営業で生活が成り立っている人は、何歳になっても営業で生きていける。会社を定年退職しても自分が築いた人脈で営業が出来るからだ。

ただ、

定年退職後、2~3年のブランクが生まれると今まで築いてきたビジネスの人脈が人脈として生きなくなる。これは確かである。元の会社の後輩も年数が経つにつれて現役を離れて社内へのつながりが失われる。

営業で生計を立てていきたい営業マンは!

営業マンである強みは、(1)売り先を知っている、(2)売り先の誰かを知っている、(3)売り先のニーズを知っている。これらの情報を持っている営業マンは、どの会社で雇用される。大手広告代理店の元定年退職社員は、中堅の広告代理店に再就職する場合が多い。そして、彼らが持っているクライアントとのつながりを活用する。

売り先に誰か知っている人がいればコンタクトがしやすいし、内部のニーズも聞きやすい。この状態を維持できる人脈を持っていればあなたの年齢が何歳であってもあなたを再雇用してくれる会社は存在する。

むしろ、

自分で営業支援会社を設立してしまうだろう。または、営業コンサルタントとして個人事業主となって仕事をしているかもしれない。

自分が今の会社で築いてきた人脈を死なせないようにするにはどうしたら良いのだろうか。

答えは簡単である。自分の専門分野に関わる顧客との接点を出来るだけ多く持ち続けることである。最近は、Facebookを使って個人的なつながりを維持して人脈を強化している営業マンがいる。特に保険業界の営業マンは、Facebookを上手く使っているように見受けられる。

会社と会社だけの付き合いだけでなく個人的な付き合いを深める事で人脈が強化される。

営業マンは、転職が多い。転職する度に連絡メールが届く。会社だけのお付き合いの方とは、会社が代った時点で途切れる。個人的にお付き合いしている方とは、継続している。この違いである。営業マンの人脈は、会社と会社で生まれる人脈ではなく個人と個人との間で生まれるつながりである。

人脈は、何もしていないと死んでいく。1年以上ブランクであると50%以上途切れてしまう。定年退職が近づいている営業マンであるならば、個人と個人とのつながりを強めておいた方が良いだろう。そして、何もしていない期間を出来るだけ少なくすることだ。営業マンの魅力は、人脈の鮮度である。

 

  1. ターゲット客を見つけたい人は、このサイト
  2. 成約率を上げたい人は、このサイト
  3. 営業で心が折れた人は、このサイト
  4. 営業がわからない人は、このサイト
  5. 私にあった営業方法は、このサイト
  6. 高齢者が仕事を探す時は、このサイト

セールスリード(コンタクトが取れるお客さん情報)が多く手元にあると今日やるべき営業活動が計画できる。セールスリードは、米国ではマーケティング部隊が営業部隊にて提供するのが当たり前なのであるが、日本では営業部隊自らが集めるやり方になっている。そのため、営業とマーケティングの明確な区分が一般社員の中で理解できていない。というか、経営者自身も分かっていない。

会社組織としてセールスリードを集める仕組みを作る

一般的な方法として多くの会社は

  1. 業界セミナーを開催する
  2. 展示会でブースを構える
  3. ホームページでコンタクト情報と引き替えにホワイトペーパーを提供する

上記の方法を実践していない会社は、今すぐにでも実践してみると良い。効果があることが分かるはずだ。既に実践している会社は、別なことを考える必要がある。

現実の世界で組織がやれることは限られる。海外のPCメーカーが良くやる方法がある。

台湾メーカーにASUSと言う会社がある。このメーカーは、現在、タブレットやスマートフォンの分野で低価格でハイパフォーマンスの製品を世界に販売している。SIMフリーで使えるZenfone 5のスマートフォンは脚光を日本でも浴びた。彼らは、新規製品を販売する前にホームページでキャンペーンを行う。

抽選で何十台無料で応募した会社や個人にプレゼントするというプレゼントキャンペーンである。

PCメーカーのLenovoは、自社製品の体験モニターキャンペーンを法人企業だけに行っている。2週間無償でLenovoのPCを1台体験できるというモニターキャンペーンである。

ポイントは!

