今日は、午後14時30分にお客様の会社を訪問する。アポイント時間の5分前には、お客様の受付に行く。遅れる場合は、アポイントの10分前までに連絡をする。こんな感じでお客様と会うことに努めている。

電車が遅れたり、何らかの事故でアポイント時間に遅れないように最低でも30分前には、お客様の会社の近くまで来ていることを習慣化している。時間つぶしがどうしても発生する。いつも、カフェを事前に探して珈琲を飲みながら時間を無駄にすることが多い。

お客さんに会う前の待ち時間をどうするか?

一般的に事前に準備してきた資料などを再確認する。さらに、訪問するのが初めてであれば、その会社ホームページを閲覧しながら打ち合わせ時に恥をかかないように会社情報を得ておく。

数回訪問したことがある会社であるならば、そして、打ち合わせの資料の準備が十分であるならば、 ボ~としている場合が多い。この時間は惜しい。

いつも、ThinkPad X240とWimax2+のモバイル無線ルーターを持ち歩いているのでインターネットに常時アクセスが出来る。それで経済ニュースなどを読んでいる。スマートフォンを持っている営業マンならば、打ち合わせ時に切り出す世間話のネタを探す時間にしているのではないか。楽しみながら相手の担当者に面白い情報を提供できる時間として待ち時間を使うのが良い。

または、

次回のアポイントメントを取り付けるための切り口や理由を考えておく。

もし、1時間以上余裕があるならば営業ブログを書いて新しいお客を集客する事も出来るだろう。仕事をしていないで ボ~としている時間は、使い方で次へのステップにつながる。

多くの営業マンは、仕事の前の待ち時間をサボる時間と考えているかもしれないが、自分の営業成績を良くするには限られた営業時間をいかにして有効に使うかを考えるべきだ。それで他の営業マンとの差別化が出来る。

  1. ターゲット客を見つけたい人は、このサイト
  2. 成約率を上げたい人は、このサイト
  3. 営業で心が折れた人は、このサイト
  4. 営業がわからない人は、このサイト
  5. 私にあった営業方法は、このサイト
  6. 高齢者が仕事を探す時は、このサイト

営業マンは、絶えず、新しいお客を探し出すアイデアを求められる。新規営業が出来なければ既存顧客は毎年15%の割合で減っていく。だから、絶えず新しいお客さんを追加して行かないと会社は存続できない。そんな事実を知らない営業マンが多いため、経営者は嘆きいつも吠えている。

新規アイデアを出す方法

営業部、課、グループ単位で営業会議を行う会社が多いはずだ。

だが、

業種の違う会社の営業マンと営業会議をする事はない。業種が違えば営業アプローチも違うだろう。新規開拓の方法も違う。であれば、業種の違う会社の営業マンたちと一緒に新規営業のアイデアを出し合ってはどうだろうか。

営業マンの異業種交流会ではない。意図的に自分たちのビジネスとはかけ離れた異文化の会社の営業マンと協力関係を作るのだ。お互いを助けあるという前提条件で「新規営業のアイデア出し会」を開催する。

違う業種の営業マンは、どのようにして探すか?

「サンカク」というウエブサービスを提供している会社がある。サンカクについての説明は、こちら。会社が抱える問題について色々な意見や助言をしてくれる人を集めるウエブサービスである。あなたの会社が、サンカクで助言をしてくれる営業マンを募集する。どのような営業マンかは指定できるので分野別、業種別、そして、人数まで。料金はまだ無料ではないだろうか。先方に聞いて下さい。私が使った時は無料でした。

別にサンカクを使う必要がない。ポイントは、自分たちの友人知人で競合会社でない営業マンがいれば、その人たちの協力を得るだけで良い。夕食をおごるから2時間ぐらい新規営業のアイデア出し会に参加してと頼めば良い。

新規営業のアイデア出し会をそれぞれ違った分野や業種の営業マンと何回か行ってアイデアリストを作り出す。当然、その成果物は、参加された営業マンと共有するのが礼儀である。それでないと協力してほしい時に助けてくれなくなる。

あなたの上司が「新規営業のアイデアを出せ!」と吠えたら、上記の提案をしてみて下さい。コストが発生しても飲食代ぐらいである。それぐらいの費用で今まで考えられなかった新しいアイデアが手に入ればやった価値があるでしょう。

自社内だけで問題を解決しようとしないで外にあるリソースを活用するという姿勢が今の時代に求められる。

 

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自分のお客さんを紹介してくれるお客さんを沢山知っていると新規営業が凄く楽になる。誰もがそんな仕組みを自分の営業に取り入れたいと願っている。そんなお客さんをどのようにして見つけるのか? 誰もが知りたいと思っている。

接点があるお客さんの性格が鍵である!

接点が多いお客さんは、あなたの仕事を良く理解している。生命保険の営業マンなどは顔なじみのお客さんからの新規お客の紹介が多い。同じような事があなたの営業にも発生すれば営業ほど楽しい物はないとなる。

現実は、そう簡単にできていない!

あなたを応援してくれそうなお客さんでも顔が広くて紹介する人を沢山知っていないとお役に立たない。紹介営業を助けてくれるお客さんには共通要素がある。

1.顔が広い

2.世話好きである

この2つの要素を兼ね備えているお客さんと顔なじみであるとあなたの営業は凄く楽しくなる。そんなお客さんを見つけるには具体的にどのような事をすれば良いのだろうか。顔なじみのお客さんは数人知っているけれども世話好きかどうかは分からない。どう見分けたら良いのだろうか。

こんな疑問や戸惑いがある営業マンは、こんな事を試してみて下さい。

何か仕事とは関係ない質問をお客さんにしてみて下さい。例えば、近くに美味しいレストランがあるかとか、ランチをするならば何処が良いとか。世話好きな人は、色々とお勧めしてくれる。

一方、顔が広いかどうかは、そのお客さんが地域でどのような地域活動をしているかで分かる。または、どのような趣味を持っているかを聞いてみると良い。活発な活動をしている人は一般的に多くの人との接点を持っている。

一度試してみて下さい。騙されたと思って。

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