お客を見つけるためにチームを作る

営業マンの精神構造は、お客を如何に探すかという点で社長と同じである。営業マンは、ノルマを達成するために悩み、社長は会社を黒字にするために悩む。全て、お客開拓と売上に集約される。

営業マンも社長も違った視点で新規開拓の努力をしている。

営業マンは、自分の知恵と人脈で幅広い市場を足で歩く。社長は社長市場で顔営業をする。所謂、トップセールスである。

だが、

社長が営業ができない場合(技術系・開発系の社長)は、それが代行できる副社長や専務、または、部長に依存しなければならない。経営者団体に所属してニーズを探す社長が多いが、お互いがお互いに期待しすぎてニーズがマッチしない場合が多い。

営業活動は、海で魚を釣ると同じ状況である。岸辺で投げ釣りをするのか、小舟で釣るのかで釣れる魚のサイズや種類が違う。釣りのポイントもわからない場合が多い。漁師仲間では、魚がいるポイントを決して教えない。会社も同じだろう。営業マンは、会社から釣竿と餌を与えられる。

あとは、魚がいそうなポイントをどのようにして探すかである。

市場探しが得意な方は、マーケティング戦略がたてられる。市場で顧客開拓が得意な方は、営業戦略がたてられる。営業マンは、一人で市場開拓をする場合が多いが、3人ぐらいでチームを作って市場開拓をすべきだろう。一人で悩むよりも3人で悩んだほうが現状を打開する知恵が出やすい。

私のように一匹狼のワークスタイルを好む人は、別だが。多くの営業マンは、チームで新規開拓を行なっていない場合が多い。新規開拓は誰にとっても難しい。だからこそ、知恵が出やすいチームで対応すべきだろう。

 

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