店頭販売をしている営業マンは、ロイヤルカスタマーを増やす事で一定の売り上げを確保できる。新規顧客を固定客にする事で営業活動も楽になる。誰もが分かっている事だが、やり方を知らない人が多い。特に、新規営業マンは何をどうすれば良いかが分からない。

時間がかかるが継続すると・・・

私の知人は、紳士服を店頭販売する会社に勤めていた。毎月の売り上げノルマがある会社で彼は好成績を残していた。その理由は、ロイヤルカスタマーを増やしていたからだ。何年に1回店舗を変るのだが、例えば、静岡から浜松支店に異動、ロイヤルカスタマーが静岡からわざわざ浜松まで遊びついでにお店によって紳士服を買っていくという。そのときは、友達も連れてきていて一度に月のノルマを達成してしまったという。

彼がやっていた事は、至って簡単の事であったが誰でもが出来るとは限らない。人と人の相性だ。彼は、初めて会ったお客で自分と相性が合いそうなお客に色々と立ち話をする。売り込みの話ではなく世間一般的な話からお客さんにとってメリットがありそうな情報を話す。

例えば、

無料駐車場の場所やお得なバーゲン情報(自分のお店のバーゲン情報を公開前に教えてしまう。今買うと損だから、この日に購入すると30%も得だからと)などだ。

こんな感じで自分と相性が合ったお客の数を増やしていったという。時には、仲良くなったお客をランチに誘ったり、仕事終わりの一杯に誘ったりした。これは、仕事としてではなく一知人という意味合いで自然な行為で行ったという。それを続けていく内に面識のある、相性が合う、お客の仲間がどんどん増えていった。

人間は、お互いの事を知れば知るほど人情が生まれてくる。友人の事情を知って何か助ける事が出来れば、それがあまり負担が無い事であればやってあげる。自分が出来なくても知人や友人が出来れば彼らの協力を得る。こんな感じで彼の周りにお客のファンが出来ていった。

最初は、相性が合うお客を見つけるに時間がかかった。継続して探し続けている内に相性が合うお客が見つかる。多くの営業マンは、この話を聞いて同じ事をやるのだが、続かない。途中であきらめてしまう。どんなビジネスでも途中であきらめる=失敗という結果に終わる。あきらめなければ失敗は無いのである。あきらめて始めて失敗という結果が生まれる。

時間をかけて作り上げた固定客は、情でつながっている。仕事関係以上につながりが強い。人生で悩んだ時は、こんなお客さんが手を差し出してくれる。お客さんをお客さんとしてみるのではなく、お客さんを友人にする事で自分の仕事も人生も楽しい物にする。

そんな営業アプローチを実践していた知人である。出来る人と出来ない人がいる。その違いは、あきらめる、あきらめないで続けるの違いである。

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還暦を迎えたため契約していた生命保険を見直す時期になった。60歳になると生命保険を契約する価値がなくなる。むしろ、医療保険にシフトする傾向がある。

ウエブで色々な医療保険を調べると色々な意見が読み取れる。日本人と米国人は、保険が好きらしいと言うか保険がないと困るという教育というか、宣伝による洗脳が行き届いているらしい。ヨーロッパ諸国では、生命保険が売れていないらしい。その必要性を感じていないためビジネスになっていないという。

生命保険は、養う子供や伴侶の生活を補填するためにある。子供が大人になって自活すれば、その必要性はなくなる。伴侶にしてもある程度の蓄えがあれば生命保険はいらなくなる。

医療保険は、どうだろうか。

日本には国民健康保険制度があるため、本来は別途医療保険に入る必要はないのではと考える。日本以外の国には、こんな保険はない。全て民間企業が提供する健康保険になる。お金がある人たちだけが入れる保険が医療保険である。

日本は、生命保険も医療保険も傷害保険も良く売れる国らしい。私の周りを見れば、ソニー生命、オリックス生命、アフラック、メットライフなど沢山の保険屋がいる。知人の娘さんは、大学卒業後、日本生命に入社した。保険会社は、大量に社員を採用して社員と社員の親戚をお客にする。それで生き残った社員を有効活用する。

なぜ、こんなに多くの人が保険を販売しようとするのだろうか?

一度ネットで資料請求をしたり、新聞のチラシで資料請求をすると時間をおいて電話と追加資料がやって来る。電話では、必ず、近くの担当者を紹介しようとする。 いつも、私は断る。煩わしいからだ。

医療保険は、金銭的に余裕があるならば必要ないと思っている。医療保険が本当に必要なのは、治療が長引く病気だろう。死の宣告に近い病気になったら、医療保険では病気が治らない。医療保険は、病気が治る時に発生する医療コストを軽減するためにある。

貴族に治療料金で負担をかけたくないという気持ちが医療保険に私たち日本人を駆り立てている。既に、国民健康保険で高い保険料金を支払っているのに! 何かが可笑しい。海外の人がこの状態を見たら、なぜ、追加の医療保険に入る必要があるのかと疑問を投げかけるだろう。

一つの医療保険でカバーできない保険って本当に保険なの?

