営業する会社の下調べは重要！
新しい会社を営業する場合、飛込みであろうが、照会先であろうがその会社のことを十分知る必要がある。ホームページに書かれている情報だけで十分ではない。中小企業のホームページは、更新がされていない場合が多い。掲載されている情報も古くなっているかもしれないので最終的には、足で会社情報を入手して下調べをする必要があるだろう。
飛び込み営業は、アポなしで1回知らない会社を訪れて門前払いか、お断りの言葉しかもらえない場合が多い。これは、ごく自然な現象だ。この経験を上手く利用するには、ターゲットにした会社を3回目的にあわせて訪問するやり方がある。
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初回の訪問目的： 会社情報を手に入れる（名刺交換、会社パンフレットなど）
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2回目（提案と情報提供）： 仕入れた情報から提案や相手に役に立つ情報を提供する
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3回目（売り込み）： 担当者から決裁者を含めた打ち合わせ
これを実施するには、事前にターゲットリストを作成してウエブで収集できる情報を分析する必要がある。飛込みであろうが、戦略的に営業のアプローチを事前に決めていれば考えることなく実施するだけだ。その結果を次回の訪問につなげればよい。重要なのは、初回の訪問で提案書を持ってくるのでもう一度会えないかの確約を取るようにすることだ。それ故、その会社情報を出来るだけ多く頭に入れて相手のニーズを想定しておく必要がある。
2度目の訪問では、既に、会うべき担当者が分かっているのでアポは取りやすい。この打ち合わせで決裁権をもつ方と合えるような話を進めていく。担当者は、入り口でしかない。最終決定件を持っている方に会わなければ売り上げにつながらない。
