製品を売るのではなくビジネス企画を売る

自分の担当製品やサービスを販売する事だけを考えて営業すると直ぐに壁にぶつかる!

アプローチできるお客さんがどんどん少なくなっていくからだ。ここで発想を変えてみる。製品やサービスを売るのではなく、お客さんのビジネスを助ける企画や提案をする。

そのビジネス企画は、自社製品やサービスが中核になっているようにする。これがポイントである。

提案型営業アプローチなのだが、多くの営業マンが考える提案は、自社の製品やサービスが真っ先に出過ぎる。それでは、提案という化粧で売り込みをしているに過ぎない。そのため、上手くいかない。

ビジネス企画を売るとは

まず、あなた自身がビジネス企画を持ち込みたい会社の社員になったと仮定して企画案を考える。自社製品の売り込みは考えない。この会社ならば、こんな新しいビジネスやサービスが出来るのではないかと。そのような企画案がいくつか出来上がった時に自社の製品やサービスがどのような形で導入できるかを考える。

想定する金額が小さくても大きくてもどちらでも良い。要点は、あなたのビジネス企画を売ることにある。一度相手にあなたのビジネス企画が受け入れらるならば、次回からの営業が凄く楽になる。その会社に新たな売り上げをもたらしてくれる営業マンとして一歩足を突っ込んだ営業マンとして認知される。

製品やサービスの売り込みだけが先行すると人は自然に壁を作る。その壁をまず取り壊す必要がある。そのためには、まず、Give なんだ。

私のビジネスでも同様なのだが、お客さんを紹介してくれた人や会社には「恩」を感じる。いつか、この借りを返したいと心の奥底にその感情が残っている。

新規にお客を開拓する時も同様である。ビジネス企画を聞いて下さい!と切り出した方が会ってくれる。

自社の製品やサービスを紹介したいので会ってくれませんかと言うよりは断然アポが取りやすい。自社のメリットになる話を誰でも聞いてくれる。ただし、必ず相手のメリットになるビジネス企画案でなくてはならない。相手の懐に入るのが目的だからだ。無駄な時間と労力を費やす一般的な営業よりも知恵と使った営業の方が成功率が高い。

ビジネス企画案を作る上での準備

既に接点がある既存顧客の場合は、その会社の事業について良く理解していると思う。その事業の周りに新しいビジネス企画案の種が落ちている。第三者の立場でその会社の長所を上手く活用できないかを考えることである。全く新しいビジネスの種は難しい。周辺ビジネスの方が参入しやすいからだ。

新規にアプローチしたい会社であるならば、その会社の情報をインターネット、会社資料などで調べ上げる。必要ならば、実際にその会社の製品やサービスを体験してみる。その会社の長所を特に調べ上げる。短所ではなく、長所である。

長所はその会社製品やサービスの強みで競争力がある。競争力がある物は、売り上げに結びつきやすい。一方、競争力がない製品やサービスを強くするのは大変。ちょっとした知恵では短所が長所にならない。ビジネス企画案として短所を長所に変えるのは魅力的だが、簡単ではない。

むしろ、長所をさらに強化するビジネス企画は受け入れやすいし、実現しやすい。

新規にアプローチしたい会社の長所を見つけてそれを強化する時に自社製品やサービスが上手く組み込まれるとビジネス企画として提案するメリットが出てくる。

 

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