お客のニーズを突き止めないと成約できない!

お客のニーズは聞き込まないと分からない!

 

ある財団主催のセミナーとその懇親会に顔を出した。何人か顔見知りがいた。この不況下でどの企業も苦しいと言うことが雰囲気で分かる。懇親会で財団の事務局長という方と立ち話をしていた。話の中から当社が何をしているかを聞いてきたのでCMSサイト構築を提供していると話した。オープンソースを使っていると話したら、その財団のホームページを再構築できないかと言う話になり見積もりがほしいと言うことになった。

 

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月に支払う金額が負担であり、業者にサイト更新をお願いしているため思うような運営が出来ないということだそうだ。話を聞きながら、このサイトならば当社のオープンソースCMS Joomlaで価格的にも機能的にも対応できると思った。

 

実は、ここでこのお客のニーズを見つけ切れなかった。

 

見積書を送って返答のメールを見たときにお客の本当のニーズが分かったのだ。お客が話したニーズは色々あったのだが決定的なニーズは、現在、月ごとに支払っている金額負担よりも負担が少なくなり同等のサイト機能が出来ればということが本当のニーズだった。

 

サイトの再構築なので料金的には、お客さんが望む料金では出来ないのは明らかであった。お客の本当のニーズを取り違えたのが原因だった。本当のニーズが分かっていればわざわざ見積書など作成しなかった。その場で「それは予算的に無理ですね!」と断っていただろう。無駄な時間をお客でないお客に投資してしまったのである。

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