決断するのは結局は相手なのだ

決定権を持つのは相手だが・・・・

 

営業マンは、時々お客様に「お願いします。お願いします。」と連発する時がある。情に訴えるという点では、分かるがビジネスはドライだ。決定権を持っている人を過去に助けてあげた経緯があるならば効果がある。

 

だが、

 

まず、そんな関係はない。後ろ向きな姿勢や言動は、マイナスになる。相手に決定権があるならば、まず、相手の話を良く聞くことだ。十分聞いて相手が聞き入れてくれる切り口から話をしていく。相手を助けると言う視点でお付き合いをしないと話は聞いてくれない。

 

狙いを定めた相手との付き合いは、情報収集の付き合いから始まる。売り込みは一番最後だ。直ぐに売り込みにかかるのが新米の営業マンだ。だれも売り込みをされたくない。その心理を良く理解する営業マンは、複数の見込み客の外堀から攻めていく。外堀とは、相手についての情報収集だ。

 

相手の心をくすぐる、喜ばせる情報を知っていれば、切り込む切り口を分かって話が出来る。

 

情報収集活動は、どの様にすればよいのか。まず、決定権を持つ人は誰かを調べる。その人の部下から相手についてそれとなく探り出す。それを何回か続けていくうちに大体の情報が集まる。集まった時点でその情報の信憑性を確認するために一度決定権を持つ相手との接触を試みる。

 

この時点で実態が体で分かるようになる。後は、相手の話の聞き役に徹する。そして、何か相手を喜ばせることがないかを探す。それが見つかれば、無償でそれをやってあげればよい。ここまでくれば、相手はあなたの話を聞いてくれる。

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