営業先開拓

攻めてばかりいないで相手の気を引くことも!

 

私のお客は、ストレートに前からやってこない。なぜなのか分からないが、上から、下から、右から、左からお客がやってくる。こちらから攻めて行ってまともに上手く行ったためしがない。不思議でならない。本来ならば、戦略で営業活動をしなければいけないのに戦略通り行かない。

 

こんな事例がある。一度、お会いしたお客からサイト構築ビジネスを一緒にやらないかというお誘いで打ち合わせを持った。先方は、販売支援を担当して当社は、サイト構築という役割でと言う話であった。この話が先方の都合でキャンセルにされた感じで終わった。良くあることなのであまり気にしていないが、多少、頭に来ていた。

 

営業メールであなたの名前を覚えさせるメールフッターの作成方法(目から鱗が落ちる)

数ヵ月後、その会社の社長と出会う機会があった。今度は、その社長が前回のことについて大変失礼なことをしたと謝ってきたのだが、なにか当社に相談したいことがあるという含みで別途連絡をすると言うことでその場が終わった。どうも、独自にサイト構築ビジネスを彼らの出来る範囲でやろうと言う節がある。

 

当社が使用しているJoomla CMSを使ったサイト構築ビジネスなのかどうなのか分からないが多分当社と同じようなサービスは出来ないだろうと思っている。それだからこそ、今回その社長が私に相談したいと言うことなのではと感じている。

 

本来ならば、お付き合いをしないのだが相手のほうから何かを求めてきているので当社で提供できることがあまりリスクが無くプラスの売り上げに転じるならば受け入れようと考えている。

 

一度は、こちらから話を持ちかけた件だが、引っ込んでまた出てきた言う感じだ。その社長がしきりにこちらのビジネスはどうかと聞いてきているので絶好調ですと答えた。そうしたら、相談したいと言う話になった。

 

一体、どうなっているのか分からない営業だ。まともにせめてもダメなのだが、屈曲して求めたものが手中に入り込む。現実は奇なりだ。 

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お客のニーズは聞き込まないと分からない!

 

ある財団主催のセミナーとその懇親会に顔を出した。何人か顔見知りがいた。この不況下でどの企業も苦しいと言うことが雰囲気で分かる。懇親会で財団の事務局長という方と立ち話をしていた。話の中から当社が何をしているかを聞いてきたのでCMSサイト構築を提供していると話した。オープンソースを使っていると話したら、その財団のホームページを再構築できないかと言う話になり見積もりがほしいと言うことになった。

 

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月に支払う金額が負担であり、業者にサイト更新をお願いしているため思うような運営が出来ないということだそうだ。話を聞きながら、このサイトならば当社のオープンソースCMS Joomlaで価格的にも機能的にも対応できると思った。

 

実は、ここでこのお客のニーズを見つけ切れなかった。

 

見積書を送って返答のメールを見たときにお客の本当のニーズが分かったのだ。お客が話したニーズは色々あったのだが決定的なニーズは、現在、月ごとに支払っている金額負担よりも負担が少なくなり同等のサイト機能が出来ればということが本当のニーズだった。

 

サイトの再構築なので料金的には、お客さんが望む料金では出来ないのは明らかであった。お客の本当のニーズを取り違えたのが原因だった。本当のニーズが分かっていればわざわざ見積書など作成しなかった。その場で「それは予算的に無理ですね!」と断っていただろう。無駄な時間をお客でないお客に投資してしまったのである。

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接客対応でお客に成るか成らないかが決まる

 

今日、横浜であるラーメン店に入った。夜の9時ごろであった。店の中は、お客がいなかった。店員は、3名。お店に入ったら、4人がけの席に座ろうとしたら中国人の店員が一人の場合は、向こうの席でお願いしますと・・・・誰もいない店の中何処に座ろうと問題ないはずなのだが。

 

無視して座ろうとするとまた向こうの席でお願いしますと言う。この時点で回りを見て無言で「誰もいないではないか。」と言うそぶりを見せたが理解されず。

 

頭にきて「もう、良い!」と言って店を出た。

 

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機転が利く日本人の店員ならば、せっかくのお客を逃さないためにがら空きのお店の中で座る場所にこだわらないだろう。席にこだわるよりもお客にこだわるべきだからだ。店を出た後の印象は、「もう、二度とこのラーメン店には来ない!」と言う印象だ。多分、もうこの店には来ないだろう。

 

どうも、日本人の店長がいないようだ。全て中国人にお店を任せているようだ。接客対応が中国人の対応だ。此処で面白いのは、香港にいる中国人の接客対応と本国の中国人では、客に対する接客対応が凄く違う。香港の中国人は、接客が上手い。お客を怒らせるような対応はしない。非常に臨機応変だ。

営業マンは、臨機応変にお客を喜ばせる接客対応をしないとだめだ。

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