営業先開拓
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プリウスを購入した時の担当営業マンが突然辞めてしまった。担当が退職で辞めたので新しい担当者に替わるというはがきが届いた。真面目で好印象の営業マンであったが、彼には車の営業は無理だったのだろうか。何度かプリウス購入後、会っていたのだが・・・なぜ辞めたのだろうか。
自動車販売店の営業マンは離職率が高い！
プリウスの前は、ホンダのアコードワゴンに乗っていた。ホンダの自動車販売店の担当営業マンも何度も入れ替わった。全て、会社を辞めたという理由であった。販売ノルマから来る半分強制的なリストラではないだろうか。
つまり、
リストラされる前に自分で転職先を見つけて辞めていくという流れが定着しているのだろう。
お客さんに取ってみると頻繁に変る担当営業マンがいる会社は、どうなんだろうかと疑いたくなる。安心して営業が出来る会社と組織があれば、営業マンも成長するのではないだろうか。営業のスキルは、直ぐには身につかないし、お客に出会う運もある。
良く面倒を見てくれる担当営業マンであるとお客さんも誰かを紹介したくなる!それが人情というものである。その状態まで営業マンがお客さんを育てる必要がある。直ぐに売り上げに結びつける姿勢は、残念ながらお客はマイナスに動く。
やはり、
急がば回れ！である。それだけの精神的な余裕を営業マンに与えられる会社であってほしい。現実は、そうではないのが皮肉である。どの業界も営業マンは販売ノルマで成果を競われる。それが宿命だろう。それを覚悟で営業マンになる覚悟が求められる。それに絶えられないと営業に向かないとレッテルを貼られる。というか、自分で貼ってしまう。
でもね、独立して起業しても営業は一番大切だ。営業できないと1年も持たないで倒産してしまう。転職なんて出来ない。生きるか、死ぬかの世界になる。それと比べると営業マンが辞めて転職する事なんか、大したことではないと私は思う。
会社の経営する社長は、営業マン以上にプレッシャを抱えている。社長の苦しみは社長になってみないと分からない。これも事実である。
営業マンである内に自分の武器を作り込む努力が必要だ。営業の経験を次のスキルにつなげる努力だ。その意味合いでは、時間を作って営業以外の仕事を経験する機会を見つける事も重要だ。若い時に自分に合った職を見つけるために転職するというオプションがある。
ただ、気をつけてほしいのは、転職する目的は自分に違ったスキルを身につけるためである。
お金や職場環境の理由で転職はすすめない。一度転職するとまたすぐに転職する事になるからだ。隣の山がいつも青く魅力的に見えるようになる。現実は、全くの逆の場合が多い。外面と内面は違う。
会社は、お金をもらいながら勉強できる社会人大学である。この機会を最大限に利用して営業スキル＋何か別なスキルを身につける。年齢が40歳に近づくと転職も簡単にはできなくなる。そうなる前に自分のスキルを営業以外に持つ事である。
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横浜で仕事をしていると新聞に入れられて届くチラシに目が行く。A4サイズのチラシが多いが、時にはB5サイズ、はがきサイズのものも入ってくる。今日のチラシは、アルバイトやパート募集のチラシが多かった。一つだけ目に付いたチラシは、B5サイズの水道周りのサービスをするチラシであった。
チラシを見ていつも思うのだが・・・
情報盛り沢山のチラシが全般的に多い。主婦相手のチラシ、スーパーのチラシはそれでも良いが単価が5万円以上もするリフォーム、トイレ、修繕、不動産販売などは、電話をかけてくるきっかけを作るだけで良いと思っている。
今日見た水道周りのチラシは、目に付いた。その理由は、必要不可欠の情報だけに絞り込んで余分な情報は一切書いてなかった!そのため、一目で何を伝えようとしているチラシかが分かった。
必要不可欠な情報
- どのようなサービス、商品販売なのかが分かる
- コンタクト先情報（大きな文字で電話番号、メールアドレス、HPアドレス、住所など）
- お得なキャッチコピー1行
これだけであった。B5サイズのチラシで十分な情報量であるためコストも安く付いただろう。チラシを見て問い合わせを誘導するものからお店に行かせるものまで色々あるが、単価が高いものは消費者は色々と情報ショッピングをする。インターネット検索であなたの会社が見つからないと信用の面で問題が発生する。
さらに、
情報が常にアップデートされていないと不信を募らせる原因になる。チラシだけでは終わらない。チラシとホームページは連動させる必要がある。自分たちでもホームページの情報を直ぐに連動させる事が出来るホームページシステムがある。
Joomla CMSホームページシステムでホームページを構築するとホームページの専門知識なしで直ぐにページ作成が出来る。それ故、チラシが巻かれる時に内容にあった情報をもっと詳しく説明したページをあなたの営業マンが作成できる。新規CMSサイト構築 こちらを参照。
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お客は知人の紹介でやって来ると言う人が多数だ!
「知人の紹介」というのがポイントだが、お客を紹介してくれる知人を作るにはどうしたら良いかが課題である。だれもが、それはその通りだと思っている。何処にお客を紹介してくれる知人がいるのだ？
結局、ここに戻ってくる。
頭で考えるステップはこうだ。
- 自分が付き合っている人たちに自分の仕事とサービスについて認知して頂く。
- 自分が付き合っている人たちを無償で助けてあげる努力をする。
- 自分の顔＝自分の仕事内容というように印象づける必要がある。
見知らぬ人が突然お客を紹介してくれるはずがない。お客は、知人を信頼して紹介される。これがポイントである。紹介する知人は、あなたを信用してお客を紹介する。この信頼の連鎖が生まれないとお客は紹介されない。
自分の顔を覚えて頂くには、飲み会や懇親会でじっくりお互いを知り合う事が第一歩である。このステップなしには、気安く誰かを紹介なんか出来ない。紹介する方にも責任が発生するからだ。 良く知らない人を直ぐに紹介する人は要注意の人物だ。過去にそんな人にお客を紹介されたが、時間の無駄であった。
お互いの信頼を深めるには、相互依存が発生する何かをすると良い。知り合いが困っていれば、無償で助けてあげる。貸しを作る事が一番信頼を作りやすい。知人との付き合いは、相手が喜ぶ事を見つけてやってあげる事である。そして、その行為に対して何も期待しない。
借りを受けた知人は、その借りを返す機会を探し始める。
昔から言うように沢山の貸しを作りなさいだ!
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