営業先開拓
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2015年現在、日本の人口の4分の一が60歳以上の高齢者となっている。団塊の世代を中心に高齢者人口が急増している。ビジネスも人口比率が大きくなっている高齢者市場をターゲットにし始めている。
だが、
シニアマーケットは難しい! 若い営業マンがシニアのマインドを理解できないからだ。シニアは、若者ほどお金を使わない。使わないと言うよりは、使い方が若者たちと違う。
シニアは時間とお金の価値を比較する
多くの会社は、シニアが求めるであろうサービスや製品にビジネスを求める。例えば、典型的な例では旅行、健康器具、介護関連、投資関連、シニア婚活などである。
シニアは日常生活で発生するものやサービスにあまりお金を使わない。多くのシニアは、満たされている。満たされていないのは、精神的な価値だ。残された時間をどのように過ごしたら良いか。神様から呼び出しが来る前までにやっておくべき事を探している。
シニアは時間に価値を置いている。
自分の時間を満足が行くように使えるサービスや物にお金を糸目もつけず使う傾向がある。旅行にしてもパッケージツアーは飽きている。自分たちが行きたいと思っている要望を形にしてあげるカスタマイズツアーが喜ばれる。面倒で細かな点はシニアが出来ない場合が多いのでその部分だけをビジネスとしてやってあげれば良い。
シニアは時間を有効に使いたいと思っている。無駄な時間を使う作業は誰かにやらせれば良いと思っている。ビジネスは、シニアが無駄な時間を強いる作業をサービスという形にすれば良い。美味しいところだけシニアのお客さんが作り、面倒な点だけをビジネスサービスとしてやってあげる。
シニアの海外旅行や国内旅行は、普通の人の旅行とは違う。シニアが使うお金は、パッケージの安さではなく自分たちの要望を実現させてくれるかどうかにある。シニアの時間はお金と同等以上の価値がある。シニアに無駄な時間を使わせないビジネスサービスを色々なビジネスの中に入れ込んだらどうだろうか。
若い営業マンは、シニアの先輩やお客さんと一杯飲みながらシニアの価値観について酔いながら学ぶべきだろう。シニア市場をターゲットにするならば、シニアの人たちと触れ合う機会をもっともっと多く持つことが必須である。頭や書籍だけで考えない。現実の世界で生活をしている生きているシニアとコンタクトを取り、彼らの価値観を肌で感じるしかない。
あなたのお爺さん、叔母さんに聞いて見ると良い。お爺さん、お婆さん孝行をすればそれがちょっとづつ見えてくる。
ある程度シニアの価値観が分かったら、次に何をすべきか。シニアはどのようなメディアから情報を得ているのかを観察する。若者と違ってインターネットではない。テレビ、新聞、地域社会の情報誌、井戸端会議、コミュニティー雑誌など生活に身近な情報メディアから情報を得ている。
営業マンからシニアにアプローチするのは難しいのでシニアから営業マンにお問い合わせをさせるやり方が望ましい。
アウトバウンド営業からインバウンド営業に変えるのである。地方公共団体が発行する広報誌などに広告を載せてみる。シニアが行きやすい理由と「場」を作り、その場所で本来の営業を行う。または、はがきや電話でお問い合わせをさせる告知にする。
いずれの場合でもシニアの価値観「貴重な時間」を有効に使わせる仕組みを考え実行する必要がある。
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今日は、午後14時30分にお客様の会社を訪問する。アポイント時間の5分前には、お客様の受付に行く。遅れる場合は、アポイントの10分前までに連絡をする。こんな感じでお客様と会うことに努めている。
電車が遅れたり、何らかの事故でアポイント時間に遅れないように最低でも30分前には、お客様の会社の近くまで来ていることを習慣化している。時間つぶしがどうしても発生する。いつも、カフェを事前に探して珈琲を飲みながら時間を無駄にすることが多い。
お客さんに会う前の待ち時間をどうするか？
一般的に事前に準備してきた資料などを再確認する。さらに、訪問するのが初めてであれば、その会社ホームページを閲覧しながら打ち合わせ時に恥をかかないように会社情報を得ておく。
数回訪問したことがある会社であるならば、そして、打ち合わせの資料の準備が十分であるならば、 ボ～としている場合が多い。この時間は惜しい。
いつも、ThinkPad X240とWimax2+のモバイル無線ルーターを持ち歩いているのでインターネットに常時アクセスが出来る。それで経済ニュースなどを読んでいる。スマートフォンを持っている営業マンならば、打ち合わせ時に切り出す世間話のネタを探す時間にしているのではないか。楽しみながら相手の担当者に面白い情報を提供できる時間として待ち時間を使うのが良い。
または、
次回のアポイントメントを取り付けるための切り口や理由を考えておく。
もし、1時間以上余裕があるならば営業ブログを書いて新しいお客を集客する事も出来るだろう。仕事をしていないで ボ～としている時間は、使い方で次へのステップにつながる。
多くの営業マンは、仕事の前の待ち時間をサボる時間と考えているかもしれないが、自分の営業成績を良くするには限られた営業時間をいかにして有効に使うかを考えるべきだ。それで他の営業マンとの差別化が出来る。
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営業マンは、絶えず、新しいお客を探し出すアイデアを求められる。新規営業が出来なければ既存顧客は毎年15％の割合で減っていく。だから、絶えず新しいお客さんを追加して行かないと会社は存続できない。そんな事実を知らない営業マンが多いため、経営者は嘆きいつも吠えている。
新規アイデアを出す方法
営業部、課、グループ単位で営業会議を行う会社が多いはずだ。
だが、
業種の違う会社の営業マンと営業会議をする事はない。業種が違えば営業アプローチも違うだろう。新規開拓の方法も違う。であれば、業種の違う会社の営業マンたちと一緒に新規営業のアイデアを出し合ってはどうだろうか。
営業マンの異業種交流会ではない。意図的に自分たちのビジネスとはかけ離れた異文化の会社の営業マンと協力関係を作るのだ。お互いを助けあるという前提条件で「新規営業のアイデア出し会」を開催する。
違う業種の営業マンは、どのようにして探すか？
「サンカク」というウエブサービスを提供している会社がある。サンカクについての説明は、こちら。会社が抱える問題について色々な意見や助言をしてくれる人を集めるウエブサービスである。あなたの会社が、サンカクで助言をしてくれる営業マンを募集する。どのような営業マンかは指定できるので分野別、業種別、そして、人数まで。料金はまだ無料ではないだろうか。先方に聞いて下さい。私が使った時は無料でした。
別にサンカクを使う必要がない。ポイントは、自分たちの友人知人で競合会社でない営業マンがいれば、その人たちの協力を得るだけで良い。夕食をおごるから2時間ぐらい新規営業のアイデア出し会に参加してと頼めば良い。
新規営業のアイデア出し会をそれぞれ違った分野や業種の営業マンと何回か行ってアイデアリストを作り出す。当然、その成果物は、参加された営業マンと共有するのが礼儀である。それでないと協力してほしい時に助けてくれなくなる。
あなたの上司が「新規営業のアイデアを出せ!」と吠えたら、上記の提案をしてみて下さい。コストが発生しても飲食代ぐらいである。それぐらいの費用で今まで考えられなかった新しいアイデアが手に入ればやった価値があるでしょう。
自社内だけで問題を解決しようとしないで外にあるリソースを活用するという姿勢が今の時代に求められる。
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