口べたな営業マンと話し好きな営業マンでは、どちらが営業成績が良いのだろうか?

一般的に口べたな営業マンは、顧客開拓で不利だと思われている。もし、あなたが口べたで上手く営業トークが出来ないとしたら凄く心配だろう。

でも、ご心配なく!

人を見る目を持っているお客さんならば、口べたなあなたでも受け入れてくれる。むしろ、話し上手の営業マンを敬遠してしまう。なぜかって?話していることが本当に実行できるかどうかは、アクションを見てからでないと分からないからだ。口べたな営業マンであってもちゃんと話したことを実行してみせれば信用される。ここが重要だ。

私は、多くの営業マンと会ってきた。口だけの営業マンが多かった。話を聞いているだけでこの営業マンは、営業トークだけの営業マンだなと分かる。話し好きの営業マンは、最初のアプローチにおいて優位性があるのだが話し好きのためにアクションが付いてこない人がいる。いつも、なぜなんだろうと思う。

いかにも自信ありげに何でも私は出来ますという態度で話をしてくる。経験豊富なお客さんは、現実を良く理解しているのでそんな営業マンを直ぐに見破ってしまう。

出来ないことは出来ないという誠実な姿勢

正直な返答をしてくれる営業マンが私は好きだ。正直だからこそ信頼が付いてくる。正直であることは、言葉では証明されない。全て自分が話したことがアクションとなって現れてお客さんが納得できたときだ。 最初に言った言葉が出来ないことであれば、アクションまで行かない。口が上手な営業マンは、この時点で信用を落とす。

口べたのあなたでもかまわない。言っていることが事実を言っていてアクションでお客さんを納得できればあなたの言葉に信用が付いてくる。

確かに誰にでも気楽に話しかけられる性格はプラスである。そのような営業マンはそう多くはいない。自分がやれる範囲で良いから自分から話しかける努力をすれば良い。

営業支援の営業マンからいつもこんな言葉を聞く。

「私は営業が得意なんです。沢山の人脈からお客さんを紹介できます。大丈夫です。」

こんなことを言う営業マンほど信用できない。お客さんは、馬鹿ではない。多くの営業マンから同じような営業トークを聞かされて現実を経験してる。嘘を言うな!となる。だからこそ、正直なことを話す営業マンを好む。

 

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自分の担当製品やサービスを販売する事だけを考えて営業すると直ぐに壁にぶつかる!

アプローチできるお客さんがどんどん少なくなっていくからだ。ここで発想を変えてみる。製品やサービスを売るのではなく、お客さんのビジネスを助ける企画や提案をする。

そのビジネス企画は、自社製品やサービスが中核になっているようにする。これがポイントである。

提案型営業アプローチなのだが、多くの営業マンが考える提案は、自社の製品やサービスが真っ先に出過ぎる。それでは、提案という化粧で売り込みをしているに過ぎない。そのため、上手くいかない。

ビジネス企画を売るとは

まず、あなた自身がビジネス企画を持ち込みたい会社の社員になったと仮定して企画案を考える。自社製品の売り込みは考えない。この会社ならば、こんな新しいビジネスやサービスが出来るのではないかと。そのような企画案がいくつか出来上がった時に自社の製品やサービスがどのような形で導入できるかを考える。

想定する金額が小さくても大きくてもどちらでも良い。要点は、あなたのビジネス企画を売ることにある。一度相手にあなたのビジネス企画が受け入れらるならば、次回からの営業が凄く楽になる。その会社に新たな売り上げをもたらしてくれる営業マンとして一歩足を突っ込んだ営業マンとして認知される。

製品やサービスの売り込みだけが先行すると人は自然に壁を作る。その壁をまず取り壊す必要がある。そのためには、まず、Give なんだ。

私のビジネスでも同様なのだが、お客さんを紹介してくれた人や会社には「恩」を感じる。いつか、この借りを返したいと心の奥底にその感情が残っている。

新規にお客を開拓する時も同様である。ビジネス企画を聞いて下さい!と切り出した方が会ってくれる。

自社の製品やサービスを紹介したいので会ってくれませんかと言うよりは断然アポが取りやすい。自社のメリットになる話を誰でも聞いてくれる。ただし、必ず相手のメリットになるビジネス企画案でなくてはならない。相手の懐に入るのが目的だからだ。無駄な時間と労力を費やす一般的な営業よりも知恵と使った営業の方が成功率が高い。

ビジネス企画案を作る上での準備

既に接点がある既存顧客の場合は、その会社の事業について良く理解していると思う。その事業の周りに新しいビジネス企画案の種が落ちている。第三者の立場でその会社の長所を上手く活用できないかを考えることである。全く新しいビジネスの種は難しい。周辺ビジネスの方が参入しやすいからだ。

新規にアプローチしたい会社であるならば、その会社の情報をインターネット、会社資料などで調べ上げる。必要ならば、実際にその会社の製品やサービスを体験してみる。その会社の長所を特に調べ上げる。短所ではなく、長所である。

長所はその会社製品やサービスの強みで競争力がある。競争力がある物は、売り上げに結びつきやすい。一方、競争力がない製品やサービスを強くするのは大変。ちょっとした知恵では短所が長所にならない。ビジネス企画案として短所を長所に変えるのは魅力的だが、簡単ではない。

むしろ、長所をさらに強化するビジネス企画は受け入れやすいし、実現しやすい。

新規にアプローチしたい会社の長所を見つけてそれを強化する時に自社製品やサービスが上手く組み込まれるとビジネス企画として提案するメリットが出てくる。

 

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営業支援のセミナーでやたらと目につくテーマがソーシャルメディアを使った営業方法である。特にFacebookは、代表的なソーシャルメディアツールとして取り上げられている。私もFacebookページで投稿している。

だが、

Facebookからお客様がやって来た事例が一つもない。人と人とのつながりをやりやすくして情報の共有を目的にしているFacebookは、新規顧客開拓には向かないのではないか。

Facebookページを使って情報を公開し潜在顧客に見つけてもらうと言うことをセミナーの講師は言っているが、発信する情報次第で効果が出る場合と出ない場合が明確になる。Facebookファンページで集客できると言うが、集客される人が潜在顧客であるという保証はない。ただ、いいねを押した人でそれ以上の人ではないかもしれない。いいねの数が増えれば増えるほど告知力が増すと信じられているが、内容次第である。

内容次第!!

既に顧客になっているユーザーであれば、Facebookでの情報提供は、新着情報のチャネルになる。同時にユーザーと直接コミニュケーションが出来る。その意味では、カスタマーロイヤリティを促進する良いツールである。

実は、ロイヤルなカスタマーにつながっている人たちが新しきお客になる可能性がある。

私の持論は、Facebookを既存カスタマー促進ツールとして使うことで新規顧客開拓をすると言うことである。カスタマーサポート情報を出すことでロイヤルなカスタマーの信頼を得て新しいお客さんを紹介していただける可能性が高くなる。

新規顧客開拓は、直接的なアプローチよりも間接的なアプローチの方が確実である。

カスタマーリファーラル(Customer Referal)と言う営業アプローチがある。 お客がお客を紹介するキャンペーンアプローチである。当然、新しいお客を紹介する事への報酬が必要である。既存のお客様に営業してもらうと言うことである。

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