営業先開拓

経営サロンというビジネス勉強会に毎月参加している。参加する度に新しい人がやって来る。一番多いのは、侍業(司法書士、社労士、弁護士、税理士、弁理士、行政書士など)の人たちだ。なぜ、彼らが参加するのかの理由は分かる。

しかし、

彼らの参加の仕方があまりにもずさんだ!

1回限りの顔合わせでは覚えてもらえない!

先日も社労士の女性が経営サロン会に参加していたが、勉強会後の懇親会で名刺交換した後、二度とお会いする機会がなかった。毎月勉強会は開催されているのだが、顔を出さないのである。彼女にとっては、交換した名刺が重要であったのだろうか。

1ヶ月後にメールが彼女から届いた。社労士のサービスを説明したいので一度お会いできないかという内容であった。私は即座にゴミ箱に捨てた!知らない人からメールを受け取ったような気分であったからだ。こちらが求めていないのに彼女の都合で勝手に時間をくれと言っている。

自分の都合とメリットだけを主張する人は、門前払いになる。

人間は、顔見知りになってその人なりを理解してからでないと顔を覚えない。また、会いたいと言って来ても会いたいとは思わない。こちらの状況をどれだけあなたは知っているのと言いたい!それを知らないで自分の都合だけをメールで押しつけてくる方は、門前払いである。

ここで重要な事は、勉強会や懇親会などに参加したならば最低でも6回以上は同じ勉強会や懇親会に参加すべきだという事だ。そうすれば、顔と人柄をメンバーに伝えられる。一見さんお断りの世界がある。

新規顧客を探す時に表面だけをなめただけでは駄目なのだ。もっと、もっと深く入り込んでがぶりとかまないと。相手は人間である。物ではない。

生命保険の営業マンも多い。でも、勉強会には数回で消えていく。これでは、営業を本当にやっているのかどうか分からない。新規顧客開拓は、一度、仕事の事を忘れて個人の自分になって人間のお付き合いをする過程でチャンスが生まれる。

潜在顧客に自分の顔を覚えて頂くという事は、名刺交換だけでは達成できない。当たり前である。なおさら、メールで押し売りして来ても意味がない。そんな営業が多い。もっと、人間的なアプローチを考えるべきだ。

 

  1. ターゲット客を見つけたい人は、このサイト
  2. 成約率を上げたい人は、このサイト
  3. 営業で心が折れた人は、このサイト
  4. 営業がわからない人は、このサイト
  5. 私にあった営業方法は、このサイト
  6. 高齢者が仕事を探す時は、このサイト

 

インターネットを上手くツールとして使えない営業マンは、時代に取り残される!

多くの営業マンは、スマートフォンやノートPCを持っている。スマートフォンは、情報収集で使われる。ノートPCは、提案書作りや顧客情報整理、または、Sales Forceなどのグループウエアへのアクセスなどで使う場合が多い。これだけ見てもインターネットなしでは何も始まらないことが分かる。

でも、

インターネットをどのように使えば良いか分からないというのが現状である!

営業マンにとって顧客リストを増やすことが営業の第一歩である。アプローチできる顧客。直ぐに会える顧客。気楽に電話でコンタクトが取れる顧客。顧客にも色々ある。販売後にまた販売できるようになる顧客。アフターセールス顧客リストと新規顧客リストがある。

増やすべきは、新規顧客リストである。このリストをどのようにしてインターネットで増やすかだ。

インターネットの営業は、インバウンド営業である。

お客様に自分を見つけてもらう営業である。自分を見つけてもらうには、インターネットでターゲット客層に向けて有益な情報を発信する必要がある。そのためには、情報発信用のホームページが必要だ。それもワープロ感覚でページが簡単に時間をかけずに作成できる仕組みのホームページが必要である。

このサイトは、Joomla(ジュームラ)CMS(コンテンツ管理システム)というシステムで構築されたホームページである。ワープロ感覚でページを簡単に作成できる。ホームページの専門的な知識はいらない。システム操作とコンテンツがあれば、直ぐにでも情報発信が開始できてしまう。

営業マンは、自分で自由に使える情報発信ツールが必要である。FacebookやTwitterなどのソーシャルメディアツールも用途に合わせて使うべきだろう。

あなたが今すぐにやるべき事は!!

1.自分で自由に情報発信が出来るスマートフォンとPC自動対応ホームページシステムを手に入れる事。

2.ターゲット客層向けのコンテンツを集める事。

3.ホームページからFacebookに訪問客を誘導する事。

Facebookに誘導してあなたが直接コンタクトが出来るようにする事で新規顧客リストが出来る。ただし、ターゲット客層の人たちがFacebookに登録していない場合が多いのでホームページに会員サイトの仕組みを持たせる。ポイントは、メールアドレスを取得する事にある。

メルマガを発行できれば、メルマガ登録が出来るようにする。一度に全てをやろうとせずに一つづつこなしていく事が重要である。まずは、自分が自由に情報を発信できるホームページシステムを持つ事だ。

 

