法人向けの営業では、まず、アポイントを取ることから始まる。
アポイントを取るには、お会いする人との接点が事前にあればアポイントは取りやすい。色々な懇親会がセミナー、勉強会、研究会などに行われる。いわゆる、参加された人たちとの親睦を図るために一杯やろうかというものだ。
懇親会
セミナー会場内で開催される懇親会、近くのレストランで親睦会、場所は変われども食事とお酒が付いて回る。無料の場合や有料の場合がある。大部分は、1万円以内の有料が多い。無料の場合は、観客を集めて何か表彰するイベントが多い。
- 食事は、バッフェスタイルの場合が多い。
- 懇親会で誰に話しかけるか。
- どんな切り口で知り合う縁を作るか。
- 話しかけるタイミングが難しい。
売込みを意識しすぎると相手が逃げていく。自然な話題から名刺交換が出来れば、スムーズに行く。名刺を見ながらどの様なお仕事をされているかを聞きながら自分のお客に成るかならないかを見定める。
懇親会の場は、ゆっくり話す時間が無い。食事をしながら知り合いに成りたい方を探すのは大変だ。一度に多くの方にただ名刺を配れば良いというものではない。
むしろ、
数人に話しかけてじっくり話をしながら相手の懐に入って話せる状況を作るほうが良い。短時間の名刺交換会のような挨拶は、相手の記憶に残らないし相手を良く知ることが出来ない。2時間ぐらいの懇親会で5人以内にアプローチできればよいほうだ。
アポイントは、出来ればその場で相手のスケジュールを聞きながら決めてしまったほうが良い。鉄は熱いうちに打てだ。もし、出来なければ3日以内にメールか電話で一度じっくりお話が出来ればという趣旨を伝える。
懇親会では、お客になりそうな人を見つける眼力がいる。誰でもよいというものではない。若い男女は、決定権を持っていないので対象外の場合が多い。アポイントは、ビジネスの決定権を持っている社長や部長と取るのが大前提だ。
年配の方を見つけて相手の話しを聞きながらビジネスの決定権がある人かどうかを見極める。
