である。

どの様な業種の会社からアプローチがあるのか。

  1. SEO対策の会社
  2. ホームページ制作の下請けサービスの会社
  3. システム開発要員の派遣会社
  4. ドメインの販売会社
  5. レンタルサーバーのホスティング会社
  6. Google Adsense(グーグル株式会社)
  7. 広告宣伝の会社

メールからの売り込みは、100%見ることはないというか、時間の無駄と考えている。売り込みのメールで問い合わせをした経験は一度もない。

電話からの売り込みは、050の番号で始る電話は出ない。100%お客さんからの電話でないからだ。私の電話番号は、携帯電話の番号にしている。そのため、相手の電話番号が見える。

固定電話の番号や携帯電話からの番号に関しては、一応、受ける。相手の営業マンの話し方で的外れの売り込みと分った時点で電話を切る。そして、迷惑電話として登録する。

原則、お客さんでない電話はすべて迷惑電話として登録する。

興味がない内容の売り込み電話で自分の時間を浪費したくないからだ。

メールでの売り込みは100%無駄に終わることが分る。電話での売り込みもニーズが合わなければ二度とチャンスがない。

こうなると営業マンは、どの様にして潜在お客にアプローチしたら良いのだろうか。

営業は、攻めるだけが営業ではない。何かを探しているお客さんを引き込む営業がある。

インバウンドマーケティングというマーケティング手法がある。この手法は、特にインターネットで活用されている。インターネットで「情報の餌」を沢山まいて行う方法である。

お客さんは、特定の情報を探している。検索で情報を探している。その検索でヒットする情報を沢山巻いておけば自然とお客さんは自分たちが作った情報サイトのやってくる。一度やってきて求めている情報を見つけることが出来るとそのサイトのことを覚えていてくれる。

これがインバウンドマーケティングの基本である。お客さんにとって有益な情報を発信すればするほどお客さんは覚えていてくれる。何か分らないことがあれば、また、サイトにやってくる。これが続くとお問い合わせに結びつく。ここで新規のアポイントメントが自動的に設定される。

売り込み営業で見つけたお客さんではないので成約できる可能性が高いお客さんである。

たとえば、保険を販売する代理店の営業マンならば、保険を探しているお客さんの視点で保険に関する情報ページを沢山書くことで「情報の餌」を作ることが出来る。

営業マンの視点で情報発信するのではなく、お客さんが何を求めているかを理解しながらお客さんの視点で記事を書くことがポイントである。お客さんが記事を読んで少しでも特定の保険に誘導していると感じたら失敗する。保険の判断は、お客さんに判断していただくような書き方が重要である。売り込みはしない。

売り込みをしない営業が実は本当の営業なのである。

頼りになる営業マンは、売り込みがうまい営業マンではなく、お客さんの視点で物事を考えられる営業マンである。それをホームページで実行できるかどうかである。

まず、必要なものは、ターゲットのお客さんの視点で情報の餌を作成することである。定期的に情報を発信する計画を作り、ターゲット客層を狙った情報ポータルサイトを育てる必要がある。

情報ポータルサイトを育てるには、誰にでもページ作成が出来る情報発信のツールが必要である。

  1. ターゲット客を見つけたい人は、このサイト
  2. 成約率を上げたい人は、このサイト
  3. 営業で心が折れた人は、このサイト
  4. 営業がわからない人は、このサイト
  5. 私にあった営業方法は、このサイト
  6. 高齢者が仕事を探す時は、このサイト