喋りすぎで内容がない話をする営業マン

駄目な営業マンの典型的なケースは、「喋りすぎで内容がない話」をする営業マンである。世間話から話は始まる場合が多いのだが、喋りすぎて自分の話に夢中になってしまう営業マンがいる。自分の話から他人の話まででかい声で話すのだが、程度を心得ていない。

世間話から本論につなげる話術

話を始めるのは営業マンで良いのだが、話しながらお客に話のコントロール権を移す。頃合いを見て、本日の打ち合わせの本論につなげる。これが通常のステップだ。

これが出来なくて世間話が過ぎると相手からおまえはいったい何しにここに来たのだ!と思われ始める。話題が相手にとっても有意義であるならば良いのだが自己満足で展開される内容は相手にとっても絶えられないだろう。途中で、今日はどのようなご用で!と切り出される羽目になる。これって、最低だ! 営業マンとして。

営業マンは、無口でも良い。お客さんに話をさせる雰囲気を作れれば無口でも良いのである。喋りすぎは相手から軽く見られる。特に内容が表面的で含蓄がない世間話はつまらない。

お客さんに話をさせる方法

お客さんと会う時に打ち合わせの議題についてお互いが理解していれば、ちょっとした挨拶程度の世間話で本論に入っていける。そうではなく、売り込みや新製品の紹介、相手の状況を聞くための打ち合わせ目的である場合は、お客さんに話をさせるように仕向けないと駄目である。

お客さんは、自分で問題を抱えて悩んでいる場合は話の途中でその悩みに関連する話題になると自然と相談してくる。

あなたが行うべき事は、お客さんが悩んでいそうな話題を提供して実際に問題を抱えているのかどうかを探る事から始まる。問題を抱えていると人間は、その問題を解決する情報に敏感になる。お客さんから話をさせるには、想定する悩み事を推測しながらそれに関連する話題を振っていくのである。

何もヒットできなければ、将来こんな状況が発生した場合にこんな問題や悩みが発生するのでそのときはご相談くださいといって閉じる。

私の所に集合住宅で加入しているケーブルテレビの営業マンがやって来る。年に何回かケーブルテレビの調整とか接続確認という名目で問題を探しに来る。このようなサービス自体は、何か問題を抱えている住民にとって待ってましたという事になる。そのようなニーズがない住民にとっても新しい情報や問題が発生した時にどうすれば良いかを聞く機会となる。

問題を抱えてるお客なのかどうか、問題を抱えていなくても将来問題を抱えた場合にどうすれば良いかの情報を伝えるだけでお客さんの信頼はプラスに働く。

喋りすぎても良いが、内容がある話である事は必須である。そして、必ず、本論につなげる切り口を作って話を相手に渡す。

  1. ターゲット客を見つけたい人は、このサイト
  2. 成約率を上げたい人は、このサイト
  3. 営業で心が折れた人は、このサイト
  4. 営業がわからない人は、このサイト
  5. 私にあった営業方法は、このサイト
  6. 高齢者が仕事を探す時は、このサイト