営業活動をするときに営業の流れを理解していると現在の営業ステージが分かる。営業ステップはこんな感じで進む。

 

(最初の一歩)顧客リストの収集・整理

→ 顧客へのアプローチ → 訪問・ヒアリング → プレゼンテーション → クロージング・契約


営業で一番難しいのは、最初の一歩である。顧客リストの収集とあるが、これは新しい顧客開拓を意味している。絶えずゼロからはじめるのが営業であるからだ。既存の顧客は、担当営業マンがいる。彼らに任せればよい。会社の売上に貢献する人で一番実力がある人は、新規顧客開拓ができる人である。

 

既存の顧客から追加売上を伸ばすのも重要だが、長期的に会社の売上に貢献しない。累積的に売上を伸ばすのは新規顧客開拓である。それ故、新規の顧客リストの収集は難易度が高い。

 

多くの営業マンは、インターネットを使ってターゲット企業を探す。対象企業のホームページを見て電話番号とメールアドレスをリスト化する。1ヶ月の営業活動が出来る数のリストが作成できたら、1社づつ営業アプローチを検討する。アプローチする会社の担当者と打ち合わせができるかどうかが次のステップに行けるかどうかだ。

 

 

訪問出来れば、担当者からどのようなものを探しているか、関心があるか、困っているかなどの情報を聞き出す努力をする。次回の打ち合わせ時は、提案書のプレゼントなる。ここまで来れば、提案の内容次第でクロージングに近くなる。

 

クロージング(契約書へのサイン)は、お見積書で料金的に了解をいただいてから契約書の交渉に入る。何度か契約書の内容で修正があるのが当たり前であるからだ。ここまで来れば、99%新規顧客を開拓できたと言えるだろう。

 

あとは、

 

契約後、請求書を発行してお金がちゃんと振り込まれるかどうかだ。営業は、クライアントからお金が振り込まれて初めて営業活動が完結する。新規のお客であればあるほど最初の入金があったかどうかを担当営業マンは確認すべきだ。契約と請求書の発行は終わったが、お金が振り込まれないというケースがある。

 

与信が不十分であると危ない。

 

一度、新規顧客開拓で基本営業ステップを最後まで経験すると次回の新規顧客開拓は心に余裕と自信が生まれる。

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