失敗する営業方法

営業の初心者に多い失敗する営業方法

営業経験があまりない営業マンは、会社から教えられた営業マニュアルに忠実すぎるため、または、売り上げノルマを意識しすぎるため自滅する。

会社から、または、先輩から教えられる営業方法は、潜在顧客全般に有効なやり方ではない。あくまでも基本である。

営業マンは、その基本方法を自分なりにカスタマイズして自分独自の営業スタイルを作り上げる必要がある。そのスタイルは、先輩も会社も教えられない。自分で試行錯誤で作り上げる必要がある。

ある営業経験5年余りの方は、こんな営業を私にしてくれた。

別荘の売り込みである。会社からの営業資料とDVD情報で概要やイメージを私に理解して頂く。その後、細かないシステムについて個別に説明して結論を明日までに伝えて欲しいというやり方だ。

営業の場所は、別荘の体験宿泊の場で私のようなお客を誘い込み営業担当者が個別に売り込みを行うセッティングである。従って、営業マンの腕次第で契約が取れたり、取れなかったりする。営業担当者のアプローチが問われる。

失敗する営業方法は、営業マンがあまりにも忠実に会社が教えた営業方法を忠実に実行する方法である。担当者は、そのやり方で契約が取れると会社から教えられる。そのため、お客が発信しているメッセージに気が付かない。自分中心というか、会社中心の営業方法で物事を考えてしまうため、お客のニーズを理解しないままお客が嫌がる売り込み過ぎが発生する。

つまり、

営業メールであなたの名前を覚えさせるメールフッターの作成方法(目から鱗が落ちる)

お客の出方を見ながら柔軟な営業アプローチができないからだ。営業経験が浅い営業マンは成功体験が少ないためにどの様に営業すれば良いか分かっていない。

最悪、お客の意向を完全に無視した押し付け営業になるケースが多い。自分が押し売り営業をしているという自覚がないまま営業トークをやる続けるためお客の信頼を失う。お客の心理状態を理解する感覚がない。自分の営業方法を第三者の目で見ながら営業できないからだ。

まとめると、

  1. 会社が教える営業方法は、基本的なやり方であり全てに当てはまる方法ではない!
  2. 自分で営業方法をカスタマイズする(試行錯誤を繰り返す)
  3. お客の出方を見ながら臨機応変に営業アプローチを変える

最初から上記3つを達成できる人は少ない。多くの営業マンは、この内の一つが達成できればというようなレベルである。

 

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