営業先開拓

SNS(ソーシャルネットワークサービス)で人脈作り!

mixiが代表的なSNSだが、個人が多い。法人向けのSNSではないので個人向けであれば自分でコミュニティーを作って情報発信をすればよい。

ただ、

SNSも探せばもっと有望なSNSが見つかるだろう。インターネットが分かる営業マンであれば一つや二つのSNSに既に参加しているだろう。SNSは、自分が中心になってコミュニティーや友達とのつながりを増やしていかないとだめだ。そのためには、自ら役に立つ情報を日記やコミュニティーで発信する必要がある。これをやらないと詐欺まがいの参加者だけが集まってくる。

SNSを選択するとき、匿名でない実名が条件のSNSを選ぶことをお勧めする。相手のプロファイルと名前、キャリア、会社名などが実態社会と同じでないと信用と信頼の面で問題になる。

何処にそんなSNSがあるのか。

自分で探しなさいと言うのが私の答えだ。私は、SNSを使い分けている。経営者の悩みや苦しみを話して気分を楽にしてくれる経営者専門のSNSや同年代の方だけが集まるSNSなど。営業目的のSNSは、ターゲットを絞り込んだ中小企業の経営者が集まるSNSを探して参加している。

自分のビジネスで最も有望と思われるSNSを探して、まず、どんな雰囲気か調べて見る。自分の肌に合うのであればそのSNSでどんどん情報発信をして自分の存在を知らしめる必要がある。最終的には、自分の営業を助ける機会を提供してくれる人たちとのつながりを作るためだ。そのSNSでお客を見つけようと思ってはいけない。それは無理だからだ。B2Cの個人のお客様であれば、話は別だ。B2Bの法人市場のお客は、必ず、人の介在が必要だからだ。

営業と勉強を兼ねる!

勉強会や研究会は、業界ごとにあるがまったく違った業界の会に参加するほうがプラスになる。営業だけで勉強会や研究会に参加すると得るものが無くて空振りをする。出来るならば、何か拾って帰りたいものだ。それが、知識だ。得るものが多い知識は後で役に立つ。長く勉強会や研究会に参加することで友達が出来る。友達が人脈となって後で営業を支援してくれる。

勉強会を選ぶとき、探すとき、自分が興味があるものでないとだめだ。1回顔を出して終わりと言うやり方は、営業だけで勉強にならない。参加して何かを拾ってくるという信念で勉強会を活用する。そのためには、長く続けられるテーマの勉強会や研究会を探す。無料の場合もあるし有料の場合もあるが、その辺は懐と相談。

 勉強会の後で懇親会などがあれば、そこで営業のための人脈作りが出来る。ただし、直ぐに営業に入らないこと。あくまでも人を知るという意味合いでお付き合いをすること。

法人向けの営業では、まず、アポイントを取ることから始まる。

アポイントを取るには、お会いする人との接点が事前にあればアポイントは取りやすい。色々な懇親会セミナー、勉強会、研究会などに行われる。いわゆる、参加された人たちとの親睦を図るために一杯やろうかというものだ。

懇親会

セミナー会場内で開催される懇親会、近くのレストランで親睦会、場所は変われども食事とお酒が付いて回る。無料の場合や有料の場合がある。大部分は、1万円以内の有料が多い。無料の場合は、観客を集めて何か表彰するイベントが多い。

  • 食事は、バッフェスタイルの場合が多い。
  • 懇親会で誰に話しかけるか。
  • どんな切り口で知り合う縁を作るか。
  • 話しかけるタイミングが難しい。

売込みを意識しすぎると相手が逃げていく。自然な話題から名刺交換が出来れば、スムーズに行く。名刺を見ながらどの様なお仕事をされているかを聞きながら自分のお客に成るかならないかを見定める。

懇親会の場は、ゆっくり話す時間が無い。食事をしながら知り合いに成りたい方を探すのは大変だ。一度に多くの方にただ名刺を配れば良いというものではない。

むしろ、

数人に話しかけてじっくり話をしながら相手の懐に入って話せる状況を作るほうが良い。短時間の名刺交換会のような挨拶は、相手の記憶に残らないし相手を良く知ることが出来ない。2時間ぐらいの懇親会で5人以内にアプローチできればよいほうだ。

アポイントは、出来ればその場で相手のスケジュールを聞きながら決めてしまったほうが良い。鉄は熱いうちに打てだ。もし、出来なければ3日以内にメールか電話で一度じっくりお話が出来ればという趣旨を伝える。

懇親会では、お客になりそうな人を見つける眼力がいる。誰でもよいというものではない。若い男女は、決定権を持っていないので対象外の場合が多い。アポイントは、ビジネスの決定権を持っている社長や部長と取るのが大前提だ。

年配の方を見つけて相手の話しを聞きながらビジネスの決定権がある人かどうかを見極める。

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