新規顧客開拓を行わないと危ない！
営業マンは、既存のお客だけをフォローすれば良いというわけにはいかない。毎年15％づつ既存客が減っていくからだ。
それ故、
新規開拓は必須である。
まず、見込客探しである。見込客には、3種類有る。
- すぐに売れるお客
- 近々に売れるお客
- 売れそうと思われるお客
営業マンは、お客の仕分け作業を営業アプローチをする前にしておく必要がある。当たり前といえば当たり前であるが、精度が悪い。見る目が養われていない。営業が上手いくいかない人ほど目が養われていない。
ある営業コンサルティング会社では、こんなステップで見込客を見つけている。
- 決定権がある経営層向けのセミナーを開催
- セミナー開催後にアンケートを取り見込み度データを取る
- 3日後にフォローアップメールや電話を入れる
この3ステップである程度の見込み度がわかる。すぐに売れるお客は、セミナー後の相談会で見つかる。近々売れそうなお客は、フォローアップコンタクト時に分かる。
自分の目が養われていなければ、それを補うやり方や仕組みを考えることである。