自社製品やサービスを使ったプレゼントや無償モニターキャンペーンを定期的に行うことでターゲット客層のセールスリードがホームページで集められると言うことである。

マーケティング部門や担当者がいない場合は、 広報部や広報担当者が外部業者を使ってこのようなキャンペーンを行えば良い。自社で全てが出来れば、それに越したことはない。

次に、個人の営業マンが出来る事は何かである。

普通の営業マンの活動が9時から17時までとしたならば、夜と週末は自分の時間となる。この時間を出来るだけ自分の営業成績にプラスになるように使うしか方法がない。それも楽しく使う方法を考える必要がある。仕事のために嫌々すると言うのではない。

営業マンは、自分の味方になってくれる知人と友人を沢山作ることだ。それが、いざというときにプラスになる。最初から仕事目的に人脈を広げるのではなく、自分の人生を楽しくさせるために行う。

つまり、こうだ。

自分の趣味で色々なサークル、勉強会、団体に所属して自分のことを仕事とは別にして知ってくれる人たちを沢山作ることだ。付き合いをしている時は、自分の仕事について聞かれない限り一切話にしない。売り込みや斡旋などもしない。仕事のことは一切持ち込まないことだ。

人間と人間とのつながりは、利害関係が生まれると直ぐに壊れてしまう。本当に相手の親切からやってくれるようにしなければいけない。だからこそ、楽しく人脈を自然に作れるようになる。日頃のプライベートな活動が仕事にプラスになって帰ってくるタイミングを待つのみである。友達が困っていれば助けてやる。お互い助け合う内に仕事にも自然とプラスになってくる。

そんな信頼関係が出来上がると新しいお客さんを自然と紹介してくれるようになるのは人情である。私を含めて感情で動くのが人間だからだ。

知らない人との出会いを多く持ち、仕事抜きで定期的に顔を合わす機会を探す。これが個人として営業マンが行うべき事である。

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士業と言われる公的資格を持っている人は、それぞれの協会に所属しながら独立していく。協会に所属するだけでも毎年お金がかかる。そのため、資格を持っていながら生かしていない人たちが大勢いる。売り上げさえある程度確保できれば、協会に納める会員費や免許更新費用は問題なく支払えるだろう。

お客さんさえ見つかれば、定期的な収益が生まれる。

いわゆる、侍業で生きて行くには幅広い人脈が必要だ。人脈は、簡単には作れない。どこかの団体で顔を知られて専門的なサービスをすることで認知してもらう必要があるだろう。

政治家と同じで「顔」と「サービス(専門)」を覚えてもらうことに時間がかかる。

実は、どの職業でも同じ。顔が広いと何かの時にお呼びがかかる。これである。営業は告知力!という言葉があるように自分の顔、名前、専門サービスを告知し続けて認識してもらうことである。

なぜ、メルマガなんだ?

 

司法書士、社労士、税理士、弁理士、行政書士、弁護士などは、専門的な問題に対応するサービスを提供する。一般のお客は、よく分からないので専門家に尋ねる。法人企業から個人まで幅が広い。司法書士、社労士、税理士、弁理士、行政書士、弁護士がメルマガを発行するとこんなメリットを社会に提供できる。

 

一般人向けに各専門サービスの基本情報とどのような時にそれが求められるかを継続的に事例を持って提供することで潜在顧客との接点が近くなる。学べる内容=あなたの名前を覚えるである。

メルマガは、何か事が起きた時にお客さんの頭にあなたのことを思い出させてくれるツールなのだ。メルマガを発行している士業は多いが、続いていない。続かない理由は、効果が感じら得ない、読者が集まらない、発行しても反応がないなど色々ある。

メルマガの難しさは、

  1. 読者集め
  2. 書くべき内容が見つからない
  3. 反応がないのでやっている意味を見いだせない

そう、簡単に思うような結果を導き出せないと言うことだ。でも、よ~く考えてもらいたい。お客さんてわがままである。自分の都合で動いている。あなたの都合や欲求を満たしてくれる理由がない。それらを考慮すれば、誰にでも簡単に結果が出る物ではないことが分かるはずだ。

メルマガで自分の名前を覚えてもらう!

司法書士、社労士、税理士、弁理士、行政書士、弁護士の皆さんは、そのサービスを求めている人たちのための情報を沢山持っている。それを継続的に出すようにすれば、100人の読者から10人の顧客が生まれるかもしれない。内容が良ければ、読者が読者を紹介してくれる。売り込みの内容ばかりだとスパムメルマガになるので80%お役に立つ情報にして後の20%を宣伝に割くと良いだろう。

メルマガの文章量は、A4用紙1ページぐらいで良い。一般の人が理解しやすく専門的内容をかみ砕いてどのような時にあなたのサービスがお役に立つかを説明する。そして、とにかく1年間は定期的に(1ヶ月に2回程度)メルマガを発行することである。時々、地理的に近い人たち向けにオフ会などを開催するとぐっとお客さんとの距離が近くなる。

集まってくれる人は、あなたの名前を覚えている。そして、実際に会っても良いと思っている。これって、潜在的なお客さんだよね。

メルマガは、出来るならば、まぐまぐなどの無料メルマガ配信サービスを使わない。折角集めたお客さんに広告メールが届くからだ。有料メール配信サービスがあるので、たぶん、月額数千円、で独自メール配信システムを使うことが出来る。是非、司法書士、社労士、税理士、弁理士、行政書士、弁護士の皆さんは、定期的にかみ砕いた専門的な内容を一般ユーザーに教えてほしい。

 

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