駄目な営業マンの典型的なケースは、「喋りすぎで内容がない話」をする営業マンである。世間話から話は始まる場合が多いのだが、喋りすぎて自分の話に夢中になってしまう営業マンがいる。自分の話から他人の話まででかい声で話すのだが、程度を心得ていない。

世間話から本論につなげる話術

話を始めるのは営業マンで良いのだが、話しながらお客に話のコントロール権を移す。頃合いを見て、本日の打ち合わせの本論につなげる。これが通常のステップだ。

これが出来なくて世間話が過ぎると相手からおまえはいったい何しにここに来たのだ!と思われ始める。話題が相手にとっても有意義であるならば良いのだが自己満足で展開される内容は相手にとっても絶えられないだろう。途中で、今日はどのようなご用で!と切り出される羽目になる。これって、最低だ! 営業マンとして。

営業マンは、無口でも良い。お客さんに話をさせる雰囲気を作れれば無口でも良いのである。喋りすぎは相手から軽く見られる。特に内容が表面的で含蓄がない世間話はつまらない。

お客さんに話をさせる方法

お客さんと会う時に打ち合わせの議題についてお互いが理解していれば、ちょっとした挨拶程度の世間話で本論に入っていける。そうではなく、売り込みや新製品の紹介、相手の状況を聞くための打ち合わせ目的である場合は、お客さんに話をさせるように仕向けないと駄目である。

お客さんは、自分で問題を抱えて悩んでいる場合は話の途中でその悩みに関連する話題になると自然と相談してくる。

あなたが行うべき事は、お客さんが悩んでいそうな話題を提供して実際に問題を抱えているのかどうかを探る事から始まる。問題を抱えていると人間は、その問題を解決する情報に敏感になる。お客さんから話をさせるには、想定する悩み事を推測しながらそれに関連する話題を振っていくのである。

何もヒットできなければ、将来こんな状況が発生した場合にこんな問題や悩みが発生するのでそのときはご相談くださいといって閉じる。

私の所に集合住宅で加入しているケーブルテレビの営業マンがやって来る。年に何回かケーブルテレビの調整とか接続確認という名目で問題を探しに来る。このようなサービス自体は、何か問題を抱えている住民にとって待ってましたという事になる。そのようなニーズがない住民にとっても新しい情報や問題が発生した時にどうすれば良いかを聞く機会となる。

問題を抱えてるお客なのかどうか、問題を抱えていなくても将来問題を抱えた場合にどうすれば良いかの情報を伝えるだけでお客さんの信頼はプラスに働く。

喋りすぎても良いが、内容がある話である事は必須である。そして、必ず、本論につなげる切り口を作って話を相手に渡す。

  1. ターゲット客を見つけたい人は、このサイト
  2. 成約率を上げたい人は、このサイト
  3. 営業で心が折れた人は、このサイト
  4. 営業がわからない人は、このサイト
  5. 私にあった営業方法は、このサイト
  6. 高齢者が仕事を探す時は、このサイト

朝日新聞の日曜版を読んでいたら、求人案内の見開きがあった。営業マンは、転職先を探す時に見るのだと思う。掲載されている会社の求人情報は、ある面ではそれらの会社の色々な問題を表現している。

当然、人材がほしい。人材だけではないかもしれない。新規営業のヒントは、新聞の求人情報にある。

新規顧客は問題がある会社である!

営業マンの問題を抱えている会社を見つける事から始める。あなたが提供する製品やサービスは購入する会社にとってプラスになるものであると思うから営業する。プラスに思って頂くためにお客の問題を見つけてその問題を解決する提案をする。

会社は、色々な問題を抱えている。その情報は、営業マンが嗅ぎつける。または、お客からお問い合わせとしてやって来る。新聞の求人情報は、その間接的な現れである。そこから人材募集以外にどのような問題があるのだろうかと推測して調べてみると意外な問題が見えてくる場合がある。

ある若いIT企業が営業、総務、法務、管理などで顧問を募集していた。この会社は、組織作りがあまり良く出来ていないために経験豊かな専門分野の人材を募集していのだろう。組織作りという面で問題を抱えている会社である。急成長の会社なのだろう。または、各専門分野で経験が少ない管理職が多いために困っている。

こんな会社ならば、社内研修サービスをしている会社にとって新規顧客になる。さらに、各専門業務を負担を軽減する仕組みを提案出来る営業マンならば、この会社はきっと話を聞いてくれるだろう。

