営業先開拓

ダイレクトメールの命はリストの質だ。ダイレクトメールの命はリストの質だ!

上にあるイメージは、1円硬貨をためる人生銀行ONEだ。日常1円を使う機会がない。1円が道に落ちていても拾わない。でも、1円を100万枚集めれば100万円だ。ちりも積もれば山となる。

 

なぜ、1円とダイレクトメールが関係するのか。

ダイレクトメールには、3つの種類がある。

 

1) 郵送で届けれらるダイレクトメール

2) ポスティングと言われる郵便入れに入れられるチラシ

3) Faxを使ったファックスメール

 

それぞれ特徴があるが、共通しているのは一度に多くの紙媒体を届けることだ。それは、量で勝負の営業支援ツールだ。1通のコストは、1円とは言わないが無駄になるという認識でどれかが当ればよいと言うことだ。一般的に送って反応する反応率が平均0.3%と言われている。

 

出来るならば、無駄がないダイレクトメールを届けたい。どの方法を取ってもダイレクトメールは、貴方の会社が一方的に送り届ける売り込みメールだ。押し付けられる情報は誰も目を向けたがらない。

 

それで関心を持った人たちだけに送るれるリスト(名前、住所)を如何に集めるか、如何に探せるかだ。反応率を高めるには、(1)関心を持っている人、(2)情報を探している人のリストを使うことだ。何処にそのようなリストがあるのか。何処にも無い。自分で作るのだ。

 

自分で作ればリストの質が分かる。他人が作ったリストは質が分からない。だから、無駄になると知っていてもリストが用意されているものを使ってダイレクトメールを送る。1万通送って300通、何らかの反応があるレベルだ。

 

仮に、一通200円で1万通のダイレクトメール(作成、切手、コピー、印刷などを含めた金額)を送るコストは、200万円だ。それで売り上げが200万円以上生まれないと完全な赤字になる。ダイレクトメールは、安いと言われるが数が増えると高い。

 

自分で質があるリストを地道に作れば投資対効果は高まる。

 

どの様にしてリストを自分で作るか。このやり方は、人それぞれ違う。私は私の方法があり、貴方には貴方の方法があるだろう。創意工夫の世界だ。

  1. ターゲット客を見つけたい人は、このサイト
  2. 成約率を上げたい人は、このサイト
  3. 営業で心が折れた人は、このサイト
  4. 営業がわからない人は、このサイト
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こんな製品もテレマーケティング?

 

テレマーケティングとは、電話でお客を探す営業代行サービスだ。押し売り電話といったほうが良いだろう。わが社にもホームページに書かれた電話番号に押し売り電話がかかってくる。その典型的なものは、携帯電話サービスをやっているキャリアーだ。商品、サービス紹介と言う理由で勝手に私の携帯電話に土足で入り込んでくる。

 

いつも、直ぐにお断りをする。もう、お分かりだろう。テレマーケティングとは、受話器の先にいる方から断られることを前提に精神的にタフでなければやってられない。人の嫌がる仕事は、金になる。だから、それを専門にやるテレマーケティングの会社が生まれる。

 

営業マンも電話でクライアントを探す。保険会社や教材販売の営業マンは、個人がターゲットだから電話を使った売り込みのほうが楽だ。だが、楽だからこそ大変だ。知らない人に突然電話で売り込みをするのだから、上手くニーズがあった人に電話しないと100%断られる。それ故、事前に興味を持つ潜在顧客リストをどこからか集めないと上手く行かない。良質のリストをどの様にして集めるか。それがテレマーケティングで一番重要だ。

 

私は、知らない会社にテレマーケティングをやらない。私の営業スタイルではないからだ。私の営業スタイルは、自分にとって一番心地よいやり方が良い。テレマーケティングのやり方が自分の性にあっていればそれを中心に営業戦略を考えればよい。誰もがテレマーケティングをやる必要はない。やれる人やれない人が当然いてよい。

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ラジオやテレビ広告は、ポイントを一つにしないと効果が分からない。

 

会社が特定のターゲット層に向けてテレビ広告やラジオ広告をする。誘導先が明確であればあるほど反応が手に取るように分かる。ただのブランド告知ではわからない。

 

例えば、会社が開催するイベントへの集客としてテレビやラジオ告知をする。イベント会場では、営業マンが来訪者を受け付ける。関心がある来訪者であるからターゲット顧客に近い。この手法は、B2B(法人市場向け)のほうが効果がある。

 

問題は、ラジオもテレビも料金が高い。このコストに見合うだけの売り上げ見込みがないとやっただけ無駄に終わる。ラジオもテレビも一瞬の時間でどれだけターゲット層のお客を誘導できるかだ。1回の告知では終わらない。告知する時間帯でも効果が違うしコストも違う。

 

広告予算が潤沢であれば、良いのだが。そんな会社は、大企業に限られるだろう。中小企業は、ローカルのラジオ局やテレビでスポット告知ぐらいで終わるだろう。ラジオならば、数十万、テレビならば数百万円レベルだろう。あくまでも地域限定だ。