経営サロンというビジネス勉強会に毎月参加している。参加する度に新しい人がやって来る。一番多いのは、侍業(司法書士、社労士、弁護士、税理士、弁理士、行政書士など)の人たちだ。なぜ、彼らが参加するのかの理由は分かる。

しかし、

彼らの参加の仕方があまりにもずさんだ!

1回限りの顔合わせでは覚えてもらえない!

先日も社労士の女性が経営サロン会に参加していたが、勉強会後の懇親会で名刺交換した後、二度とお会いする機会がなかった。毎月勉強会は開催されているのだが、顔を出さないのである。彼女にとっては、交換した名刺が重要であったのだろうか。

1ヶ月後にメールが彼女から届いた。社労士のサービスを説明したいので一度お会いできないかという内容であった。私は即座にゴミ箱に捨てた!知らない人からメールを受け取ったような気分であったからだ。こちらが求めていないのに彼女の都合で勝手に時間をくれと言っている。

自分の都合とメリットだけを主張する人は、門前払いになる。

人間は、顔見知りになってその人なりを理解してからでないと顔を覚えない。また、会いたいと言って来ても会いたいとは思わない。こちらの状況をどれだけあなたは知っているのと言いたい!それを知らないで自分の都合だけをメールで押しつけてくる方は、門前払いである。

ここで重要な事は、勉強会や懇親会などに参加したならば最低でも6回以上は同じ勉強会や懇親会に参加すべきだという事だ。そうすれば、顔と人柄をメンバーに伝えられる。一見さんお断りの世界がある。

新規顧客を探す時に表面だけをなめただけでは駄目なのだ。もっと、もっと深く入り込んでがぶりとかまないと。相手は人間である。物ではない。

生命保険の営業マンも多い。でも、勉強会には数回で消えていく。これでは、営業を本当にやっているのかどうか分からない。新規顧客開拓は、一度、仕事の事を忘れて個人の自分になって人間のお付き合いをする過程でチャンスが生まれる。

潜在顧客に自分の顔を覚えて頂くという事は、名刺交換だけでは達成できない。当たり前である。なおさら、メールで押し売りして来ても意味がない。そんな営業が多い。もっと、人間的なアプローチを考えるべきだ。

 

  1. ターゲット客を見つけたい人は、このサイト
  2. 成約率を上げたい人は、このサイト
  3. 営業で心が折れた人は、このサイト
  4. 営業がわからない人は、このサイト
  5. 私にあった営業方法は、このサイト
  6. 高齢者が仕事を探す時は、このサイト

 

インターネットを上手くツールとして使えない営業マンは、時代に取り残される!

多くの営業マンは、スマートフォンやノートPCを持っている。スマートフォンは、情報収集で使われる。ノートPCは、提案書作りや顧客情報整理、または、Sales Forceなどのグループウエアへのアクセスなどで使う場合が多い。これだけ見てもインターネットなしでは何も始まらないことが分かる。

でも、

インターネットをどのように使えば良いか分からないというのが現状である!

営業マンにとって顧客リストを増やすことが営業の第一歩である。アプローチできる顧客。直ぐに会える顧客。気楽に電話でコンタクトが取れる顧客。顧客にも色々ある。販売後にまた販売できるようになる顧客。アフターセールス顧客リストと新規顧客リストがある。

増やすべきは、新規顧客リストである。このリストをどのようにしてインターネットで増やすかだ。

インターネットの営業は、インバウンド営業である。

お客様に自分を見つけてもらう営業である。自分を見つけてもらうには、インターネットでターゲット客層に向けて有益な情報を発信する必要がある。そのためには、情報発信用のホームページが必要だ。それもワープロ感覚でページが簡単に時間をかけずに作成できる仕組みのホームページが必要である。

このサイトは、Joomla(ジュームラ)CMS(コンテンツ管理システム)というシステムで構築されたホームページである。ワープロ感覚でページを簡単に作成できる。ホームページの専門的な知識はいらない。システム操作とコンテンツがあれば、直ぐにでも情報発信が開始できてしまう。

営業マンは、自分で自由に使える情報発信ツールが必要である。FacebookやTwitterなどのソーシャルメディアツールも用途に合わせて使うべきだろう。

あなたが今すぐにやるべき事は!!