いつもそんな疑問を持っている。

保険営業の方は、自分の生活がかかっているため保険に入らないといざという時に困りますよと口をそろえて言う! 確かに治療が長期になる場合や高額医療を要求される場合は困るよねえ~と思う。

でも、

背に腹は代えられない経済的理由がある人もいる。長生きする事に意味があるかどうかを疑問視している人もいる。私たちは、遅かれ早かれ死に直面する。逃れられない。医療保険で死を阻止できるならば有り難い。詰まるところ、医療保険はお金があまりない人がかける保険なのかもしれない。

お金が沢山ある人は、医療保険などいらない。自分で支払えるから。でも、お金が沢山ある人も保険に入るのが不思議でならない。

なぜ、保険を売る人が多いかはこの日本人のメンタリティーにあるのだろう。

保険の申し込みはネットか、信頼が置ける知人の営業マン!

信頼が置ける知人が保険を売っていればその方に相談する。いなければ、ネットで申し込みをする。保険の営業マンにとって競争相手は、ネットである。生命保険会社の申し込みページよりも自分の販売代理店ホームページでの申し込みを望んでいるはずだ。

ネットでの告知と情報発信は、保険営業マンにとって重要である。ネットを上手く使ってネット経由でお客さん相談が出来れば、あなたの売り上げも増加する。

お客さんは何を聞きたいのだろうか。

ホームページでは、お客さんが知りたい事例を沢山載せる必要がある。他の人はどう判断して保険を選んでいるのだろうかなどが分かると非常に参考になるからだ。

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4月29日から5月6日までお休みを取れる営業マンがいる。8日間のお休みをどのように使うかで5月度の営業成績が変る。連休は色々な使い方が出来る。

多くの営業マンや経営者は、家族旅行を楽しむだろう。でも、返って体が疲れてしまうかも。独身の営業マンは、友達と一緒に旅行、または、彼女と旅行かもしれない。とにかく、非日常の生活をしようとする人たちが多い。その典型的な例が旅行である。

旅行で学ぶ

All work and no play makes Jack a dull boy と言う言葉がある。

OnとOffを使い分けないと中途半端な結果をもたらす。気分をリフレッシュするためには、休む時は徹底的に休む。仕事をする時には徹底して仕事に励む。そんな事を表現している英語の格言である。

私は、こんな事を営業マンに助言したい!

旅行に出かけた時は、デジカメやスマートフォンでこれはと思った時にシャッターを切る。何か感じた時の出来事を映像に残しておく事で後に役立つ事が多いからだ。記憶は、時間と共に薄れていく。メモ帳に書いた内容は、イメージしがたい。この時にあるテーマにしたがって写真を撮ると集めた写真に意味が宿る。

あなたの仕事関連で役に立つだろう写真を旅行しながら写していく。

ちょっと意識していれば誰にでも出来る事である。営業は、色々なヒントで新しいアプローチが生まれる。ヒントがないとアイデアが生まれにくい。

4月9日から20日まで米国に出張兼観光旅行に出かけた。5年ぶりの米国である。行き先は、Washington, D.C.とSan Diegoだ。私の仕事は、インターネットビジネスであるためインターネット関連の応用事例を写真に取ってきた。日本とは違うITの利用だ。

宿泊した宿は、Marriott Residence Inn、Holiday Inn Express、Empress Hotel.など。各宿泊先は、ゲスト向けのWi-Fiサービスを各部屋に提供している。日本でもWi-Fiは当たり前のサービスになりつつあるが、LANケーブル経由の場合が多い。無線公衆LANアクセスではない場合が多い。米国では、もう、LANケーブルを使ったインターネット接続はないに等しい。

ホテルによってアクセススピードが遅かったり快適であったりする。そして、それなりの制約を課している。例えば、Holiday Inn Expressでは、1日毎にパスワードを再入力する必要があった。一度つなげればつなぎっぱなしという事はない。

ホテルにチェックインする時にホテル全体共通のパスワードを提供する形式や各部屋毎に特定のパスワードを提供する形式があった。泊まり客は100%に近いレベルでノートブックPCやスマートフォンを持参しているのでWi-Fiでないと意味がない。

ホテルのロビーには、ゲストが自由に使えるデスクトップとプリンターが置いてある。特定の目的用途だけに使えるPCに制限されている。多くのゲストは、ナビゲーションの地図を印刷していた。または、天気情報だ。カーナビが当たり前のようにある日本とは違って米国では、カーナビはまだそれほど広まっていない感じがする。

スマートフォンを使った経路案内が使えるからだ。ただ、やはり、紙での情報はないよりあった方が良いのでゲストはプリンターを使ってGoogle Mapを印刷していく。私も印刷して利用した。

来年東京にやって来る流行のハンバーガーショップ Shake Shackでハンバーガーを食べた。Shake Shackハンバーガーショップは、東部が発祥の地である。西部で有名なハンバーガーショップに In-and-Outがある。Shake Shackハンバーガーショップは、基本的にハンバーガーを生から焼いお客さんに提供する。これは、In-and-Outハンバーガーショップと同じである。

当然、待たされる。単価も高い。でも、人の列で一杯であった。注文すると呼び出し端末を渡してくれる。下記の写真だ。

shake shack

東京でも待たされるだろう。同じような呼び出し端末が準備されるかもしれない。Shake Shackハンバーガーショップは、まだ、東部だけである。カリフォルニアなどの西部には進出していない。

非日常的な環境に自分を置く事で今まで気がついていないような事に気がつく機会を得る。アイデアは、こんな経験から生まれてくる。

 

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