コンサルティング営業の極意

customer-behavior

お客さんは、営業マンからの売り込みを拒む。

こんな状況をイメージして頂きたい。

ある企業のセミナー開催後の懇親会にあなたがいるとしよう。

懇親会には、多くのセミナー参加者とその会社の営業マンがいる。懇親会会場の中央には盛り沢山の料理があり、お客さんが懇親を深めている。

こんな状況でお客さんに接近してくる営業マンらしき人が見える。

この時のお客さんの心理を想像してみて頂きたい。

接近してくる営業マンが分かった時、お客さんはどう思うか。たぶん、売り込みがやってくると思うのが自然だろう。そのための懇親会であるからだ。

営業マンは、この懇親会で自社の製品やサービスについて興味を抱いているお客さんを見つける必要がある。少なくとも名刺交換だけはしたいと思っている。

お客さんにしてみれば、どうでも良い事である。興味があれば、先に営業マンに話しかけるだろう。そのような行動を起こさないお客さんは、セミナーの内容に関心が無いという事である。

こんな心理状況のお客さんに営業マンはどうアプローチすべきかが課題である。

1.どのようなお客さんであるかを知るためだけに話しかける。

話しかける時に自社製品やサービスについての話題は避ける。むしろ、セミナーの内容についての感想を聞く。今後のセミナー開催時でどのような内容を期待しているかなど。このような話をしているうちにお客さんについて雑学が出来る。

お客さんに売り込みで話しかけてきたという印象を和らげそらす必要がある。

2.お客さんから質問が出るような会話に持ち込む。

市場や業界に関する最新情報は、参加したお客さんも耳を貸してくれる。お客さんから情報を引き出すのでは無く、最初はこちらからお客さんが聞いてためになる最新情報を提供する方が印象が良い。

最新情報を話しているうちに興味があればお客さんから質問してくる。

このような状態に持ち込むためには、市場や業界の最新情報を仕入れておく必要がある。または、専門知識を絶えずため込んでおく必要がある。

3.お客さんがもっと情報が求めるような状態で話を終える。

自社の製品やサービスの営業トークは最初からお客さんは聞きたくない。でも、それ以外の興味を示す話であれば、聞く耳を提供してくれる。

お客さんの顔と姿勢を見れば、お客さんの精神状態が読み取れる。もう、君との話を沢山だという顔や表現があれば、その時点で終える。

もっと話を聞きたいような目つきや姿勢があれば、別途お時間を作って頂くようお願いしてアポイントメントを取る。

コンサルティング営業の極意は、お客さんのニーズを引き出してそのニーズを満たす情報を提供する事から始まる。