お客様視点の営業

自分が営業をしている時に「お客様視点の営業」が出来ているかというとあまり自信がない!

どうしても自分にとってメリットがあることしか頭にないからだ。先週末に箱根にリゾートホテルの体験宿泊を夫婦で楽しんだ。といっても、営業マンによる商品サービス説明の拘束時間90分があったのだが。

2月の時期の箱根は、あまり、観光客が来ない。そのため、リゾートホテル(シェアー別荘)の部屋は開いている場合が多い。その空いている部屋を使ってターゲット層を意図的に集めている。1泊2日で夕食と朝食付き、2名で1000円。こんな餌で潜在顧客を集めていた。

気分転換にどんなものか知りたくて応募したら、あたってしまった。

そんなノリで体験宿泊を経験したのだが、営業マンが営業経験5年であまりうまい営業が出来ていなかった。私たち夫婦と同じような感じで体験宿泊していた人たちと温泉の中で情報交換をしたら6組中3組が契約をしないという結論に至ったということが分かった。

担当営業マンは、一人で6組のお客さんに営業をしていたのだが。一組でも契約できていたら大成功かも知れない。多分、全滅ではないかと思っている。

なぜ、そう思うのか?

この営業マンは、お客様視点の営業をしていなかったからだ。

会社からの営業方法を教科書と思って忠実にマニュアルに従って営業トークをするのだが、型にはまった営業で直ぐに次に何を言ってくるのか、そあと、強制的に追い詰めて考える間も与えないで結論を出させようとする、そんなやり方が丸見えであった。

人生とビジネスの大先輩を前にして、それが丸見えなのがこの営業マンには分かっていなかったようだ。私なりに君の会社の営業アプローチは、マクドナルドの営業マニュアルと同じだよと間接的なメッセージを発信していたのだが、彼は気づいてくれなかった。

売り上げノルマのプレッシャーと自分の営業アプローチで頭がいっぱいなのか、会社で教えられたセールストークでステップをこなすのが精一杯なのか、よくわからないが見ていて心配になるような営業であった。この状態でお客様視点の営業をしなさいというのは無理だろう。

営業マンは、お客が発信する微妙なメッセージを受信してお客が何を求めているかを判断し、求めている情報を提供する必要がある。その情報がない場合は、どんなにこのお客に売り込みをしても会社が提供するサービスに乗ってこない。お客が求めているものがないからだ。

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つまり、お客はNOというメッセージを出しているのにそれに気が付かず嫌がるお客に売り込みトークを続ける間違いを犯すのだ。

お客様視点で営業している営業マンは、判断が早いしお客様の気分を害さない。

この営業マンは、自分のことでいっぱいいっぱいで相手の状況を冷静に見ることが出来なかった。そのため、会社で言われたことはやったが、結果がついてこない。6組中3組が最初の個別説明会でNOという意思表示をしているのは、彼にとって苦い経験になったのではないか。後の3組はどの様な結論を出したかわからない。情報交換ができたのは3組だけであったからだ。

私の感じでは、彼の営業方法は営業マンとしてまずいやり方だという印象だ。これを肥えとして自分なりの営業スタイルでお客様視点の営業ができるように育ってもらいたい。

私の営業は、少なくとも、無理追いはしていない。話せば、感触として成約が高いお客か、種まきのお客か、冷やかしのお客か、お客でないお客か直ぐに判断ができる。「場」を踏めばある程度、お客の品定めが出来るようになる。

営業マンは、相手の発信するメッセージを上手く受信して解読するできるアンテナと機能を身につける必要がある。

----こんな事が出来れば?

これからのホームページはスマートフォンやタブレットに自動対応できるホームページでなくてはならない。Joomla CMSでサイト構築をすると一つのサイトでスマートフォン、タブレット、PCに自動対応できる。

スマートフォン専用サイトやタブレット専用サイトを今から制作するのは時間と経費の無駄である。

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