インバウンド営業はどのようにして行うのか?

昨日、突然、電話がかかってきた。当社にお客様のをご紹介したいという出だしでテレマーケティングが始まった。

この手の売り込みは、飽きるほど経験している。最終的なオチは、先方のサイトに会社登録をしてマッチングページを作成するので月額x万円でいかがですかとなる。

先方の会社もウエブ制作をしているはずなのに同業者を餌にしてビジネスをするスキームだ。この手のサービス会社は腐るほどある。

この背景には、自分たちで直接お客を探すことができないためターゲットがはっきりしているウエブ制作会社に絞り込んだ商売のほうが営業がやりやすいと考えている。このビジネスは、先手必勝のビジネス。他社があとから参入しても市場は荒らされているのでビジネスにならない。

だから、今回のように断られる。

ウエブ制作会社を狙ったテレマーケティングはアウトバウンドの営業である。売り込み営業は、うまくいかない。相手のニーズがわからないで自分本位の都合で売り込むからだ。

インバウンド営業は、お客から相談が持ち込まれる営業である。

お客は、事前に情報を入手していて最終確認のためにコンタクトをする場合が多いので成約率が高い。事前に情報を入手しているとは、口コミ、紹介、そして、ホームページでの情報から製品やサービス内容を理解しているということである。

売り込みの営業なしでお客が飛び込んでくる営業をインバウンド営業と呼ぶ。

インバウンド営業は、待ちの営業である。そのため、潜在顧客に対して絶えず情報発信をやり続ける必要がある。今までは、テレビ広告、新聞広告、ラジオ広告、ちらしなど通常の告知宣伝で情報発信を行って来ている会社が多いのだがホームページでの活用が不十分な場合が多い。

ホームページでの営業は、典型的なインバウンド営業である。

潜在顧客に向けて必要以上の細かな情報を定期的に発信し続ける必要がある。これを行うには、手で作るホームページでは時間とお金が問題となる。CMSホームページシステムでサイト構築を行うとこの問題が一瞬で解決する。

1000ページ作成してもコストゼロ。自分で情報発信が簡単にできるので時間がかからない。出張先でも自宅でもインターネットでアクセスできればその場で情報発信ができてしまう。

CMSホームページシステムを使えば、コンテンツを累積的に増やせることが出来て検索対策で効果がある。10ページのホームページよりも1000ページのホームページであるほうが検索でヒットしやすいからである。

インバウンド営業のツールは、CMSホームページシステムである。

 

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