  1. ターゲット客を見つけたい人は、このサイト
  2. 成約率を上げたい人は、このサイト
  3. 営業で心が折れた人は、このサイト
  4. 営業がわからない人は、このサイト
  5. 私にあった営業方法は、このサイト
  6. 高齢者が仕事を探す時は、このサイト

BNIビジネスネットワークインターナショナル異業種交流会は、魅力的な仕組みを参加者に提供しているがその仕組みの中で活躍できる会社や個人は、こんな負担と難しさを克服する必要があるだろう。

 BNIビジネスネットワークインターナショナル異業種交流会は、リファーラルマーケティングを実践する交流会である。お互いがお互いの知人、お客などをニーズに従って紹介するマーケティングである。生命保険などの営業マンであれば、その意味がすぐに分かるはずだ。

 実際、生命保険や損保保険など保険業界で営業している人が多く参加しているように見受けられる。システム的には、相性が良いのではと思う。

 さて、負担と難しさである。

 リファーラルマーケティングの原動力は、参加メンバーの継続的な紹介である。毎週毎週顔を合わせてニーズに会う知人や会社を紹介し続けるのは誰にとっても難しい。紹介するには、紹介できるほど紹介相手と懇意になっている必要がある。ちょっと、声をかけた会社の人を紹介はできない。当然、数人紹介した時点で紹介者がいなくなる。

 紹介できない状態で毎週開催される朝食会でリファーラル紹介ができなくなると参加するのも負担になる。気心が知れていないメンバーに最初から紹介などできないはずだ。気心が知れるまで、メンバーの人となりを知るまで、時間がかかる。気軽に紹介されてえらいムダをした経験がたくさんある。紹介する相手は、良いと思ってい紹介しているが紹介された相手から「あの人は一度名刺を交換しただけです。」と言われたときは、困った。

 人を紹介するというのは、重い責任がある。紹介できる人と紹介する人は限られている。

 それ故、一度紹介されると成約に結びつきやすい。でも、限度がある。

 リファーラルマーケティングは、以下のことを継続的にやっていかないと潰れる。

1)メンバーを増やす

2)ビジターを増やす

3)メンバーそれぞれの人脈作り(BNI以外での)

 ビジターを増やすことの難易度は、それほど高くないが、メンバーを増やすのは大変難しい。一業種一社でコストも発生する。

中小企業家同友会でも同じ悩みをかかえている。メンバーを増やすのは大変で参加メンバーの紹介に頼っているのが現実である。参加しているメンバーが好印象を持っていれば自然とクチコミで紹介が広まるだろう。どの会員制組織もこれは同じである。BNIだけの問題ではない。

 BNIのメンバーになるには、メンバーシップ料金と入会審査がある。一つ理解出来ないのが、入会審査がメンバーシップ料金の振込み後にある点だ。本来ならば、入会審査が先にあり、審査OK後に会員料金を振り込むことにある。この辺が、おかしい。自然でない。多分、多くの人が私と同様な感じ方をするだろう。不自然なやり方は、一般の人に受け入れられない。これも壁である。

 疑惑を持たれない情報の開示と手続きが健全な会員制組織を育てる。

 どの組織もさくら(意図的に勧誘する勧誘担当)がいて新しいメンバー候補に良いことだけを洗脳する。世の中良いことだけなんてない。どの組織にも悪い点と良い点がある。都合の悪い情報は、どの組織も隠す。まさに東電と同じだ。組織としてみれば、当然の行動だろう。

BNIに参加される方は、参加後のびっくりされないように開示されていない情報を調べることである。その上でプラスと判断すれば、安心して参加してはどうだろうか。

 多分、米国には色々なリファーラルマーケティングの会員組織サービスが溢れているだろう。BNIはそのひとつである。

 個人的な意見だが、BNIの組織形態はマルチビジネスのような感じがする。ものを販売するのではないが、メンバーを増やすという意味合いである。

これは、いずれ飽和状態になる。知らない人だけが鴨になるのかもしれない。本来のビジネスでの出会いは、お互いを助けあいながら自然な流れで信頼を勝ち取るプロセスではないか。

現実の世界ではそれが基本である。

私がいるインターネットの世界では「お客に見つけてもらう!」というコンテンツマーケティングが日本でも流行になろうとしている。

ターゲットユーザーが求めている情報を情報発信サイトで継続的に発信し続ける方法である。売り込みのサイトではない。ベースは、訪問客が求めている情報を提供することで繋がるきっかけを掴むということだ。リピーターになれば、サイトへの信頼が高まる。

信頼が高まれば、一度、相談してみたいとメールや電話を掛けたくなる。

この心理状態に潜在顧客を誘導するためのコンテンツを情報発信サイトで継続的に発信するだけである。

興味がある経営者は、コンテンツマーケティングについてのページで学んで下さい。

  1. ターゲット客を見つけたい人は、このサイト
  2. 成約率を上げたい人は、このサイト
  3. 営業で心が折れた人は、このサイト
  4. 営業がわからない人は、このサイト
  5. 私にあった営業方法は、このサイト
  6. 高齢者が仕事を探す時は、このサイト