営業先開拓

自分の営業に必要な情報は誰もがほしがる情報か?

自社が販売する製品やサービスの情報は、手が届く情報である。探す必要も無く手に入る。競争相手の製品やサービスもある程度手に入るが、表面的な情報になるかもしれない。本当の情報や隠れた情報を手に入れるには、競争相手の製品を使ってみて自己分析をするしかない。自己分析した情報は、自分しか分からない。

価値がある情報、誰もがほしがる情報は、そんな情報である。自分で何処まで見えていない情報を探せるかが勝負である。

お客さんもあなたと同じように製品やサービス比較分析をしているか?

世間一般に告知宣伝している情報は、誰にでも集めて比較分析が出来る。

しかし、

実際に製品やサービスを利用していないため経験値から来る情報での比較分析にはならない。そのため、本当のところを知りたがっている。あなたが売る製品の本当のところは話せるが競業他社の製品やサービスの本当のことは話せない。

お客さんは、あなたに何を求めているか?

もし、あなたが経験値から提供できる情報を持っていれば、説得力を持つ。誰もが知っているカタログ情報では意味が無い。実際はどうなんだ!という情報である。

仕事で使っているThinkPad X240がある。この製品カタログでは、フロントエンドバッテリー3セル+バックエンドバッテリー3セル、合計6セルで14時間以上稼働すると書いてある。実際に購入して本当に14時間以上も稼働するか調査した。結果は、約7~8時間ぐらいしか継続して使えなかった。多くのThinkPadユーザーは、1日中使えるThinkPad PCを求めている。カタログで14時間以上と書いてあれば、どのように彼らは行動するだろうか。

経験値からカタログに書いてある数値に嘘があると分かっている。では、実際の稼働時間はどうなんだと?ここに情報の価値が生まれる。あなたはお客さんが求めている情報を提供できるか、出来ないかであなたへの信用度が変る。

自分で体験した情報は、自分しか分からない。その情報は、他の営業マンと比較して違いを出せる。自分で触って使って分析する。そこから生まれる情報こそがお客さんが求めている情報である。お客さんの会社に行ってカタログにある自社製品の情報や他社製品の情報は、お客さんも分かっている。あなたの役割は単純な御用聞きではない。

あなたの役割は、お客さんが簡単に手に入れられない情報を提供することである。

そんな情報を沢山集めて整理し、特定のお客さんしかアクセスができない特定メンバー専用情報ポータルサイトを持てば良い。自分がアプローチするお客さんだけにほしがる情報のアップデートをしてあげる。この情報ポータルサイトがあれば、お客さんを情報で囲い込むことが出来る。

これが簡単にできる情報ポータルサイトのシステムがある。Joomla CMSである。 このCMS(コンテンツ・マネジメント・システム)は、ライセンスフリーのシステムである。これを使ってサイト構築をするにはそれが出来る人や会社に構築して頂くしかないがサイト運営は一般ユーザーでも簡単にできるようになっている。

  1. ターゲット客を見つけたい人は、このサイト
  2. 成約率を上げたい人は、このサイト
  3. 営業で心が折れた人は、このサイト
  4. 営業がわからない人は、このサイト
  5. 私にあった営業方法は、このサイト

CMSのホームページでは、訪問者のサイト内動向が手に取るように分かる。メールで売り込みをしたい営業マンは、必ず、検索で会社概要のページを探す。それ故、サイトへの入り口ページが会社概要になる。

会社概要には、コンタクト先のメールアドレスが記載されている場合が多い。そのメールアドレスをリスト化して同じ内容の売り込みメールを一斉送信する営業マンが多い。

メールでの売り込みは効果的であるかどうか?

まず、自分に誰も知らない人から売り込みメールが届いたとする。内容を読んでみても的外れの内容であれば、完全に迷惑メールとして受け取られる。

そのため、100%に近いメールでの売り込みは無駄に終わる場合が多い。

メールで売り込んでお客が見つかれば楽勝であるが、世の中はそれほど甘くない! 誰もがやる無駄な営業行為であるからだ。それをまだ経験していない若い営業マンがこのやり方を始める。しばらく経験して、全然効果が無いことに気がつき止める。毎年新人社員が生まれるとこの繰り返しが始まる。

メールが効果を生むには!

知らない人に突然売り込みメールを送るのは効果が無いが、一度お会いして感触が良い方への情報メールは効果がある。売り込みメールでは無く、情報メールである。これを間違えないでください。

情報メールの情報とは、メールを送信するお客さんにとって有益な情報である。自社に関係しなくても良い有益な情報である。有益な情報を定期的に送ることであなたの名前と会社名を覚えてくれる。私的メールなのだが、メルマガのように情報を読みやすくまとめて送るのである。

時々、電話をして今後どのような情報が欲しいか聞いても良い。この努力が後で効果となって現れる。

従って、まずは新しいお客さんになれそうな人たちと出会う努力をすることである。そして、情報メールを送るのである。

 

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仕事柄外でインターネットにパソコンでアクセスする場合が多い。良く使う場所は、スターバックスである。スターバックスでは、会員登録さえすれば無料でWi-Fiサービスを使えるようになる。サービス開始の頃は、スターバックスの無料Wi-Fiサービスを知らない人が多かったため問題なく快適にインターネットアクセスが出来た。

しかし、

最近は、スターバックスの無料Wi-Fiサービスが知れ渡り多くの人が使い始めた。そのため、接続制限が行われるようになった!

スターバックスの無料Wi-Fiサービスの接続時間制限

グーグルの検索で スターバックス無料Wi-Fi接続時間制限 で検索をしてみるのだがスターバックスのQ&Aに接続制限についての記述がない。

現実は、接続時間制限がある!!

私の経験値から言って同じスターバックス店で継続して3時間から4時間ぐらい接続続けていると突然「接続制限」というエラーが表示され始める。アクセスを切って再接続をしても接続制限の状態のままである。たぶん、パソコンに取り込まれているクッキーを参照して特定ユーザーが継続して3時間から4時間していると制限をかけるようになっていると思う。

これは、ある意味では仕方が無いと思う。多くのユーザーがある程度平等に無料Wi-Fiサービスを使えるようにするという点で。一人で長時間アクセスを独占するのは確かに申し訳ない。

私は、セキュリティーを考えていつもWiMax2+のモバイルルーターを持っている。セキュリティーを気にするサイトやメールなどはモバイルルーターを使ってインターネットにアクセスしている。ウエブサーフィンは、スターバックスの無料Wi-Fiサービスを使う。

営業マンも私のようにPC、スマートフォーンやタブレット端末で仕事をスターバックスでする場合が多い。セキュリティーを必要とする仕事内容は、やはり、モバイルルーターでインターネットにアクセスして情報のやりとりをした方が良い。スターバックスの無料Wi-Fiサービスには、セキュリティーがない!!!

このことを頭の片隅に入れておいてください。

接続時間制限を避けるには、他のスターバックスに移ってインターネットにアクセスすればまた3時間から4時間ぐらい継続して利用できる。

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