何かを求めて情報を発信している会社は、あなたにとって全て潜在的な顧客になる。

情報がどんどん変る情報媒体で会社が提供している告知記事は新規営業のヒントが沢山隠れている。あなたは、隠れている問題とニーズを嗅ぎつける分析能力が求められる。最初からそんな能力はないので何度も試してみると良い。試行錯誤はどんな職業においても必須だ。

表面に出ている問題から裏に隠されている問題をあぶり出す。あぶり出す方法を自分なりに見つければ、あなたの新規営業は楽になる。

 

  1. ターゲット客を見つけたい人は、このサイト
  2. 成約率を上げたい人は、このサイト
  3. 営業で心が折れた人は、このサイト
  4. 営業がわからない人は、このサイト
  5. 私にあった営業方法は、このサイト
  6. 高齢者が仕事を探す時は、このサイト

コンテンツマーケティングという見込み客育成方法がある。これは、見込み客に見つけてもらうというやり方で待ちの営業になる。この仕組みは営業マンでも作れる。

ただし、

何をやるにも簡単にはできないし、それなりの苦労はつきものである。それが嫌な人は以下の内容は無意味であるので読まないでください!

コンテンツマーケティングはシンプルな仕掛けである!

あなたが探している客層を明確にすることから始まる。その客層の人に自分が発信する情報を見つけてもらうようにしなければならない。そのためには、ターゲット客層が求めているであろう情報を明確にして絶えず新鮮な情報を発信し続けることにある。

つまり、

ターゲット客層の人が、検索で探す情報を自分が発信していることが大前提になる。検索でヒットするようなブログサイト、または、CMSサイトを自分で運営して継続的にページ化していくことである。

ターゲット客層に絞り込まれたコンテンツサイトであればあるほど見込み客になる訪問者が集まる。コンテンツに興味ない人は最初から見込み客にはならないし、検索でやってこない。

もう一度言う。

ターゲット客層の人が求めている情報に絞り込んだホームページを作ることだ。そのような情報(コンテンツ)が沢山あるホームページであると自然にターゲット客が検索で集まってくる。このステージなるまで地道な情報発信を行う必要がある。ローマは一日にしてならず!

準備するもの

1.広告表示がないブログサイト(有償のレンタルサーバーを使う)

2.ブログシステムを導入する(または、レンタルサーバーが提供するブログを活用する)

このレンタルサーバーを使うとブログシステム機能が使える。スタンダードのレンタルサーバーで十分であるのでここのサーバー機能にあるブログシステムを使うと良い。

個人のサイトは、スタンダードサーバー (反応スピードが遅いかもしれません)
個人のサイトは、スタンダードサーバー (反応スピードが遅いかもしれません)
個人のサイトは、スタンダードサーバー (反応スピードが遅いかもしれません)

3.自分が取り扱う製品やサービスに関わる情報リスト(自社製品以外に関連する情報を沢山記事にする)

ブログは、継続が命。継続して情報発信が出来なくなった時点で終わる。したがって、記事カレンダーと事前に作って置くと良い。

記事カレンダーとは

3ヶ月単位で1週間に1記事を書くというスケジュールと仮定して、1ヶ月に4記事。3ヶ月に12記事になる。ブログ記事のタイトルだけを最初に12個決めておく。記事タイトルを決める時にそのタイトルでA4一ページぐらいのコンテンツを書けるかどうかを確認する。情報が足りなければ補完する情報を探しておく。

事前に今週書くべき記事内容が分かっていれば、記事を書く時にどんな内容の記事にしようかなどと迷うことはないからだ。これを3ヶ月おきに記事タイトルリストを作ってブログ記事を継続的に発信していくのである。これだけの作業で時間をかければ潜在的な顧客を集めるしかけができてしまう。多くの営業マンは、こんな面倒で時間がかかる事なんてやってられないと言ってやらない!

だから、

あなたはやるのである。他の営業マンとの差別化は、人が嫌がることをやって出てくる。これは真実である。そこには競争がない。

 

  1. ターゲット客を見つけたい人は、このサイト
  2. 成約率を上げたい人は、このサイト
  3. 営業で心が折れた人は、このサイト
  4. 営業がわからない人は、このサイト
  5. 私にあった営業方法は、このサイト
  6. 高齢者が仕事を探す時は、このサイト