営業先開拓

自分の担当製品やサービスを販売する事だけを考えて営業すると直ぐに壁にぶつかる!

アプローチできるお客さんがどんどん少なくなっていくからだ。ここで発想を変えてみる。製品やサービスを売るのではなく、お客さんのビジネスを助ける企画や提案をする。

そのビジネス企画は、自社製品やサービスが中核になっているようにする。これがポイントである。

提案型営業アプローチなのだが、多くの営業マンが考える提案は、自社の製品やサービスが真っ先に出過ぎる。それでは、提案という化粧で売り込みをしているに過ぎない。そのため、上手くいかない。

ビジネス企画を売るとは

まず、あなた自身がビジネス企画を持ち込みたい会社の社員になったと仮定して企画案を考える。自社製品の売り込みは考えない。この会社ならば、こんな新しいビジネスやサービスが出来るのではないかと。そのような企画案がいくつか出来上がった時に自社の製品やサービスがどのような形で導入できるかを考える。

想定する金額が小さくても大きくてもどちらでも良い。要点は、あなたのビジネス企画を売ることにある。一度相手にあなたのビジネス企画が受け入れらるならば、次回からの営業が凄く楽になる。その会社に新たな売り上げをもたらしてくれる営業マンとして一歩足を突っ込んだ営業マンとして認知される。

製品やサービスの売り込みだけが先行すると人は自然に壁を作る。その壁をまず取り壊す必要がある。そのためには、まず、Give なんだ。

私のビジネスでも同様なのだが、お客さんを紹介してくれた人や会社には「恩」を感じる。いつか、この借りを返したいと心の奥底にその感情が残っている。

新規にお客を開拓する時も同様である。ビジネス企画を聞いて下さい!と切り出した方が会ってくれる。

自社の製品やサービスを紹介したいので会ってくれませんかと言うよりは断然アポが取りやすい。自社のメリットになる話を誰でも聞いてくれる。ただし、必ず相手のメリットになるビジネス企画案でなくてはならない。相手の懐に入るのが目的だからだ。無駄な時間と労力を費やす一般的な営業よりも知恵と使った営業の方が成功率が高い。

ビジネス企画案を作る上での準備

既に接点がある既存顧客の場合は、その会社の事業について良く理解していると思う。その事業の周りに新しいビジネス企画案の種が落ちている。第三者の立場でその会社の長所を上手く活用できないかを考えることである。全く新しいビジネスの種は難しい。周辺ビジネスの方が参入しやすいからだ。

新規にアプローチしたい会社であるならば、その会社の情報をインターネット、会社資料などで調べ上げる。必要ならば、実際にその会社の製品やサービスを体験してみる。その会社の長所を特に調べ上げる。短所ではなく、長所である。

長所はその会社製品やサービスの強みで競争力がある。競争力がある物は、売り上げに結びつきやすい。一方、競争力がない製品やサービスを強くするのは大変。ちょっとした知恵では短所が長所にならない。ビジネス企画案として短所を長所に変えるのは魅力的だが、簡単ではない。

むしろ、長所をさらに強化するビジネス企画は受け入れやすいし、実現しやすい。

新規にアプローチしたい会社の長所を見つけてそれを強化する時に自社製品やサービスが上手く組み込まれるとビジネス企画として提案するメリットが出てくる。

 

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営業支援のセミナーでやたらと目につくテーマがソーシャルメディアを使った営業方法である。特にFacebookは、代表的なソーシャルメディアツールとして取り上げられている。私もFacebookページで投稿している。

だが、

Facebookからお客様がやって来た事例が一つもない。人と人とのつながりをやりやすくして情報の共有を目的にしているFacebookは、新規顧客開拓には向かないのではないか。

Facebookページを使って情報を公開し潜在顧客に見つけてもらうと言うことをセミナーの講師は言っているが、発信する情報次第で効果が出る場合と出ない場合が明確になる。Facebookファンページで集客できると言うが、集客される人が潜在顧客であるという保証はない。ただ、いいねを押した人でそれ以上の人ではないかもしれない。いいねの数が増えれば増えるほど告知力が増すと信じられているが、内容次第である。

内容次第!!

既に顧客になっているユーザーであれば、Facebookでの情報提供は、新着情報のチャネルになる。同時にユーザーと直接コミニュケーションが出来る。その意味では、カスタマーロイヤリティを促進する良いツールである。

実は、ロイヤルなカスタマーにつながっている人たちが新しきお客になる可能性がある。

私の持論は、Facebookを既存カスタマー促進ツールとして使うことで新規顧客開拓をすると言うことである。カスタマーサポート情報を出すことでロイヤルなカスタマーの信頼を得て新しいお客さんを紹介していただける可能性が高くなる。

新規顧客開拓は、直接的なアプローチよりも間接的なアプローチの方が確実である。

カスタマーリファーラル(Customer Referal)と言う営業アプローチがある。 お客がお客を紹介するキャンペーンアプローチである。当然、新しいお客を紹介する事への報酬が必要である。既存のお客様に営業してもらうと言うことである。

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何をすれば良いのか?

営業マンだけでなく誰にでも仕事で、そして、人生で行き詰まりを感じる時がある。

これが自然であると認識してみよう。だから、自分だけに降りかかった不幸ではないと。それが行き詰まりから脱する第一歩になる。営業の行き詰まりは、次に何をやれば良いかが分からなくなる時ではないだろうか。

何をすべきか!

いくつかの事をやってみよう。

  1. 営業で好成績を出している先輩や上司に助言を得る
  2. ココナラというサイトで第三者の助言を得る
  3. 今までやってきた事リストを作成してまだやっていない営業方法を探す

1番目は、たぶん、誰もが実行しているだろう。もし、実行していないなら直ぐにやるべきだろう。2番目は、まだ、誰もやっていないのではないだろうか。セカンドオピニオン、サードオピニオンとして活用できると思う。ワンコインで助言が得られる。何かのヒントが得られるだろう。 3番目は、やっている人とやっていない人がいるだろう。やっていなければ直ぐにやってほしい。

どんな状態にいるにしても何もしないで悩んでばかりしているのは、意味がないし時間も失う。やはり、自分で何かをしながら回答を得られる行動をしなければいけない。自分が動かないと風も吹かない。

今の私は、あなたと同じだ。営業で行き詰まっている。それ故、自分が出来る事をやっている。やれる事をやって動きながら闇夜に光る燈を探す。人生も同じであると私は思っている。良い時と悪い時が何度もやって来る。今が悪い時であれば、将来は良い事が起きるはずだと信じながら、今の自分が出来る事を探してアクションを起こす。

良い解決策なんて自分の頭で考えても出てこないのが普通だ。だから、頭の良いやつのやり方を勉強する。同じ事をやっても同じ結果は出ないのが現実。

でも、

何かをやっている内に新しい方向性が見えてくる。これは、私の人生経験から言っている。

だから、

私は、手足を動かしながら行き詰まりを打開しようと動いている。何かをしないと何も始まらない。これがあなたと私が住んでいる世界である。

 

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