情報が命!

 

営業には、御用聞きで終わる単純な営業から説明してお客様に理解していただいて納得してから始まる複雑な営業がある。私のビジネスは、CMSシステムでサイト構築をするのでCMSシステムとは何かからどの様なメリットがあるかまでを説明しなければならない。さらに、デモンストレーションをしてこんなに便利なシステムであるということを目の前で証明しなければ仕事が取れない。専門知識がある程度あり自分自身がCSMシステムのサイトを運営していなければ質問にも答えられない。

 

当然、営業をかけるお客様もある程度のホームページの知識やITの知識がないとスムーズに進まない。

 

だが、

 

お客様は、必ずしもホームページの知識やITの知識があるというわけではない。むしろ、ないという前提で営業をしないと新規顧客開拓は出来ないのが現状である。それ故、相手に納得していただける情報提供と説明を行わないと始まらない。

 

インターネットの世界は、横文字が多い。CMSとはから始まって動的なページまで詳細の説明は現実できない。事細かな専門的な説明よりもこのCMSシステムで何が出来て、どの様なメリットがお客様にもたらすか、操作はどの程度のトレーニングで出来るのか、誰でも出来るのか、料金はなど直感的にニーズに答える説明が求められる。

 

 

自分が行っている営業が、私と同じように複雑な説明を求められるならば、相手に事細かな説明でアプローチするよりも相手のニーズが何処にあるかを探ってそれ中心に納得がいただけるような説明的アプローチをした方が良いだろう。当然、相手がどの程度自分の製品やサービスに対して理解力があるかどうかを話しながら探るのが優先される。

 

何回か営業をするうちにお客のタイプが分かってくる。お客のタイプでアプローチを変えて、どのアプローチが最も上手く相手に納得して頂けるかを見定めることだ。この辺は、経験が物を言う。何も経験しないで頭だけで結論付けてはいけない。トライアル&エラーは営業では必須だ。

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