信頼する知人に裏切られても良いような対応を・・・

営業でお客を知人から紹介されたとき、裏切られるような出来事が起きる場合がある。

所謂、知人とお客との間でのコミュニケーションが上手く取れていないため正確な情報が知人からお客に伝わっていなかったことで起きる問題である。

それが、サービス条件や金額で発生する。

サービス条件と金額の情報を知人が勝手に解釈してお客に伝えて営業マンが打合せを持った時に話が合わない状態になる。色々と話しを聞いていく内に知人からお客に伝えられた内容が大幅に間違っていたという事がわかる。

このため、お客に対して誤解を解くのに時間がかかり悪い条件で交渉をせざるを得なくなる場合もある。せっかくの知人からの紹介客であるのだがなにか裏切られたような感じをいだく。

良いと思ったことが悪い結果を招くというケースである。

知人からの紹介は、成約率が高い。それは確かである。それ故、知人を信頼して紹介客に対応するのだが、伝達された情報間違いで無駄な時間と苦痛を味わうことになる。これが何度もあるとその知人からの紹介を受け付けなくなり、知人への信頼も失う。

過去にこんなケースがあった。

親しい知人の依頼でCMSのサイト構築したとき、知人価格でやってあげた。その価格は知人価格ですよと釘を差して置いたにもかかわらず、その価格が独り歩きするようになってしまった。知人が勝手に思い込んで知り合いの人達に話してしまったおかげでお客を紹介してくれるのだが、正規の料金を伝えるとビックリされて交渉が止まってしまうという結末だ。

そのために無駄な時間と苦痛を味わい、知人に対して良い印象を抱かなくなる。これって、お互いにとってマイナスだよね。

知人からのお客紹介は、100%丸呑みせずに一度疑ってどのような紹介をされたのかを良く聞くことである。伝えられた情報が間違っていれば、その知人から紹介されるお客に訂正をして頂いてから打合せを持つべきだろう。これをすることで要らぬ問題を事前に回避でき、知人の好意を無にしない。

人生は、驚きで一杯。何が起きるか分からないので、ポイントポイントでの確認は営業において重要である。それが知人からの紹介であっても変わらない。

嬉しい案件であっても条件が間違って伝えられていれば、受けたくて受けられない。喜びが一瞬にして怒りに変わる瞬間だ。それが、知人への信頼に向かう。

でも、

こんな間違いを経験して私たちは、営業のスキルを磨いていく。誰もが最初からそんなスキルを持っていない。経験はビジネスにおいて考慮すべき要素である。

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