1.自分で自由に情報発信が出来るスマートフォンとPC自動対応ホームページシステムを手に入れる事。

2.ターゲット客層向けのコンテンツを集める事。

3.ホームページからFacebookに訪問客を誘導する事。

Facebookに誘導してあなたが直接コンタクトが出来るようにする事で新規顧客リストが出来る。ただし、ターゲット客層の人たちがFacebookに登録していない場合が多いのでホームページに会員サイトの仕組みを持たせる。ポイントは、メールアドレスを取得する事にある。

メルマガを発行できれば、メルマガ登録が出来るようにする。一度に全てをやろうとせずに一つづつこなしていく事が重要である。まずは、自分が自由に情報を発信できるホームページシステムを持つ事だ。

 

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2015年現在、日本の人口の4分の一が60歳以上の高齢者となっている。団塊の世代を中心に高齢者人口が急増している。ビジネスも人口比率が大きくなっている高齢者市場をターゲットにし始めている。

だが、

シニアマーケットは難しい! 若い営業マンがシニアのマインドを理解できないからだ。シニアは、若者ほどお金を使わない。使わないと言うよりは、使い方が若者たちと違う。

シニアは時間とお金の価値を比較する

多くの会社は、シニアが求めるであろうサービスや製品にビジネスを求める。例えば、典型的な例では旅行、健康器具、介護関連、投資関連、シニア婚活などである。

シニアは日常生活で発生するものやサービスにあまりお金を使わない。多くのシニアは、満たされている。満たされていないのは、精神的な価値だ。残された時間をどのように過ごしたら良いか。神様から呼び出しが来る前までにやっておくべき事を探している。

シニアは時間に価値を置いている。

自分の時間を満足が行くように使えるサービスや物にお金を糸目もつけず使う傾向がある。旅行にしてもパッケージツアーは飽きている。自分たちが行きたいと思っている要望を形にしてあげるカスタマイズツアーが喜ばれる。面倒で細かな点はシニアが出来ない場合が多いのでその部分だけをビジネスとしてやってあげれば良い。

シニアは時間を有効に使いたいと思っている。無駄な時間を使う作業は誰かにやらせれば良いと思っている。ビジネスは、シニアが無駄な時間を強いる作業をサービスという形にすれば良い。美味しいところだけシニアのお客さんが作り、面倒な点だけをビジネスサービスとしてやってあげる。

シニアの海外旅行や国内旅行は、普通の人の旅行とは違う。シニアが使うお金は、パッケージの安さではなく自分たちの要望を実現させてくれるかどうかにある。シニアの時間はお金と同等以上の価値がある。シニアに無駄な時間を使わせないビジネスサービスを色々なビジネスの中に入れ込んだらどうだろうか。

若い営業マンは、シニアの先輩やお客さんと一杯飲みながらシニアの価値観について酔いながら学ぶべきだろう。シニア市場をターゲットにするならば、シニアの人たちと触れ合う機会をもっともっと多く持つことが必須である。頭や書籍だけで考えない。現実の世界で生活をしている生きているシニアとコンタクトを取り、彼らの価値観を肌で感じるしかない。

あなたのお爺さん、叔母さんに聞いて見ると良い。お爺さん、お婆さん孝行をすればそれがちょっとづつ見えてくる。

ある程度シニアの価値観が分かったら、次に何をすべきか。シニアはどのようなメディアから情報を得ているのかを観察する。若者と違ってインターネットではない。テレビ、新聞、地域社会の情報誌、井戸端会議、コミュニティー雑誌など生活に身近な情報メディアから情報を得ている。

営業マンからシニアにアプローチするのは難しいのでシニアから営業マンにお問い合わせをさせるやり方が望ましい。

アウトバウンド営業からインバウンド営業に変えるのである。地方公共団体が発行する広報誌などに広告を載せてみる。シニアが行きやすい理由と「場」を作り、その場所で本来の営業を行う。または、はがきや電話でお問い合わせをさせる告知にする。

いずれの場合でもシニアの価値観「貴重な時間」を有効に使わせる仕組みを考え実行する必要がある。

 

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