新規営業は簡単な方法で出来る

all ears

営業の基本は、自社製品やサービスを求めているお客さんを見つける事だ。これは当たり前のことだが、どのようにしてお客さんのニーズを見つけるかが分からない。お客さんのニーズはお客さんに聞く。お客さんに聞くには、自社製品やサービスに興味を持つ潜在顧客を見つけて実際に逢って聞くことだ。自分から潜在顧客を探し出すのは難しい。潜在顧客を集める事をしなければならない。出発点は、潜在顧客を集める事から始まる。

 一人の営業マンが出来る方法

一人で法人向けセミナーを開催するのは準備やコストの面で難しい。ウエブで潜在顧客に製品情報やサービスを告知し続けても直ぐにはお客が集まらない。出来る事は、限られている。自分にあるのは、頭と足だ。

まず、あなたがやる事は潜在顧客リストを作る事である。こんなやり方で潜在顧客リストを作る。

  1. 自社の製品やサービスが求められそうな会社リストをウエブ検索、商工会議所会社情報、その他団体ポータルサイトを参照して作る。
  2. その会社のビジネスを支援するという名目で担当部署に電話をかけてアポイントを取る
  3. 担当者からその会社のビジネス、製品、サービス、オペレーションについて(会社事情)を聞く。
  4. 自社製品についての売込みはしない。
  5. 訪問先の会社のニーズを探る。

売り込みのアポイント営業ではなく、訪問先のニーズを探るための訪問営業である。これを行って潜在顧客リストを自分で作っていく。このリストが出来上がれば、その会社のニーズ分析をしてステージに合った売り込み、提案訪問営業を実施できるようになる。下準備に時間がかかるが一人の営業マンが頭と足を使って出来る簡単の新規営業方法である。

足を使った営業をすると同時に営業ブログを書いて潜在顧客をウエブで集める地道な努力も必要だ。ブログホームページには、ページ毎にお問い合わせメールアドレスや電話番号を書いておく。お客は思いがけないタイミングでその情報を参照する時がある。ブログに書いた内容が訪問ユーザーにとって価値がある内容にする。自社製品やサービスを使えば、こんな事が出来るとか、こんなビジネスを始められるとか、コスト削減が何パーセントできるとか、訴求できる情報を分かりやすく説明する。

自分の営業経験から購入した会社のメリットを事例にして他の会社にも応用が出来る事を提案する。