営業の下手な人は直ぐに売り込む
「ぜひ、ご説明させてください。」とか、「資料だけでもご覧になって下さい」とかすぐに話す営業マンは、営業が下手な人です。
一方的にお客に話しかけて最後にお願いごとになってしまう営業トークは失敗トークなのです。営業マンは、お客様からこんな言葉をいただくように誘導する必要があります。
「いつごろ、こちらのほうに、来る都合がありますか？」または、「一度、ゆっくりお話を聞く時間を作りますので。」
相手からお誘いの言葉が出てくるように誘導できる話術と内容が必要なのです。話は、お客中心ですが、クロージングは相手からの招待状を頂くことで完了するのです。その場で販売はできません。販売ができると思っている営業マンは、天才か素人さんです。
あと、無理に誘導しすぎないことです。
タイミングをどのように取るか、こればかりは「場」をなんども経験しないと分かりません。営業の下手な人は、売りに走ります。走り過ぎるのが相手に伝わってしまうので直ぐにお客は逃げてしまうのです。私も最初はお客をたくさん逃しました。多分、今もそうかも知れません。
お客の心理で物事が考えられて自分の誘導に入ってくれるタイミングを見定めるのに経験がいります。相手のニーズを理解してそのニーズをいつ、どのような形で満たすべきかを切り出すタイミングです。
焦りは禁物。一呼吸おいて相手に話を続けさせ、お誘いの言葉を言わせるのです。
