営業支援のセミナーでやたらと目につくテーマがソーシャルメディアを使った営業方法である。特にFacebookは、代表的なソーシャルメディアツールとして取り上げられている。私もFacebookページで投稿している。
だが、
Facebookからお客様がやって来た事例が一つもない。人と人とのつながりをやりやすくして情報の共有を目的にしているFacebookは、新規顧客開拓には向かないのではないか。
Facebookページを使って情報を公開し潜在顧客に見つけてもらうと言うことをセミナーの講師は言っているが、発信する情報次第で効果が出る場合と出ない場合が明確になる。Facebookファンページで集客できると言うが、集客される人が潜在顧客であるという保証はない。ただ、いいねを押した人でそれ以上の人ではないかもしれない。いいねの数が増えれば増えるほど告知力が増すと信じられているが、内容次第である。
内容次第！！
既に顧客になっているユーザーであれば、Facebookでの情報提供は、新着情報のチャネルになる。同時にユーザーと直接コミニュケーションが出来る。その意味では、カスタマーロイヤリティを促進する良いツールである。
実は、ロイヤルなカスタマーにつながっている人たちが新しきお客になる可能性がある。
私の持論は、Facebookを既存カスタマー促進ツールとして使うことで新規顧客開拓をすると言うことである。カスタマーサポート情報を出すことでロイヤルなカスタマーの信頼を得て新しいお客さんを紹介していただける可能性が高くなる。
新規顧客開拓は、直接的なアプローチよりも間接的なアプローチの方が確実である。
カスタマーリファーラル(Customer Referal)と言う営業アプローチがある。 お客がお客を紹介するキャンペーンアプローチである。当然、新しいお客を紹介する事への報酬が必要である。既存のお客様に営業してもらうと言うことである。