営業先開拓
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名刺はお金である!
会社は、社員に名刺を提供する。社員は、名刺を当たり前のようにコスト感覚なしに使う。自分で会社を経営し始めると全ての活動でコストが発生する。名刺1枚に関してもコストを気にするようになる。1枚の名刺にかかるコストは、最低10円以上である。100枚ならば1000円。1枚10円の名刺を捨てるように使うのが社員である。
総務部に名刺がなくなったので作ってくださいと依頼する。1週間後に名刺100枚が届く。名刺があたかも無料なものであるかのように取り扱われている。コスト感覚が無い経営者と社員は、1枚10円の名刺を捨てるように会う人に渡していく。それが当たり前のように考えている。
1枚の名刺の使い方に違いがある!
私は、名刺を渡す人を選んでいる。新規のお客を開拓する時は、営業マンと思える人には決して名刺を渡さない。相手の名刺を頂くだけにしている。経営の決定権を持っている人と思える人だけに名刺交換をしている。
1枚10円の名刺を無駄に使わないためである。
営業マンは、名刺を広告宣伝のツールとして考えている。確かにその意味合いもある。だが、広告宣伝ツールならば効果的な広告宣伝にツールを使いたいものだ。会う人会う人に名刺を配るのは、賢い広告宣伝のやり方ではない。ターゲット客層でない人に広告宣伝しても意味が無いからだ。
懇親会などで初めて出会う時は、名刺を差し出さないで話を優先する。話しかけて相手が自分が探している潜在顧客層であるかを確かめる必要がある。ターゲット層の客であれば、始めて名刺交換をする。これが出来ない営業マンが多い。直ぐに名刺を差し出してくる。
相手が差し出してもちょっと待って頂いて話を優先する。ある程度気心が知れてターゲット客層の部類になりそうだと判断した時にこちらから名刺を差し出す。
そして、これが重要!
名刺を差し出す時に「一度ゆっくりランチでもしませんか？」と誘うのである。仕事での売り込みではなくその人と親交を深める意味合いで。
次の出会いを作ることが一番重要である。名刺を渡して終わりというケースがあまりにも多いからだ。普通の営業マンは、名刺を集めればそれで目的は達したと思っている。後で電話すれば良い・・・そんな思いである。現実は、それでは上手くいかない。タイミングを逃さないためには会うための間を開けてはいけない。
1度2度ではお互いの気心が分からない。懇親会だけでは、相手とゆっくり話が出来ない。
出会ったターゲット客と顔を合わす回数を増やす＝潜在顧客になりやすい！そのためには、会うための機会を作る必要がある。機械を作るためには、相手のことをよく知る必要がある。相手の興味を引くことで出会いを作り出す。
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SIC経営者セミナーに参加
株式会社フォーバルの大久保会長が、「新しいあたりまえ」創りへの挑戦という題目で新しいビジネスの作り方について話をしてくれた。彼は、私と同じ年齢だ。その意味合いでは、興味を持って話を聞いていた。
彼の人生は、「出会い」と「決断」であるようだ。
良き出会いが大きなチャンスを与え、そして、大きな決断を要求されたという。NCCBOXの開発で33億の借金をソフトバンク孫社長と一緒にしたという。NCCBOXは、複数の電話会社の中から最も安い回線を自動的に選択するアダプターである。これを100万台作った。両人ともに製品の開発に没頭するあまりに販売する方法を考えていなかったそうだ。
33億円を返せない! 両人ともに死を覚悟したそうだ。
この危機的状態で製品を販売しないで無料でユーザーに配布した。お金は、この製品で得をする電話会社から収益を頂くという交渉をした。それで45億円のバックマージンを得て33億円の借金を返し残金を山分けしたという。
この時集めた資金33億円は、どこから集めたのか？
都銀、地銀からは全てNOと言われたという。ここで大きな出会いがあった。セゾングループの堤会長である。彼の支援のおかげで33億円の資金を集めることが出来たようだ。
この挑戦は、1987年頃で県間・市外の電話料金 があまりにも高かったためこの問題を解決したかった。孫社長は、コンピューター。大久保は、通信の分野で何か出来ないかと言うことでたどり着いたのがNCCBOXの開発であった。33億の借金を決断するには勇気が要る。二人の大きな決断でこのビジネスを成功に導いた。
大久保が言う「出会い」と「決断」は、こんな出来事から生まれてきた。
ビジネスの見つけ方
彼が新しいビジネスを探す時に使う指標がある。
- 社会性
- 独自性
- 経済性
そして、事業として追求したものは、
- 不便さの解消
これである。それに「出会い」と「決断」の要素が加わる。
大久保からの助言は、
- 本業の延長、または、本業の隣接である新規ビジネスであること
- 人の困っていること、不便さを解消することなどは、100％成功する可能性が高い
- 「何か儲かるかな」は宝くじに当たるのを待つようなもの！！99.9％成功はしない
このように論じた。
彼のビジネスから下記のようなビジネス人生の真実を知ることになったという。
何よりも社会性を前面に出した事業の方が、経済性を前面に出した事業よりも遙かに大きく、また長続きする。
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国道や幹線道路など、多くの交通量を誇る道路の脇に走行車両や歩行者によく見えるように看板がたっている。それが、野立て看板だ。
野立て看板の良さは、地域に限定して特定の店舗に誘導が出来る。一定期間、歩行者や走行車両が何度も見るため自然のうちに記憶に残る。
ただ、即効性に欠ける。時間をかけて告知効果を狙うのであればOK。コスト的には、月数十万円ぐらいで高くはない。
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