営業マンは、絶えず、新しいお客を探し出すアイデアを求められる。新規営業が出来なければ既存顧客は毎年15%の割合で減っていく。だから、絶えず新しいお客さんを追加して行かないと会社は存続できない。そんな事実を知らない営業マンが多いため、経営者は嘆きいつも吠えている。

新規アイデアを出す方法

営業部、課、グループ単位で営業会議を行う会社が多いはずだ。

だが、

業種の違う会社の営業マンと営業会議をする事はない。業種が違えば営業アプローチも違うだろう。新規開拓の方法も違う。であれば、業種の違う会社の営業マンたちと一緒に新規営業のアイデアを出し合ってはどうだろうか。

営業マンの異業種交流会ではない。意図的に自分たちのビジネスとはかけ離れた異文化の会社の営業マンと協力関係を作るのだ。お互いを助けあるという前提条件で「新規営業のアイデア出し会」を開催する。

違う業種の営業マンは、どのようにして探すか?

「サンカク」というウエブサービスを提供している会社がある。サンカクについての説明は、こちら。会社が抱える問題について色々な意見や助言をしてくれる人を集めるウエブサービスである。あなたの会社が、サンカクで助言をしてくれる営業マンを募集する。どのような営業マンかは指定できるので分野別、業種別、そして、人数まで。料金はまだ無料ではないだろうか。先方に聞いて下さい。私が使った時は無料でした。

別にサンカクを使う必要がない。ポイントは、自分たちの友人知人で競合会社でない営業マンがいれば、その人たちの協力を得るだけで良い。夕食をおごるから2時間ぐらい新規営業のアイデア出し会に参加してと頼めば良い。

新規営業のアイデア出し会をそれぞれ違った分野や業種の営業マンと何回か行ってアイデアリストを作り出す。当然、その成果物は、参加された営業マンと共有するのが礼儀である。それでないと協力してほしい時に助けてくれなくなる。

あなたの上司が「新規営業のアイデアを出せ!」と吠えたら、上記の提案をしてみて下さい。コストが発生しても飲食代ぐらいである。それぐらいの費用で今まで考えられなかった新しいアイデアが手に入ればやった価値があるでしょう。

自社内だけで問題を解決しようとしないで外にあるリソースを活用するという姿勢が今の時代に求められる。

 

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自分のお客さんを紹介してくれるお客さんを沢山知っていると新規営業が凄く楽になる。誰もがそんな仕組みを自分の営業に取り入れたいと願っている。そんなお客さんをどのようにして見つけるのか? 誰もが知りたいと思っている。

接点があるお客さんの性格が鍵である!

接点が多いお客さんは、あなたの仕事を良く理解している。生命保険の営業マンなどは顔なじみのお客さんからの新規お客の紹介が多い。同じような事があなたの営業にも発生すれば営業ほど楽しい物はないとなる。

現実は、そう簡単にできていない!

あなたを応援してくれそうなお客さんでも顔が広くて紹介する人を沢山知っていないとお役に立たない。紹介営業を助けてくれるお客さんには共通要素がある。

1.顔が広い

2.世話好きである

この2つの要素を兼ね備えているお客さんと顔なじみであるとあなたの営業は凄く楽しくなる。そんなお客さんを見つけるには具体的にどのような事をすれば良いのだろうか。顔なじみのお客さんは数人知っているけれども世話好きかどうかは分からない。どう見分けたら良いのだろうか。

こんな疑問や戸惑いがある営業マンは、こんな事を試してみて下さい。

何か仕事とは関係ない質問をお客さんにしてみて下さい。例えば、近くに美味しいレストランがあるかとか、ランチをするならば何処が良いとか。世話好きな人は、色々とお勧めしてくれる。

一方、顔が広いかどうかは、そのお客さんが地域でどのような地域活動をしているかで分かる。または、どのような趣味を持っているかを聞いてみると良い。活発な活動をしている人は一般的に多くの人との接点を持っている。

一度試してみて下さい。騙されたと思って。

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駄目な営業マンの典型的なケースは、「喋りすぎで内容がない話」をする営業マンである。世間話から話は始まる場合が多いのだが、喋りすぎて自分の話に夢中になってしまう営業マンがいる。自分の話から他人の話まででかい声で話すのだが、程度を心得ていない。

世間話から本論につなげる話術

話を始めるのは営業マンで良いのだが、話しながらお客に話のコントロール権を移す。頃合いを見て、本日の打ち合わせの本論につなげる。これが通常のステップだ。

これが出来なくて世間話が過ぎると相手からおまえはいったい何しにここに来たのだ!と思われ始める。話題が相手にとっても有意義であるならば良いのだが自己満足で展開される内容は相手にとっても絶えられないだろう。途中で、今日はどのようなご用で!と切り出される羽目になる。これって、最低だ! 営業マンとして。

営業マンは、無口でも良い。お客さんに話をさせる雰囲気を作れれば無口でも良いのである。喋りすぎは相手から軽く見られる。特に内容が表面的で含蓄がない世間話はつまらない。

お客さんに話をさせる方法

お客さんと会う時に打ち合わせの議題についてお互いが理解していれば、ちょっとした挨拶程度の世間話で本論に入っていける。そうではなく、売り込みや新製品の紹介、相手の状況を聞くための打ち合わせ目的である場合は、お客さんに話をさせるように仕向けないと駄目である。

お客さんは、自分で問題を抱えて悩んでいる場合は話の途中でその悩みに関連する話題になると自然と相談してくる。

あなたが行うべき事は、お客さんが悩んでいそうな話題を提供して実際に問題を抱えているのかどうかを探る事から始まる。問題を抱えていると人間は、その問題を解決する情報に敏感になる。お客さんから話をさせるには、想定する悩み事を推測しながらそれに関連する話題を振っていくのである。

何もヒットできなければ、将来こんな状況が発生した場合にこんな問題や悩みが発生するのでそのときはご相談くださいといって閉じる。

私の所に集合住宅で加入しているケーブルテレビの営業マンがやって来る。年に何回かケーブルテレビの調整とか接続確認という名目で問題を探しに来る。このようなサービス自体は、何か問題を抱えている住民にとって待ってましたという事になる。そのようなニーズがない住民にとっても新しい情報や問題が発生した時にどうすれば良いかを聞く機会となる。

問題を抱えてるお客なのかどうか、問題を抱えていなくても将来問題を抱えた場合にどうすれば良いかの情報を伝えるだけでお客さんの信頼はプラスに働く。

喋りすぎても良いが、内容がある話である事は必須である。そして、必ず、本論につなげる切り口を作って話を相手に渡す。

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